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12月21日,為期兩天的我國首次房地產經紀人執業資格統一考試在全國各地同時舉行,共有3萬多人參加了這次考試。考試合格人員將獲得全國范圍有效的《中華人民共和國房地產經紀人執業資格證書》。考試今後將每年舉行一次,今後所有從事房地產經紀業務的人員都必須持證上崗。
據報道,目前我國在工商管理部門注冊的房地產中介機構有上萬家,從業人員達數十萬人。房地產中介已成為市場經濟中一個不可缺少的職業。雖然『游戲規則』並不完善,現有中介機構也良莠不齊,一些成功的經紀人卻已從自己的經驗中悟出了必須遵守的『游戲規則』。-『黑中介』遭投訴
即使在中國,房地產中介也並非新興職業,它與『商品房』如影隨形,其實是個很有傳統的職業。但在過去幾十年的計劃經濟時代,這個職業被忽略掉了。隨著『福利分房』的壽終正寢,這個職業也在向它應有的位置回歸。
業內人士認為,目前最大量存在的房地產經紀人形式是『售樓小姐』、『售樓先生』。但最活躍的是從事房屋租賃和二手房交易的中介,因為他們廣告打得多,抓住人們『眼球』的概率高。
然而隨之我們就聽到了許多對『黑中介』的投訴,這個職業似乎名聲不好。舊的『游戲規則』已不適用,新的『游戲規則』又有待時日,這種狀態最適合有『淘金』心態的人。但我們也看到有許多房產中介,他們要把這當做一個事業,並按自己的價值觀悟出了此道中必須遵守的『游戲規則』。
-成功的經紀人要做到『多贏』
朴先生的方式在房地產中介中是相當獨特的:不做傳統的廣告,沒在廣告上花過一分錢。他是從互聯網領域『派生』出來的,他的經營理念也就與其他房產中介不一樣。
朴先生做房產中介很偶然,在此之前他已在幾十個職業中『趟過』。最初接觸房地產是幫朋友做聲訊臺的房產信息,起勁兒地乾了一段時間。到1999年底,他想要做互聯網站,認為自己對房地產市場了解較多,就將經營目標定在這個領域。
有兩年時間他的房地產網站是完全免費的,只提供一個信息交流的平臺,雖然他為此投入了幾十萬元。他做得很認真,兩年中沒休息過一天,沒在夜間1點以前睡過覺。不斷有客戶來聯系,希望能幫助找到合意的房屋,願意付費。尤其是『老外』的這類請求就更多,網站剛開張就不斷接到他們發來的帖子。開始時朴先生都拒絕了,因為他的目標是互聯網而不是這個。但後來網站虧損太大,他發現高檔公寓的租賃是個有利可圖的市場,就著手做了起來。
這下網站開始有了贏利。由於有了前期的鋪墊,積累了大量信息,一單一單的生意源源不斷。於是朴先生可以招兵買馬,擴大規模,雖然他說自己並不是做得很成功的,但確確實實有了『小老板』的滿足感。
這並不意味著可以不付出辛苦,他做得最長的一單足足拖了半年。那是一家美國公司要在北京設分公司,業務代表從互聯網上發過來『租房定單』。他經過分析再反饋回去,提出建議,幾次E--MAIL來往,他摸准了對方的具體要求。他說這是最重要的,做中介並不僅僅是提供信息,然後拿了中介費走人,成功與否在於『服務』的優劣。他拉出一個單子,提出a、b、c幾個方案,但對方沒有馬上做決定,因為對北京太不了解。那段時間朴先生和這個業務代表之間有過很多的E--MAIL,不厭其煩地回答他的問題,介紹北京的情況。待那個業務代表來北京時,他已從朴先生的介紹裡充分了解了北京的房屋市場。他當天到北京,當天看了房,當時就簽了合同,然後第二天就飛回去了。緊接著租金就打進了房東的賬號,朴先生也拿到了中介費。雖然這筆錢掙得如此不容易,朴先生卻非常自豪。
朴先生認為,做中介,『誠信』是最必不可少的因素。他約人看房,總是力求准時,不能遲到一分鍾。然而要是到早了,寧可在外面站著等,也不貿然進別人家裡去,哪怕是數九寒天。如果無法避免地遲到了,必須真誠地道歉。他說這就是『尊重』。他從沒被投訴,他的客戶也100%成了回頭客。
他說誠信換來的好處是無價的。曾有一單已經基本上談好了,但租戶由於有事沒能馬上定單。過幾天再談時,發現房東又聯系了一家中介,成了爭搶之勢。但這個房東是他的老客戶,最終還是把合同給了他,雖然租金比對手要低。
朴先生還有一個原則:做生意必須讓租賃雙方都滿意。前不久他的職員簽好了一份合同,拿回來給他看,他一看就說不行,對房東太不公平。因為租金壓得太低,合同中還有很不公平的條款。於是他找到房東,提出只拿一半的中介費。結果這個房東把自己的4套房產都委托給了他。朴先生說好合同的標志是當事人都高興,中介要善於做公平的協調:如果有一方不高興,要盡量讓他高興起來;反之如果有一方過於高興,就要盡量讓他別太高興。
