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『跟我買在一個小區,到時候就可以隨時串門了』,這是中北路一樓盤的老業主黃小姐正在極力勸說同學購買自己所在小區的二期產品,在武漢樓市,老業主『賣』新房的營銷模式開始重新上演。
關系營銷更有說服力
『以老帶新』的營銷模式並非當下出現的新模式,光谷一企業置業顧問李小姐介紹,一般的樓盤都會采用這種銷售方法,但在去年樓市行情好的時候,這種方式並不被開發商所重視,而今,市場的冷淡,眾多樓盤開始在老客戶身上下工夫,加大了對『老帶新』的優惠幅度。
在優惠幅度上,以往『老帶新』一般給業主送半年的物業管理費,『聊表誠意』,特別是從去年5月以來,樓市呈現出一房難求的局面,這種銷售方式甚至一度被部分樓盤忽略。順馳置業(武漢)有限公司商品房部營銷總監黃昱海表示,『老帶新』是樓市營銷模式裡的一種高級營銷方式,又可以稱為關系營銷、人脈營銷,通過這種方式獲得的客戶一般購買誠意都比較高,帶來的新業主與原業主的收入水平、質量也較為接近,有利於小區文化建設。
優惠幅度加大難調客戶心理『以老帶新』營銷模式市場認可度高,那麼,是否該繼續加大優惠幅度呢?黃昱海並不這麼認為,他表示,關系營銷雖然可獲得高質量、高效率的客戶源,但對於新客戶,老業主獲得的優惠幅度越大,意味著新業主的價格相對要高,如此一來,心理上難以平衡。若對新老客戶同時采用一定的優惠幅度,那對於更多非老客戶介紹過來的新客戶將再次帶來心理上的不平衡,黃昱海表示,這種心理成為『老帶新』營銷模式不能廣范圍、大幅度地推行的最主要的原因。
光谷一企業策劃師王先生表示,『老帶新』的營銷模式對開發商的要求也很高,項目的質量、服務都得到老客戶的認可,贏得一定的口碑,纔能有新客戶出現。因此,即便這種營銷模式可以大大提高樓盤銷售率,但開發商仍然不得不放棄這『到口的肥肉』,將這種營銷模式弱化,進行小范圍的『隱性』推廣,優惠的幅度自然也不宜擴大。
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