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嘉賓:
購房人:知春時代集體購房組織者呂蘊峰
開發商:風林綠洲副總經理周偉峰
代理商:金網絡置業顧問公司副總經理林金城
出現集體購房的原因是什麼
主持人:隨著汽車團購的火爆,前段時間本報曾關注過的『集體買房』也重新熱起來。按說買房是件私人化的事,為什麼會出現集體購房?集體買房對買房人或開發商各有什麼利弊?
林金城:第一,購房者認為自己不夠專業,因為房地產涉及到的問題太多,建築、投資分析、消費心理等等,買房人作為一個個體要把方方面面的問題都搞明白幾乎不可能,而集體買房利用集體的智慧可能能解決這個問題,在某種程度上緩解買賣雙方信息不對稱的問題。
第二,積少成多,跟開發商在談判的過程中爭取到更好的條件,包括價格以及更好的合同條款等。現在都講規模經濟,很多買房人組織起來,變成有規模的行為,可能就能爭取到個人享受不到的優惠,比如說價格優惠,合同條款會不會寫得更有保障性。
從利弊來看,如果談判成功,開發商原來要跟一個一個的客戶談,如果一次搞定,就節省了大量的時間和精力。當然開發商為此也要付出一定的代價,客戶得到的肯定是開發商失去的,比如說可能價格會做出讓步,或合同條款上做一些讓步。如果集體買房不成功,實際上對雙方都是不利的,買房人買不成房子顯然沒有達到目的,對開發商來說是損失了很多客戶。
主持人:當時知春時代買房人組織起來集體買房的原因是什麼?大家是怎麼認識的?
呂蘊峰:因為我們都想買知春時代的房,就在項目的網站上認識了。現在買房人已經由前幾年的有錢階層往我們這樣的工薪階層轉變,而這兩年出現的各種各樣的購房糾紛問題讓我們在買房這件事情上非常害怕,在網上一聊,大家都是這樣,想買又怕買,誰也不知道該怎麼辦。後來試著提出大家見個面,結果大家都比較感興趣,就找了一個地方聊聊,成立了一個聯誼會,並推選了幾個有精力也確實很熱心的人做代表。既然組織到一塊了,我們就把一些問題進行集中和歸類,然後跟代理商(當時我們以為是開發商)去談。
集體購房緣何成功的少失敗的多
主持人:在知春時代之後,像柏林愛樂、美然動力街區、麗景馨居等項目都曾出現過集體買房,但都沒有成功。集體購房緣何成功的少失敗的多?
呂蘊峰:其實,代理商對我們有一個認識的過程,開始不接受,後來我們開了幾次會以後,人數比較多,到了二三十戶,當時開發商好像也碰巧到了一個缺資金的階段,開發商就接受我們坐下來談了。
當時我們有五個委員,除一個是大學的老師外,其他的人基本上都是搞計算機的,沒有一個是搞房地產,或者跟房地產沾邊的。但好在大家當時都沒有把開發商想得那麼對立,沒有把他假設成一個很大的敵人,而首先想到對方是一個合作方,這種心態對後來的成功起了很大作用。但整個談判過程非常艱難。
主持人:當時你們跟開發商談的內容都有哪些?是價格還是其他?
呂蘊峰:第一是面積問題。第二是產權證,什麼時間能夠拿。第三是小區配套問題,交房時配套服務設施達到什麼水平,交房的標准,熱水怎麼供等等。
從始至終,我們都沒有牽扯到價錢問題。因為我們覺得價格是每個人自己的事情,你覺得這個價格合適、能夠接受纔來買這個項目的,如果你私下能和開發商談下來折扣,那是你自己的事。現在想想,不涉及價格可能還幫我們刪除掉了一部分太關注價格而不考慮共性問題的買房人。
我們做得比較早,現在回頭看也有挺遺憾的地方,因此,挺關注在我們之後的那些不成功的案例。但我們發現,或許是他們吸取了我們的教訓,把補充協議做得更細了,結果反而沒有成功。
主持人:後來幾個不成功的集體購房案例都請了律師,你們當初有沒有想到請律師?