-投入地幫人家,也在圓自己的夢
高小姐沒有朴先生那種歷經世故、不露鋒芒的忠厚,卻是一臉的單純和靈透。她說做房產經紀人是她大專畢業後的第一份工作。
高小姐在一家頗具規模的中介公司就職。她記得當初考這家公司時,面試相當嚴格,20多人中只錄取4個。主考官出的題目是如何處理突發事件:約好去看房,但沒想到路上堵車兩個小時,讓房東大為惱火,見面後怎麼辦?高小姐當時回答:首先必須認真道歉,請房東原諒。然後要著重說明遲到是我的責任,不是客戶不講信譽,因為當初預約時沒有把這種不可抗的因素考慮到,浪費了房東的時間。以免房東對客戶的第一印象就不好,影響相互的信任,不利於後面的談判和今後的相處。她通過了面試。
高小姐清楚地記得她做的第一單。當時已近年底,是房屋租賃的淡季。需要出租的是一套兩居室,但客戶只要一居。正好她的同事也有個客戶要找一居,高小姐就想:能不能合作到一起?因為這兩個客戶都是做IT業的。當時公司並沒有這樣做業務的先例,高小姐覺得可以試一試。她和同事一談,一拍即合。約了客戶去看房,沒想到又是一拍即合,一套房簽了兩份單,這就成了皆大歡喜。
這時她是見習經紀人,每個月能做20多單,3個月就被提昇為租賃經紀人。現在一年剛過,她已經做到區經理助理。
談到成功的因素,高小姐的看法與朴先生驚人地相似:真誠是成功的第一要素,其次要有人情味。她曾為一個英國留學生租公寓,雙方簽合同倒是很順利,但問題在於房子是空的,需要添置家具電器。業主老太太腿腳不好,當時正好又下了大雪,那幾天她就陪著老太太跑商場,購買所有的家具電器。然後送貨、調試,所有的電話都打給她,由她去安排。其實按慣例她收完單就可以甩手不管,但她覺得既然拿了人家的傭金,看到人家那麼困難,就應該去幫一把。『服務』也應該在中介的工作范圍之內,這就是人情味。
高小姐也認為真誠付出能得到極好的回報。她曾為一家有名的連鎖超市公司副總經理找房,幾經周折,卻沒有簽成單,因為這位副總調去了外地。但後來這家公司的7個部門經理都是通過她租的房,就是由於第一次有了很好的溝通,而且有了信任。她說這是一種輻射效應,因此特有成就感。
高小姐認為只要投入地做了,就會得到收獲。她來自東北,知道身在異鄉的滋味,知道在北京找住房的酸甜苦辣。所以她把每一個租戶都當做朋友,去為他們設身處地地著想。這個過程就包含著她對這座城市的夢。現在她走在路上,經常就會想:瞧,這房子是我租出去的,那房子是我給找的——我已經幫這麼多無房的人在北京找到了家。她覺得這種感覺真是太好了。
-『大浪淘沙』已經開始
朴先生和高小姐都對『黑中介』十分痛恨,認為他們是行業中的『蛀蟲』。朴先生說碰上這種『黑中介』時,不會告訴他們自己的真實職業,羞於與他們為伍。高小姐說,做房產中介,簽單後再收費是最起碼的『游戲規則』,但那些『黑中介』騙取看房費,不顧行業的長期發展,是非常短視的行為。
王先生僑居美國多年,後來又回國發展,將自家在美國的房子租了出去。他告訴記者,美國的房地產經紀人素質都很高,遵紀守法,注重服務。只要收了傭金,他會替業主收取租金,管理房屋,有關這房子的事他會當做分內的事,全都管。
據『我愛我家』公司的企劃副總裁胡景琿先生介紹,在國外,『不動產經紀人』有很高的社會地位,是僅次於醫生、律師等職業外受人羡慕的職業。據統計,美國人一生平均要搬七八次家,其中3次為租房,其餘為買賣房,這都要通過不動產經紀人來完成。這要求經紀人具有很高的素質,不光要懂房地產專業知識(從建築到物業),還要具備相關法律、金融知識,懂得市場營銷和談判,而且既懂買賣又懂租賃,十八般武藝樣樣精通。他們就好像『全科』的家庭大夫一樣,隨時可為客戶的房產理財提供『診斷』。優秀的經紀人可為一家幾代、幾十人的房產提供終生服務,當然,收入也相當可觀。
胡先生認為,現在我國房產市場還不規范,『黑中介』、『房蟲』不僅欺騙客戶,也給正規守法的中介公司搗亂,攪亂了市場。目前,凡是具備一定規模的正規中介公司都很重視規范員工行為,提高員工和公司的整體素質,並選拔高學歷的年輕員工,培養他們向『全能』經紀人發展,准備向國際化靠攏。
日前舉行的全國首次執業資格考試是一個信號,同時,相關法規也在醞釀之中。據介紹,明年管理部門還將實行黑名單監督制度,把有欺騙行為的中介曝光。這一切舉措的目的是不言而喻的——大浪淘沙。
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