2009年毫無疑問是個政策年,有許多人會進入到買房隊伍,因此如何既利用政策效應,又借助於政策給開發商施壓產生的優惠效應,同時避免出現幾個業已出現的癥結性硬傷,顯得尤其重要。這五處硬傷是:
1、以次充優——名號『特價房』或『特惠房』。
什麼是特價房,往往是自比的特價,也就是這幾套或幾十套房,與同一項目其他房源比較,質量不差或略差,戶型甚至在圖便宜的客戶看來還比較充實,在特價口號下既節約金錢,也節約面積,反正俺買房主要解決的是窩的問題,還沒有上昇到什麼居住環境的問題。
特價房如果有,不妨將之於周邊同類項目對應房源進行各方面的比較,真有性價比當然買的不後悔,怕就怕在自比的環境中,特價房確實精妙,一旦拉到集市上跳躍一下,立馬露出馬腳,可能單價甚至高於周邊同類項目某些房源,或者加計一兩萬元總價卻可以在周邊輕易拿到更為實用、設計更為合理的房源,這就有點不值了。
還有特惠房一說,往往是斬頭去尾的一種營銷,也就是新開盤為了雲集人氣,或尾盤,借助於目前的形勢重在銷售回收資金,推出特惠房,除成交內容外,可能送修或贈送其他有價值的物產或直接一口價買賣,並且這個一口價確實在周邊來看屬於較低范疇。
對特惠房我們反而可以自比,即拿特惠房源與同一項目其他可售房源、所公布在售的所有房源進行縱橫比,找出是否存在明顯的漏洞。然後有一個兩難的選擇,如果漏洞百出而你圖便宜,這個時候我的意見是看購買力說話,如果你的支付能力還樂觀,買了也罷,現在無論多差的房子,安全有保障,立面還是達標的,主要可能在戶室內部有些疵點吧。或者放棄,看自己的居住要求來決定。
2、以尾代頭——名號『保留精品房源』『一口價』推出。
這個可能的暗傷要小許多,因為定語多了,一是保留,也許就是賣不動的,也許真是保留下來的產物,因為開發商有時為了應付關系戶,有時想為自己的人儲備,有時因為銷售控制不到位而將優質房源保留下來了,都有可能,但保留房源一口價銷售,首先當然是分清保留的房源確實是否精品,再其次就是你如果想消費,想買,所應做的進一步考察,包括保留的這部分房源是否存在二次按揭,到房地局去查一查,是否曾經滄海過,然後是合法條件下對比同項目其他房源找找是否存在質量問題及明顯的戶型漏洞,最後的選擇同特惠房的兩難選擇。
3、掛羊頭賣狗肉——名號繁多五花八門有待細述。
如果開發商有一獨棟說是原為老師定制,現由於某種原因而對外銷售,你是否信以為真呢?甚至還推出持證買房額外多少折扣,你恰好是老師,你會不會動心呢?
前不久網上廣告說一房子,買房送老婆,一樣的道理,字面的引誘與現實的引誘實際上是同源而分流的,也就是最終的結果是人氣來了,至於買賣,那當然是售樓人員各顯神勇的事兒。
再比如開發商所推房源這兒一套,那兒一套,並且銷控表上大部分是紅旗,怎麼辦?然後售樓小姐還細聲細氣兒地,說這幾套房子是怎麼怎麼原因保留下來或退的,都是最好樓層最優質的戶型,你是否有一點兒動心了呢?
戲說售樓,這是戲入營銷法則,是營銷而不是真實的銷售,在目前可選擇餘地甚大的條件下,你又何苦去趟這身渾水呢?對應之策就是:誰的賣法最老實,咱就到誰那兒去買!
何為老實賣房,當然你應該知道,什麼都可以拿到桌面上來談,來看,來證明,這估計就是老實的售樓方法,還有承諾兌現過或正兌現當中,維權的時候開發商不搞貓膩,這也算是老實售房的一種。
4、討價還價活受罪——名號『掮客』的把戲。
房子不好賣了,所以全民總動員的營銷方式也出來了,甚至推薦你買房的是你的親戚朋友,他們的背後也有故事,因為什麼呢,小恩小惠可能刺激不了親朋故舊,但如果他們推薦成功,你買了一套房子,除明碼標示的優惠外,開發商還給予你的推薦人一定的面子折扣,並且私下你的推薦人還可獲得少則三萬多則更多的現金回報,你能保證推薦人是在做好事還是在做壞事?
更深入的人際營銷是,當你走入的全是現房區,你可能聽到的,看到的都是正面消息,並且是你無意當中聽到或看到的,這回總該相信了吧,故事營銷現在在一些中小城市正在上演,而噱頭營銷則在主流城市如火如荼起來,諸君自重。
5、買跌不買漲——名號『便宜不是貨』。
我們知道性價比往往是不同項目同類地段產生競爭差異的,但在銷售壓力下,開發商也可能通過房源控制與房源品質差異,在價格上『自我』實現針對不同客戶的『性價比』,直教人不得不買,有些因為便宜,有些因為戶型獨一無二並且讓你確實有爽心悅目之感。
一般而言,甩賣項目有這種嫌疑,一方面甩賣項目面臨清倉回收現金的壓力,另一方面這類項目往往是定位出現政策性偏差,所以成為市場的淘汰產品,不得已而甩賣。甩賣,如果公開化,叫賣形式,可能人們還不敢買,於是,通過價格數字與房源銷售的假象,讓你覺得除了戶型差一點外,似乎價格是最讓你心動的方面。