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實際上97.2%左右,不到3%的地在外環線以內。後來我就想這個事,2008年再上市的新項目, 97%都在環外了。
作為顧客還不願意承認這個事實,還總想在市中心選擇項目,但是97%是硬指標。從這個角度我們可以說服我們的顧客,他們早點做決策了到哪裡選房子的問題。
我們實際在剛纔第一個數據以外,我們應該說更具有一種優勢。2007年以前我們已經在外環線選擇了土地,我們比較早的拿土地的,且都是外環線比較優勢的土地。
第二個就是說經過幾年的發展我們的盤子,外環線顧客擔心的是成熟度的問題,因為我們有前幾年的艱苦的努力,我們這些盤子的項目當中我們是率先成熟的問題。我有這麼一個概念,去年的97%的土地到幾年成熟呀?2008年開發可能到2010年成熟,我們陸續在2004、2005年拿到的土地都已經成熟了,我們率先成熟起來的。
第三個就是我們在座的都是比較好的品牌,這是我們的特點。最早拿土地的人絕對不是小公司。我們是市場的先行者,實際我們的產品成熟度和產品研發能力是比較強的,比後面被動取得土地的開發商的能力更強一點。各自的項目都非常有特點。我們有好幾個員工都在洛卡買房子,肯定洛卡有自己的特點,他們為什麼不買我們自己的公司的房子。包括研發中心的劉總都想住別墅,為什麼我們想住別墅呢?因為乾過這麼多年的別墅的都想住別墅。當時我從海南回來,我覺得華韻歐很有投資的潛力,一萬二三的價錢,就是一個普通的公寓的價錢,也許目前周邊的環境有一些缺點,但是這個缺點作為行業講的話都可以幾年之內去掉的,為什麼便宜?真正的投資價值絕對不是看現在的,華韻歐風以後是什麼價值,它那幾個藥廠去掉以後,那絕對比領世郡不低的,這是幾年以後會昇值的項目,不要考慮眼前的。差不多的價錢,設計又合理,面積一百七八的房子,都是買得起的。
所以我覺得在座的各個項目都很好。我們都有各自優點,李颺的項目也一樣,很多同事買他的洋房,我還跟我老婆說還想買一個一樓帶院的房子。當時的想法是住不起別墅就住帶院子的洋房,也有別墅的感覺。洋房是住不起別墅第二選擇。很多人是不具備住別墅的,很多人買洋房都是很好的,帶露臺的帶院的。我們專業的角度去引導顧客怎麼認識這個項目。
勾彥春:這個產品我感謝的是一期人做的規劃真的是挺執著的。當然這種執著,我覺得有兩方面:一方面就是產品地道,我現在一期的別墅沒有一個房子重樣的,施工上模板就不一樣。帶來另外一個問題就是產品地道的一個真地道又不適合中國人居住,有這方面的弱勢。我們一期產品是純老外式的,小臥室沒幾個,實際上二期把內部功能調整了更加符合中國人的居住習慣,所以市場競爭力也強了。
這是我們的經驗,跟大家探討。
張志剛:老外的廚房重視西餐廳,西餐廳特大,中餐廳很小。10平米不到的中餐廳,西餐廳做二三十平米,當時是因為我們比較認國外東西沒改正。
勾彥春:過去300平米出三室現在可能300平米出四、五室。
張志剛:當時一看完仁愛的廣告,我第一時間打電話,240萬獨棟,當時我也想想住住別墅去,當時去過,但是有點晚了,240萬住那個挺好。
240萬的性價比真是相當高的,現在在上海這個價錢二手房,隨便的一套A4紙貼一套房子就是四五百萬,拿一個紙隨便一個信息就出去了,現在天津240萬買獨棟別墅,臨湖的,連想都不敢想。
程衛東:趕緊去買吧。
勾彥春:項目的確不錯,那條路修了嗎?小孫莊的那條路修了嗎?
程衛東:正在修。
勾彥春:同行之間說對方好,是從預期看,發展的眼光看。
程衛東:咱們到紅磡領世郡來就是學習他們的經驗和他們成功的地方,這個對大家都有啟發。我們做推廣,我們並不是想打價格戰,實際上這個推廣是從06年開始賣的,2008年均價在八九千左右,當時說老實話是打價格戰,,很多人覺得到我們這撿漏來了,沒做推廣,我們當時樓盤開盤的時候是通過搖號搶購的。
勾彥春:當時誰買一號地的房子就是身份的象征,沒有人買不著。就是這個地方,當時也是323套,一個禮拜賣了315套,後來調整了,賣得很快。
程衛東:那個時候打價格戰,現在市場發生很大的變化是機遇,其實我們大家都碰上機遇了。2008年以後機遇來了以後,240萬是幾個特價房,我也到1萬4了,現在我的很多老客戶再來看的時候都覺得後悔了,當時七八千沒買,現在一萬四了,這個價格超出他們的想象了,覺得現在價格這麼高呢?
