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又是一年歲末,回望2002,天津樓市硝煙彌漫。激烈的紛爭中,無論是資本、品牌還是人纔都在迅速而有序地逐步走向集中化。正當人們的眼光被樓市中的這些巨變所吸引的時候,暗地裡,一場無聲的戰爭也一直在悄悄地同時進行———2002年,城郊一塊塊動輒幾百畝的土地已被開發『大腕』們爭相圈走。而由於投資眼光驚人的相似,『大腕』們的圈地已在多處幾近撞車,河東張貴莊路、紅橋瑞景居住區、塘沽中山北路甚至開發區都已出現大開發商圈地相鄰的現象,這使得那些『大腕』們之間的爭斗也不得不將由過去的迂回遠攻而變成真正的貼身肉搏,明年的樓市戰爭也將因此而變得尤為殘酷。大敵當前,究竟該如何應對?所謂旁觀者清,地產『大腕』們不妨聽聽來自業界的幾種主張。
細節感人服務昇級
這幾片地塊位置相對偏遠,因此,產品就一定要『抓人』。人們為什麼會捨近求遠?那一定是因為遠方具有他們更渴望得到的東西。地產顧問公司戴德梁行的一位人士認為,要想做到這一點,不但需在建築設計、環境規劃上做文章,更重要的還是要讓細節感人、服務昇級。也就是說,無論是一扇窗還是一種涂料乃至到房子的點點滴滴,都能讓客戶感受到開發商的良苦用心。比如上海的奧林匹克花園,從大門處開始那種層層園林綠化的意境使人的心靈很快就能安靜下來,這一細節就曾讓上奧的業主非常滿意。
貴在合作公平競爭
市場是需要小心呵護的,新開墾的區域就更是如此。『一定要精誠合作』,在幾天前的遠艦地產沙龍上,一位資深地產人士這樣語重心長地告誡。在早年市場的無序紛爭中,由於缺乏經驗互相砸價惡性競爭,而導致在市區內某些不可多得的地段中最終一片死盤倒伏的血的教訓至今回想起來仍然令人心悸。(例如紅橋區某地帶一批七八年前開發的樓盤至今仍存大量餘房,而且其目前售價也僅為其他同類地段的三分之二左右。)已先期在城郊開發並獲成功的一個大盤項目的老總也說,天津的房地產市場是需要大家來共同做大做強的,共同的市場誰來分食一塊蛋糕都很正常,同時大家在近距離的競爭中還能夠互相促進,取長補短。因此,只有相互聯合,纔能一榮俱榮。
追求特色避免同質化
標榜廣告公司的張先生說,雷同是產品的大忌。因此在產品定位上,一定要盡可能地追求特色、尋求差異、避免同質。這就需要創新。這種創新決不應僅僅只是那種狹義的創新,它不但應表現在對產品本身的創新上,同時還需要在營銷理念和競爭手段上求新求異、出奇制勝。幾年前深圳曾有一個項目就是憑借其新奇的營銷模式,不按牌理出牌而讓購房者耳目一新。他們的做法是在拿到地後先沒有急著蓋房子,而是找到一家一流的園林設計公司先把工地建成了一個大花園,這一做法吸引了很多購房者的眼光,項目最終大獲成功。這些經驗對於如此近距離的肉搏戰就顯得尤其重要。
充分調研謹防客戶枯竭
開發『大腕』在大規模圈地之後究竟應在這些土地上做出什麼樣的產品?這樣的產品應對應什麼樣的客戶群?這些問題可並不比圈地簡單。它需要的是更高層次的智慧和從事多年開發而對市場的准確認知。因此,開發企業一定要放眼市場,充分考慮市場的消化能力,某媒體孫先生對此表示,切不可由於競爭的巨大壓力就無限地看大對手而導致一葉障目,不見泰山。曾經有這樣一句話:只顧埋頭拉車,不抬頭看路。由於這種做法而導致的可怕後果目前已在南方的一些項目中顯現:當這些項目盡心盡力地做好產品之後抬眼一看,纔發現市場已不是原來的市場,對應自己產品的客戶群已經枯竭。這樣的結局對於開發者來說,恐怕是最大的悲哀了。
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