呂蘊峰:我們也想過,但是後來我們發現,律師只是從法律的角度來看待問題,看這個問題符合不符合法律規定,他不是業主,他體會不到業主的心情。
林金城:購房談判實際上不僅是法律問題,還是一個商業條件的問題。既然是商業談判,就會有相互的妥協和讓步。律師可能會保護你的利益,但是可能會使你買不到房子。我本人有律師資格,但從銷售的角度和律師的角度談買房問題肯定不一樣。作為銷售人員,我的思路很清晰,目標是把事情做成,在這個前提下,獲得最好的條件;但不一定讓這個事情完美無缺,因為有時要冒一些風險;什麼風險都沒有了,最後這個事情可能也乾不成。
知春時代集體購房為什麼能夠做成功?就是因為思路很清楚,大家喜歡這個項目,價格可以接受,然後通過大家的努力,爭取到一個盡可能有利的條件,但是盡可能有利,不是說所有的條件都要達到。
周偉峰:據我了解,美然動力集體購買不成功,主要是把價格作為最主要的談判條件。如果把價格擺在第一位的條件,像美然動力的買房人那樣先把價格鎖定,然後再提要求,要求開發商得有這個那個,3000元的房子,最後要求的是8000元的效果,離事實就太遠,交易顯然很難達成。其次,買汽車、買電視與買房相比,最大的區別是住房產品工業化的程度還不如汽車和電器。雖然都有本身的制造標准,但是最後實現的產品,房子的工業化程度還是比較低的。
之前經濟學界、法律學界有一種說法,認為市場是以一組契約組成的,我認為還不夠完整,我們認為市場是由一組信用組成的,這恰恰是現在最主要的一個問題。買房信息不對稱的最大原因,就是信用太不發達了。
很坦率地說,開發商的風險來自於交房。開發商現在跟客戶之間的合約是建立在跟前端一大堆供貨商的合同基礎之上的。開發商是一個『集成商』,開發商在中間沒有降低成本,如果開發商所組織的專業隊伍水平不夠高,導致最後整個系統出現了問題,最後房子就不像開發商和購房人簽訂的那樣。我認為這是很多集體購房不成功的原因——因為開發商根本無法保證前面的所有的供應商都沒有問題,甚至無法保證對前面的所有的供應商能不能夠追索成功。
從房地產行業的發展程度看,在今天,要求房地產行業上下游47個行業的匹配水平都達到理想的要求是很困難的。在這樣的情況下,買房人理性地認識這個問題,把握關鍵要素,包括對開發商信用的考察,以及對履約信用的關注,纔是對所購買的產品真正的、最大的幫助。
退一步來講,如果客戶在這個問題上像知春時代呂先生們一樣,跟開發商之間相互理解,知道重要點和不重要點在什麼地方,一般情況下,開發商還是願意簽集體購房補充協議的。
林金城:房地產的交易是一攬子的交易,含著位置、環境、配套、產品本身、配置、戶型,包括合同條款都是一攬子的,比如說金網絡當初賣東南三環邊上的華騰園的時候,不打折扣,不簽補充條款,其實都是跟它5000元的均價連在一起的。反過來,如果我要賣一萬塊錢,咱們就可以慢慢談,價格給你打一個八折也可以。對集體買房來說,如果大家爭取的利益讓開發商不能接受的話,開發商肯定不會乾的。最好的辦法,就是雙方都會得到優惠。反過來,開發商也要有這個心態,從經營角度合理的情況下,盡量地滿足客戶的要求。同時,客戶要有心理承受能力,能爭取的爭取,不能爭取的放一放,這樣的話雙方纔能夠走到一起。
主持人:你同意他們的看法嗎?
呂蘊峰:基本上同意。我們當時基本上還是摸索,他們已經上昇到理論了。在我們和開發商談判的過程中有一個關於綠化的例子,因為綠化是房地產的一個熱點,當時就有人說,國家規定了30%的綠化面積,要把這個寫到合同裡。後來大家商量的結果是要求這個綠化面積,以後的維護費用不還得我們自己出嗎?本身小區就小,再搞綠化的話,就沒有停車位了,而停車位是一個很現實的問題。後來綠化率我們一個字也沒有提。我們就是這樣在有退有讓的過程中,最終達到了成功的交易。
集體購房為砍價還是為權益
主持人:各位都贊成不把價格作為集體購房第一要素來談判,而應該關注風險問題。這是不是可以說,集體買房不是為了獲取利益,而是為了獲取權益,而這些權益是不是買房人本來就應該獲得的?
林金城:最早的交易是風險自擔,買賣雙方只要本著意志自由原則,我可能賣給你假冒的產品,但是你只要願意買下來,那你就是活該了,前提就是大家對交易的產品本身,理解水平、認識水平是差不多的。當買的人無法知道買的東西是否合格時,國家就介入進來,要求你既然生產這個,就必須達到什麼標准,我買的時候並不知道你是否怎樣生產出來的,但是你要符合國家的標准,作為消費者不需要考慮這個產品是否合格,一旦發現這個東西有問題了,雖然買了也付錢了,當時也願意了,但只要證明這個產品不合格就可以退,可以獲得賠償。現在在其他的行業如電視機、汽車等都能做到這點。
但房地產行業不行,標准化程度不高,很多標准不是很嚴密,主要原因是有關方面作為一個管理者,沒有盡到一個公正的第三方該盡的責任和義務。其實現在很多房地產行業出現的問題根本不是買賣雙方的事。舉一個例子,合同條款本身就決定了買賣雙方不可能沒有矛盾,很多條款根本不應該由買賣雙方來協商,比如說面積的事,現在政府作出了一個姿態,說雙方去商洽,可以按照建築面積、使用面積、套內面積計算,這就人為的制造了矛盾。而且一些東西寫到合同裡不一定就是合理的,比如說精裝修的房子,客戶在期房階段就買了,對客戶來說,一定希望知道門窗、裝修用的都是什麼材料。但是全部落實了是否都合理?我這個房子在剛剛開始銷售的時候,是挖了一個大坑,但是交房可能是一年半二年的時間,在這一段時間裡可能會發生很大的變化。
如果有關部門把該管的管起來,包括開發商交房的時候應該達到一個什麼標准,做不了就不許賣或者不許交,如果這樣的話,客戶還費什麼勁?現在集體買房談的都是共性的問題,而買房本來就是個性的問題,共性的問題由有關部門來管,個性的問題買賣雙方來解決。
集體買房會不會形成趨勢
主持人:在目前階段,集體買房還是有一定吸引力,集體買房會不會成為樓市的一個新趨勢?
林金城:我認為這是目前特殊的市場環境下過渡期的一個特殊現象。在特殊的法律法規背景下,買房人也是沒有辦法,找了這麼一個集體買房的辦法。但肯定不是趨勢。將來是什麼趨勢呢,是法律法規越來越完善,政府對市場的管理水平越來越高,買房可能就像買電視機一樣了,自己去買,合適就買,不合適就不買。
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