勾彥春:現在這種推廣是不是也遇到了一些困難?
程衛東:
但是我覺得我們在南城這一區域,有很多共同的地方,是一個大規模的開發區域,生態環境比較好。不管是原來,還是現在我們在做生態環境建設,如紅磡的高爾夫球場等等。都說明我們注重生態建設的重要性。
我從一個局外人看,紅磡的成熟跟周圍一起開發有很大的關系,富力等開發商的進駐有助於你的區域的發展,變成一個完整的生態鏈。以前的你的產品是單一物種,現在你有高層、洋房,產品復合了,人群也復合了,年輕人、中年人、老年人都有,是一個完整的生態鏈。還有學校或者是一些商業設施的建設,所以現在紅磡的別墅你可以賣兩三萬。我說紅磡能做得好是因為操作的模式,你們可能意識到也可能沒意識到。
張志剛:我們兩個項目有一個同樣的教訓,開發的時候價格低,五六千的時候搖號、托關系,最後造成什麼局面。後期的價格往上提,提得合理,市場的價格是合理的。當時我們總結的經驗就是前期七八千買這個別墅的人,怎麼可能介紹朋友買一萬三的房子,他的朋友心裡落差很大,他會覺得我比你晚了幾個月就多六千承受不了。
張磊:這個問題怎麼解決呢?
張志剛:這個東西你必須停滯一段時間,但是要堅持。當時我們定的是馬上提到一萬三千五,是個長期的計劃,不要再做更大的調整,必須讓他適應。後面增加你的服務和更加完善的配套,你讓他覺得實際上沒有什麼太大的差距,但是成熟度越來越高,增值服務越來越多。這樣互相推薦就非常容易了。
李颺:我們這次開這個會是學習的態度,領世郡應該算第一批跨出外環的項目。以前說哪個項目遠,誰敢出外環?說實話如果沒有領世郡,我們這塊地也不敢拿。第一是跨出外環,第二做那麼大盤,加上商業面積,將近200萬的別墅。其實這個關鍵還是預見了天津市市場的幾何量級的一個增長。如果在天津做新城,做得像移民一樣,把河西的人搬到環外來。如果要是說做這個事情必須市場是有先行者,有成功案例的。
領世郡非常好的解決了復合型產品的供應的問題。洋房、公寓、高層產品的陸續問世,能夠及時把這個項目變成一個區域性的概念和復合型的項目,能夠讓市場認可這個東西,這個是難能可貴的。很多人認可這種定位的調整、產品供應的調整,我到底賣什麼?到底追哪些客戶群?我覺得領世郡能及時地調整,而且領世郡的價格是一個標杆性的價格。
另外,周邊價值的發現和提昇。這個剛纔我也提到了,包括領世郡,洛卡,立達的這些老總們。我們在城南做項目的開發商,我想,對周邊的價值的帶動是一個啟發。價格這個問題見仁見智。也未必我的價格比他低了幾百塊錢,大家就都到我哪兒去買了。接下來也希望大家去我們那,看看我們的項目。
領世郡的經驗值得我們學習和借鑒,包括剛纔的立達的王總也提到了,立達的房子性價比很高。王石不是說了嗎,說不買房是性價比低。
張磊:所以現在買這個房子的價錢到那時候調整以後是不是這個價錢?
張志剛:我覺得不買這個房子90%認為這個藥廠的問題。
王海津:可能這個藥廠對咱們周邊的環境都有影響。實際上現在他們生產的發酵中間體車間已經拆掉了,現在存在的是太平洋制藥、衛津制藥,他們是生產維生素的,那兩個廠子沒有味道。但是以後都要清整出去。
劉彥韜:我首先感謝您,但是也得批評您,這個會組織得太晚了。
各位老總說實話剛纔說的挺多的,但是我覺得忽略了一點,就是一個大盤一個公司要做好肯定有一個團隊,從兩位剛纔的介紹來說我覺得團隊首先是審時度勢而且是發揮很多的聰明纔智,在政策改之前就有了先知先覺的腦子在動了。
當時我記得2006年的時候突然得到一個消息——領世郡要出洋房了,這個時候對於洛卡是一個壓力。一開始領世郡是一個大別墅的項目,挺震撼的項目,這個氛圍起來以後做洋房,我覺得是非常好的,也是讓更多的人去享受成熟的東西。這種生活環境、自然的東西,所以我覺得在這個過程當中,肯定是團隊發揮了很大的作用。這個不可能他的老總一拍腦門我做那個吧,還是根據市場的配合,一塊做這個事情,所以我覺得其實宣傳這個項目,要想乾好這件事,必須得有團隊的幫助。
張志剛:我提個優點再提個缺點。優點就是可能跟領世郡比你們規模小一點,但是你們做得比較精,這個可以從案例講,我們的老總買你們那的房子,說洛卡的物業服務非常好。有一次他回家晚上沒帶通行證,保安讓他進去了,但是車停那以後,保安一直跟著他,他到家門口的時候,他沒拿鑰匙,保安幫他打開了,一直把他送上樓。確定這個人不是外人了,是這的業主一直跟著上樓了,我們的老總很感動,覺得洛卡的服務達到這樣是很不容易。在一些細的服務上洛卡很好,我們可以從這個點上學習洛卡。
