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21世紀不動產天津區域分部總經理張向張向東
題記: 在天津二手房交易市場,21世紀不動產可能算是一個另類。獨特的連鎖經營和特許加盟方式在競爭激烈的天津二手房市場上格外引人矚目。近日,搜狐網、焦點房地產網的記者就這個話題專訪了21世紀不動產天津區域分部總經理張向張向東(張向東博客,張向東新聞,張向東說吧)在采訪過程中,他不斷提及麥當勞的運作方式:快捷、迅速、高效。他說,21世紀不動產的的目標就是要做地產界的麥當勞,用自己獨特的運營方式,在天津尚待規范的二手房市場上打造自己的專業品牌。
特許經營的獨特魅力在哪裡?
相信大多數人在聽到『特許經營』這個名詞的第一反應就是:什麼是特許經營?它和二手房市場普通的直營連鎖方式有何不同?懷著同樣的疑問,我們在采訪之初就對張向東拋出了自己的疑惑。
張向東對我們說,特許經營這套體系有著非常豐富的內涵,在外人看來也許只是簡單的開店,也許在一兩個小時之內,就可以將這個系統的含義和運作原理說清楚。但真正做起來的時候卻很玄妙。建立起一套完整的特許經營系統,需要運營系統、監控體統、品牌保證系統等一系列環節的保證,因此能夠做成功很困難,而且要達到一定的高度更加困難。
在特許經營的體系裡,復制性是很關鍵的一環,而總的來說,成功的特許經營模式主要有三個方面的因素支橕:1、品牌的美譽度(公眾認知性)2、要有一定的規模3、規模的穩定性。更具有市場化的特色。
張向東說目前中國市場上大部分房地產中介公司選擇的模式是直營連鎖模式,這是由一個投資主體投資投資開設的眾多連鎖門店,分店的經營完全在總公司的掌控中。這種直營連鎖經營模式易於管理,互動效應高,但是如果在跨區域的經營中,這種模式就會暴露出它的不足:缺乏短期內快速適應不同區域的靈活性、人力資源匱乏以及管理上的難題。
而特許經營模式正好可以突破這方面的發展瓶頸,實現高速而又低成本的擴張搶佔市場,並最大程度地分散經營風險,使企業形成規模效應。
另外由於在特許經營模式下,所有的加盟店都是由松散的投資者自己投入資金、自己獨立進行管理的,實際上在投資人之間是一種合作關系,靠合同來維系。因此在承擔市場風險的時候,甲方是不能以自己的喜好或觀念來限定乙方的經營,因此這種經營模式更具市場化。
2003年5月21世紀不動產簽訂了進入天津的特許合同,2004年3月,第一批19家店在天津正式亮相。發展到今天,21世紀不動產已經在天津擁有了65家分店,已經形成了相當的規模。
特許經營管理是關鍵由於特許經營的模式更具市場化,投資主體都是較為松散的投資人,甲乙雙方之間並沒有特定的強制關系,而是靠著市場化的合同來維系,因此如何進行管理就成為授許方需要關注的重點。
說到這裡,張向東介紹道,特許經營需要維系在這樣幾個層面上:1、法律環境。特許體系的法律環境與同傳統的商業法律環境相比,有著相通的地方,但也有不同,那就是需要用特許體系的法律法規來對特許經營的游戲規則進行界定。
特許經營是有特許方和授許方兩個獨立主體,維系二者之間關系的不止是利益的分配,還包括道德方面的規定,如商業秘密等。這就延伸出了特許經營模式生存的第二個層面:道德體系,這也就是說公眾的道德水准包括思維習慣也會對特許經營模式產生一定的影響。做特許經營對授許方最大的需求點在於服從性,因為特許方出讓的是一套成功的經營方法,而授許方需要在服從的基礎上進行吸收和消化,把成功的經驗推廣下去,讓消費者感覺到相同、安全、快捷的服務。從全球來看,特許經營發展最成功的兩個地方就是德國和日本,這也和這兩個國家的民族文化有著極大的關系。
特許經營的發展分為兩個階段:原始特許經營和現代發特許經營,而分水嶺是麥當勞教父:克洛克。他將現代特許經營的理念和模式真正建立起來,而現代特許經營的核心點就是強制性,也就是說在一個統一的強制化的模式下規范所有的加盟體系。從1965年到1975年,現代特許經營開始形成一股熱潮,向各行各業蔓延。而21世紀不動產也是在這個時候誕生的。在這十年間,美國本土不少老中介品牌紛紛開始嘗試用特許經營模式來拓展業務,經過多年的運作,最終在為數不多的真正成功的幾家中介公司中,21世紀不動產成為其中的佼佼者。
特許經營遭遇強勁對手21世紀不動產的特許經營模式在天津市場來說應該是個另類,從最初的進入到後期的崛起,5年間21世紀不動產經歷了不少的質疑,同樣,在競爭激烈的二手房交易市場上,也遭遇了不少強勁的對手。
談到這裡,張向東說有競爭是好事,說明這個行業值得大家投資。對於21世紀不動產來說,競爭是一個把蛋糕做大的過程,他們更願意將競爭對手稱為競爭伙伴。張向東說任何一個行業的市場份額都不可能被一家公司獨享,從經濟學角度來說就涉及到這樣一個規律:任何市場80%的市場份額都是由這個行業排名前七位的企業來控制。一個品牌控制市場份額達到一定份額就會產生所謂的『邊際效應』,也就是說市場份額的提昇會使經濟效益下降,每個品牌都會有一個合理的市場份額。張向東說,對於21世紀不動產來說,他們的目標就是要尋找這個邊際效益的最佳市場份額,而剩下的市場份額他們希望由一些高素質、有品牌意識的競爭對手來做,這樣纔能優勝劣汰,讓公眾對這個行業形成良好的認識。
對於二手房市場來說,目前中介機構發展很很不平衡,也存在一定的滯後性,因此對於競爭的認識還遠遠不夠,但市場的競爭最終會形成二手房市場的邊際效應。21世紀不動產每進入一個城市就會公開自己的經營模式,這也是給予公司的自信。多年的經驗積累已經給予這個企業很深層次、很核心的東西,這些都是21世紀不動產的資本。
在訪談的最後,張向東對天津未來的發展談了一些自己的看法,他說,天津作為中國的一個直轄市,會跟隨中國經濟的發展大局發展。目前全國都處在濃厚的觀望情緒中,市場低迷,但是就天津市場來說這種情況還並不是很明顯,但在全國大勢的影響下,情況也不容樂觀,另外還要看到經濟適用房、限價房等保障性住房對商品房市場的衝擊;第二濱海新區的發展已經上昇到國家高度,它的發展一定高於其他城市;第三天津市房地產市場與經濟的關聯度會提高。最後他說到,觀望可怕,未知朦朧,觀望不確定的情緒需要各方面的引導,全輸的游戲不能玩。