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『對於外界傳聞「上海萬科降價」的消息,我覺得是對上海萬科對不同產品定價策略的誤讀。畢竟在銷售疲軟時,剛性需求也會受持幣觀望的羊群效應帶動而選擇觀望,而這塊市場最重要的需求需要我們努力挖掘,但發動「價格戰」不在萬科的考慮范圍內。』這是日前上海萬科房地產有限公司總經理袁伯銀在接受本刊采訪時一再強調的觀點。
是『挖掘剛性需求』而非簡單地選擇『降或不降』,上海萬科的第三種選擇更多是對未來上海樓市龐大剛性需求的信心。更重要的是,為了應對不可預知的風險,上海萬科早在去年就提前為進入品質競爭和服務競爭的時代,進行了主動的策略調整。上半年,上海萬科市場佔有份額的大幅提昇,就已初顯這種選擇的成效。
『降價』誤讀對於外界傳聞『上海萬科降價』的最直接的證據是位於上海浦東三林板塊的知名樓盤金色雅築,今年3月開盤,售價每平方米17000元左右,而目前的成交均價在每平方米13500元左右,讓萬科再度成為房價下跌的『風向標』。
『上半年,金色雅築賣的是情景洋房,而現在賣的是公寓房,景觀、樓層、位置和產品本身都發生了變化,自然價格也會發生相應的調整。此外,項目原先定位於改善型客戶,但我們在銷售中發現,首次置業型的客戶纔是金色雅築的主要客群,這類客戶對價格相對敏感,原來的裝修標准已經超出了這類購房者的承受范圍,所以纔將裝修標准調低,使得總價也隨之下降。』袁伯銀認為,『這種價格上的變化,並非簡單的價格下浮,而更應該看作是上海萬科在積極應對市場的調整,為需求定制產品。』
袁伯銀反復強調『主動應對市場、滿足客戶需求』的重要性。他說:『越是進入調整期,企業越應該通過提昇產品和服務質量來獲得客戶的認同,通過合理定價,實現快速周轉。
而這幾乎也是萬科順利度過2005年上海樓市低迷期的成功戰略。萬科曾在2004年上海市場亢奮樂觀之時,就判斷到了潛伏的危險。於是從2004年底開始調整,2005年一季度加快了長三角市場的推盤速度,得以在二季度的調整到來時,掌握了主動。2005年萬科仍實現了52.3%的增長,其中上海的銷售增長是83.6%。而面對此輪調整,萬科於年初就已先行一步,率先收縮戰線、回籠資金,主動調整產品定位,上半年,萬科實現營業收入172.6億元,淨利潤20.6億元,為再次過冬做好准備。
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