這個不僅僅是保安員的問題,這是一個後續的培訓問題。他沒讓人感到到沒帶東西不方便,又沒感覺到不舒服,又沒影響其他人。
張磊:作為一個保安,具有這樣的素質不容易。
張志剛:作為遠郊項目大家很擔心安全問題,從這些細節體現了服務的安全性,非常好。
這個東西買兩年以後這個城市配套跟上的話還好,如果跟不上就麻煩了。
劉彥韜:你可以給客戶定一個時間,比如我三年五年之內就有了。堅持到比如說到成熟了之後。
張志剛:我們這也面臨這個問題,打車不方便,送到外環線也要等很長時間,我們像瑪歌學習過,瑪歌它有一個帕薩特的車隊,我們也想每天來10輛,我每天貼補你五十八十的,每天從我這出發。第二個你們也可以學習我們的,我們有兩個中巴對發,我們發到友誼路的友誼商場,如果住在南邊的實際也就是河西。我們兩個中巴十萬塊錢一輛,半個小時對開,最多半個小時一趟。正點、半點肯定有車。特別是臨近半點的時候。就是花點維護費,很方便,我們算了一年就十幾萬塊錢吧,就可以把這個問題解決了。
劉彥韜:今天沒白來。
王海津:剛纔張總說的是環外項目的一個共性。
張志剛:這個東西就是做的配套的,和學校一樣的東西。
勾彥春:我們現在已經自己在引進公交車了。
程衛東:這個做法南方的城市有了,就是半個小時一趟。
張志剛:我們的小巴對業主免費,無所謂的,作為物業的增值服務,很方便的。
勾彥春:我不知道幾位是不是有學營銷的,其實我們前一段都沒有關注到。價格、產品、營銷、渠道還有一個策略的問題,實際上大家關注的是前三點,價格和產品,都沒關注渠道,實際上在市場好的時候如果用渠道,業績會更好,只不過是我們不好的時候,我們纔想起來渠道這個事。
張磊:效果怎麼樣?
勾彥春:效果還可以。不能常用。
張志剛:大家對大事的判斷就是客戶的觀望的人比較多,為什麼我想說這個?我們最近和美國的基金公司搞合作,他選擇公司就看數據,進入一個城市也是看數據。國外看剛性的東西。他們問你們跟我合作,你們怎麼判斷天津市每年有一千萬的住宅需求?他問你這些問題,你們要跟他用數據說話。後來我們整理了一些數據來了,老外很信服。之後登出去看看顧客信服不信服。
天津市的住宅需求是依靠人口增長的。我舉了一個濱海新區的例子。天津和全國的其他城市不一樣的就是我們濱海新區的概念。到2006年底天津市人口580萬,每年我們支橕一千萬左右的住宅需求,到2015年15年規劃,國務院批復要求天津在2020年城市人口含濱海新區達到1350萬,城市化達到90%,也就是比現在多了600萬。你的農村人口變為城市人口,你的外地人進來必須有住宅需求,每年增加45萬人口,每年要增加15萬套房子。平均需求的話,按100平米算,每年的住宅需求1500萬。還沒說目前的人口需求。因此未來天津平均達到每年的住宅需求是2000萬是絕對可能的。
張志剛:北京上海為什麼能達到一年兩千萬平米的銷售額,是因為有政策。現在第三個政策已經給了天津,天津肯定是要達到這個數字的。
董斌:北京的郊區化源於2003年的非典,加速了郊區化,已經變成了全新的居住理念,就是說居住就應該到郊區,是一種新的生活方式了,這是一個居住理念的問題。
整個天津的南邊要比北邊的檔次高,包括居住理念和產品,尤其是紅磡做的標杆,其實紅磡做的產品有點類似於北京的中央別墅區的概念,這個中央別墅區它不是簡單的只是純別墅的獨棟連排,它也有大量的公寓,這個是高檔的居住區,低密度的。每個大盤的項目包括周邊的中小型的考慮的就是,配套進入成熟的時候,這個房價是會翻一倍的。
張志剛:大伙兒可以共享的,老外比較在乎的是人口增長和人均可支配收入,是咱們容易忽略的問題。對比各個城市的房價是對比人均可持續收入到底是多大,天津是人均的可支配收入一萬六七左右,北京是兩萬二,上海也就是兩萬三四。
張磊:今天感謝大伙兒,開發商互相討論如此之深還不多,這次開了天津市的一個良好的局面,爭取堅持下去。
下次第二場在兩星期後,咱們定在仁愛集團,到那兒看看團泊湖的項目去,還可以吃吃魚,那的魚有點意思,我吃過兩回挺好,另外再坐坐游艇。
感謝大伙兒!