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雖然萬科准確預測到了這次調整,但不能否認,在一個充滿變化和調整的市場中,萬科並不可能獨善其身,市場的調整也影響了萬科預期的業績增長速度。日前宣布的萬科下半年計劃開工和竣工面積將分別減少19.5%和14.9%的事情本身已經說明了這一點,這也讓萬科長三角區域的『冬泳『行動正式浮出水面。這一行動的核心是提醒萬科面對嚴峻的形勢,要根據客戶需求的改變,積極調整原計劃開工的部分項目的規劃和產品結構,以期更好地滿足市場的需求。
袁伯銀表示,『當市場好的時候,雖然所有的項目都好銷,但會讓我們的駕馭市場的能力鈍化,而「冬泳」行動可以讓我們苦練內功,強健我們的體魄,提昇我們整體過冬的能力。而駕馭市場的能力,則需要圍繞「洞悉客戶的真實需求」全面展開,它要求我們時刻了解客戶需求的變化,如果對客戶的需求視而不見,這就很有問題。』袁伯銀介紹道,目前萬科將銷售的市場團隊和設計戶型研發人員共同成立一個小組,一線人員根據客戶的反饋提供需求清單,列出多種設計元素,當設計人員將戶型定型之後,由銷售人員檢查審視,修改後最終纔能定稿。
而『冬泳』行動的另一個姿態,則是服務品質的提昇。袁伯銀表示,上海萬科將一直持續對客戶的關注度,提昇客戶的關懷計劃,如增加社區的老人和兒童活動設施,加大『標准化』服務的力度,從硬件和軟件上,在每個小區都做到貼心的『五星級標准』。
『懮患』意識從去年起,萬科就比別的房地產企業更早地表現出對市場的懮慮,並正式啟動了包括住宅產業化、質量拉閘制度、客戶關懷計劃、產品昇級等在內的一整套『過冬』計劃,從產品緯度和客戶緯度兩方面苦練內功,強健體魄。正是這種先人一步的懮患意識,上海萬科的市場份額從去年的3.31%,達到了目前的5.25%。
從制度上重視產品的質量也從根本上奠定了萬科品質競爭的基礎。袁伯銀介紹道,『我們借鑒豐田「質量拉閘」制度,在一條流水線上,任何一個工人都可以因為質量問題拉閘,一拉閘,流水線就會馬上停下來。這樣做讓生產流程管理自然成為一個連續改善的過程,而且是透明的。』
此外,萬科還及時調整產品線結構。袁伯銀說:『很多產品是按照去年的市場、心態進行定位的,今年市場變化了,就應該適時做出調整。同樣是90平方米的房子,也有不同的做法,有的是針對改善型需求,有的是針對首次置業。』當上半年萬科銷售的產品中,剛性需求佔比86%,自住需求佔比超過90%,中小套型的產品比例也不斷提昇,90平方米以下銷售佔比46%。萬科就進一步加大對市場反響較好的90+產品(藍田一號)的戶型昇級工作,找到不同需求類型的客戶,實地體驗樣板房,根據他們對開間面積的配比,找到功能性和舒適性的黃金契合點,並以此作為調整當季產品的依據。比如,舒適型的客戶更注重臥室和客廳的面寬、房間的數量和尺度,強調戶型功能盡可能的豐富多樣;而居家型的客戶則更看中戶型的實用價值,特別關注儲物空間的大小等。甚至,設計部門會專門考慮居家主婦們的廚房生活習慣,為『三塊抹布應該放在哪裡』尋求解決方案。
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