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【吳厚斌】您很理解經銷商的心情?
【吳瑞俠】是的,因為我也做過代理商,所以我現在特別為他們著想。換句話說,他們是我們一線的戰斗人員,只有企業為他們考慮周全了,他們纔有力量跟我們共同奮斗。
【吳厚斌】皇家現代的名稱是怎麼來的?
【吳瑞俠】這個沒有什麼淵源,就是皇家+現代,比較符合當時我對產品的追求,希望我做的產品有一種貴氣,但又是一種現代的產品。雖然公司剛成立的時候產品與這個名稱不符合,那個時候就是簡單的家具組合,但我還是希望產品有一個大氣、高貴的名稱,希望公司沿著這個方向發展。直到2003年開始涉足古典家具,纔覺得這個名稱真的很重要。不過這個商標在我成立公司的時候已經被人注冊了,最近2月纔買回來的。1992年的時候,我們注冊了『美帝奇』、『黃尊』這幾個商標,在北京也用麥克斯曼、弗朗克茲這幾個名稱,還有後來的諾伯爾、尤闌達。不過一直覺得『皇家現代』這個名稱好,2003年的時候就開始全面打『皇家現代』了。事實也證明,『皇家現代』確實很有說服力,廣告效果也挺好的,早年注冊商標的人也自己找上門來了,我們從他手中將商標買回來了,我從此也就解除了商標越做越大可能為別人做嫁衣裳的心病。這就印證了一句話,『簡單的思維,簡單的操作往往效果更好』。
【吳厚斌】難怪您今天願意說說皇家現代了,原來以前『皇家現代』這個商標不屬於您。現在真的可以揚眉吐氣了,可以真正去好好做『品牌』了。
【吳瑞俠】我認為,目前家具行業還沒有品牌。並不是說你現在有點名氣就是品牌,品牌是有生命力的,它具有延續性,你現在很有名,那5年後呢?10年後呢?如果那個時候你還很有明,老百姓還耳熟能詳,那說明你的產品有了品牌價值。現在做企業的人可能會存在一些誤解,認為自己的產品現在很有名就已經是品牌了,但3年後很可能會出現與你相似的名稱將你淘汰,人們會很快就把你忘記了。所以關鍵是要持續地保持產品的品質,並有先進的盈利模式保持增長,不讓產品被淘汰。
【吳厚斌】皇家現代3年後會是什麼樣子呢?
【吳瑞俠】這個我很難去清晰地描述。但是我們有很多優勢可以保證皇家現代的發展會順風順水,第一,我們太懂得經銷商們的酸甜苦辣,保證他們的利益就是保持我們的增長;第二,我們善於總結前輩們的失敗經驗,避免走彎路;第三,我們是一個有創意、有思想的團隊。
【吳厚斌】皇家現代與同樣做歐式家具的其他品牌相比有什麼區別?
【吳瑞俠】我們都是古典家具,行業內人看了感覺都差不多。但是皇家現代的做工更精細,消費者打眼一看就能有這種感覺,這在於我們對家具的後期處理更圓潤。另外我們會賦予每個產品不同的內涵,相信這個是不會與人雷同的。現在我們4個系列的產品,雕刻都很細膩,內涵也不盡相同,有很強的可讀性。
【吳厚斌】設計師怎麼把握歐式設計風格呢?
【吳瑞俠】設計師會深入歐洲學習,他們對歐式設計有很深的了解和體會,對歐洲的文化也比較了解。歐式風格的感覺就是很細膩,比美式的粗獷、簡約更有可讀性。現在我們的深系列麥克斯曼、弗朗克茲就是純歐式的風格,白系列的尤闌達是歐式偏法式的,浪漫的色彩更濃一些。
【吳厚斌】怎麼區別設計的好壞呢?
【吳瑞俠】從線條和花色上觀察。
【吳厚斌】歐式家具的目標群體是哪類人?
【吳瑞俠】有貴族情節、個性張揚、偏好高貴的人。現在白系列家具更符合他們的心意,佔銷售額的50%。主要是白系列可以起到調和的作用,避免家中太沈悶。
【吳厚斌】您對產品的定位就是國內市場最頂級的產品,這一點怎麼去做呢?
【吳瑞俠】我們首先要抓的是設計和雕刻手法。2004年我們參加深圳家具展的時候,廣東廠家看見我們的產品時就說,『北京還有能做這樣家具的地方啊?』我們在很多方面不但不比他們差,反而超越了。我們家具的表面都是24k金箔鑲嵌,然後做舊,這給人就是很高貴、古典的感覺。現在家具的市場價格就是一套五六萬元。
【吳厚斌】您是怎麼靜下心來專心做家具而放棄了武漢的家具代理呢?
【吳瑞俠】家具生產這邊一直也沒有放棄,從1986年做到現在。在武漢做代理,就是當時有地利、人和的機會,不過做代理很麻煩,而且還是在外地,所以我很想回到北京來安安心心做古典家具。現在全國有了230家店面,北京有5家,4個居然和大鍾寺藍景麗家,准備今年再進入3個紅星美凱龍,北京能增加3000平方米營業面積,產品還會增加新的系列,顏色還不確定。
【吳厚斌】做過電子,又做過代理,還一直做著家具,並且今後都會一直做下去,您有什麼樣的體會?
【吳瑞俠】現在就是一種責任感支橕著我,現在廠裡1000多工人、230多個經銷商,我必須保證他們生存。如果我垮掉了,他們也就完了。現在我的感覺就是上了遠航的船就沒辦法再下來了。『只能往前走,沒有回頭路』。
【吳厚斌】您如何評價您的同行?
【吳瑞俠】不評價。
【吳厚斌】跟大家接觸有什麼收獲呢?
【吳瑞俠】同行之間還是競爭多,異業間可以相互學習。
【吳厚斌】皇家現代發展到現在,除產品和營銷手段外,還有什麼秘訣嗎?
【吳瑞俠】首先就是市場定位,這個人群有很大的連帶作用。其次就是一種個性,當人們面臨很多選擇的時候,你的個性就要突出,讓人眼前一亮,你就成功了。皇家現代最初的定位就是『國內頂級的』,它亮相的時候果然讓人覺得與眾不同,可以說我的初級理想實現了,但還得繼續發展,2007年以後會發展的怎麼樣,只能讓市場和業績來說話了。
【吳厚斌】設計師靠什麼贏得市場呢?
【吳瑞俠】主要是他們對市場的了解。在北京高消費的人群特別多,顧客群這塊不用怎麼擔心,像中糧廣場的那些家具、還有達芬奇賣得非常好,可以說銷售不是問題。設計師在設計一款產品的時候,他不能肯定就能受到市場的歡迎,這裡邊就有賭的成分,可能性在80%左右,餘下的20%就是慢慢地去完善,接近市場選擇。像意風、百強開始的時候也不知道板式家具的命運,這很多也存在賭的心理。就像當年開大店的計劃,誰也不知道會不會成功,但結果成功了。任何事情只要先河開的好,成功也就順理成章了。
【吳厚斌】您有什麼理想呢?
【吳瑞俠】就是不斷地努力,讓皇家現代創造更多奇跡。
【吳厚斌】非常希望您能通過自己的不斷努力,不斷地把理想變為現實。
【吳瑞俠】謝謝!