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日前,房產經紀人行業交流會議——腰子會2015迎新盛會在杭州開幕。會議中,二手房交易平臺美麗屋作爲業內“新型中介”分享案例,CEO張振國上臺闡述專注服務房產中介中小客戶羣體收穫的啓發,以及中介中小客戶的優勢。他並表示,美麗屋將幫助中介公司、經紀人免費導入線上客戶,通過把線下環節線上化、標準化等措施,爲客戶提供更優質的交易服務體驗。以下爲講話實錄:
張振國:我在這個行業從事了15年,從2000年入行的,但我一直在做二手,最初是以編程,我會講到15年中我們的變化軌跡。今天我也想分享一些我最近的思考,有些方面可能不太成熟,但是希望跟大家做一些分享。
首先介紹一下易遨,易遨一直是做房產經紀和房產中介的系統,易遨馬上9年了,主要有三塊業務,第一塊業務是ERP系統,第二塊是易遨的商學院,所有房產經紀公司的內部管理、培訓把它線上化,做成短的小的視頻,可以分享給所有的經紀公司。第三塊是現在正在進行的一個項目,就是美麗屋的項目,美麗屋項目主要是給經紀公司搭建線上平臺,包括線下流程線上化。
易遨雖然是一個傳統的管理軟件,但是我們的基因從一開始是和互聯網完全結合的,在2006年創業的時候,易遨的ERP軟件就是SaaS模式的,所有的數據是雲端的管理,所以我們積累了將近九年所有行業的數據,這個數據是非常完整的,有經紀人行爲軌跡的數據,還有各個區域的樓盤字典,另外還有我們的成交數據,這些數據都是我們易遨裏存在的價值。
用戶有將近6萬多家,現在日活用戶平均25000多家,2013年的時候平臺交易額是4000億,這個數值是所有房產真實的後臺交易數據。每天業務記錄有1000萬條,因爲每個經紀人只要做工作,一天上班肯定是要打開自己的ERP,包括最後所有的過程都會在這個系統裏體現,IT意識是所有行業裏最領先的。
15年來中介行業的變化:從控制經紀人到服務經紀人
2000年入行做ERP的第一版,當年是一個CP網店加上線下的連鎖,我也是在這個時期加入了我第一家的公司,當時我們搭建了一個網站,線下開了六家店,主要目的就是爲了檢索房源。我們的ERP系統也非常簡單,就是一個後臺,把數據錄入之後可以在後臺上展示出來。
到了2002年之後,數據越來越多,這個階段最初要做的業務流程越來越多,而且門店越來越多,當時業務形態以收購爲主,所以那個時期主要控制是資金流,當時ERP系統很複雜,更多是在控制資金。另外當時的盤客共享,在管理系統中最核心的一項就是我們的共享,當年更多是公盤公客制。
之後,2007到2010年,更多是以量化考覈和公盤私客爲主。其實這是我們整個ERP演變的過程,每個版本ERP都在跟隨着房產中介的管理形態、潮流去改變。這個階段,幾乎所有的房產中介都是中原爲模型的,這個時間房產中介學習能力非常強,每個時間都可以看到房產的代表。
2011年之後開始改變,這個階段以鏈家爲代表的工業化思維,所有系統版本會切的很碎,從一開始的房源錄入、傳照片、房源包,每個流程都會非常細,包括樓盤的精耕等等。
以前我們的系統應該是這樣的流程,之前所謂的生態系統,是以系統控制人,而15年之後經紀人越來越佔主角,我們的系統是服務於經紀人,如何生成是需要經紀人自己使用,而不是強制公司自己去使用系統。這是中介公司的發展我理解的軌跡。
中小中介公司有自己的優勢
在15年這麼大的變化之後,易遨主要的服務羣體仍是房產中介中小客戶羣體,這是我們主流的羣體。很多朋友問我爲什麼跳出來去做美麗屋,其實我確實是被逼的,因爲我們客戶大量是中小客戶,而現在競爭對手讓我們客戶(中小中介企業)越來越邊緣化。
市場在變化,其實中小公司還是有自己的優勢。首先是市場的危機,在之前中介公司起落裏,我們的收益一直是單次收費,所以我們收益更多是來源於公司的開關店,這個時期中介公司的生存也是一樣的,因爲市場在不斷起起落落,很多原有的中小中介是按照市場軌跡來生存的,但之後市場是平穩狀態後很多中介也是很難生存的。另外,如果中介公司不變成平臺,必死無疑,因爲現在經紀人越來越佔主角,按照原來的商業模式,經紀公司生存難度非常非常大。
另外是中小中介公司存在的機會,今年二手房爲什麼這麼熱鬧,也是因爲存量房不斷佔到了主角,而且推向了前臺,這個量也是有很大的增長。還有是配套的平臺慢慢都免費化了,高磊(注:百度房產負責人)也講到了百度流量會免費,之後搜狐焦點也會跟我們籤一個戰略合作,也是全部端口免費,100個城市全部會上線,所以流量不是問題。而且之後有很多金融產品對接到我們平臺上來,所以中小中介還是有自己的機會存在。我覺得,最難受的應該是中型中介公司,而小型的一定會生存的非常好。中型的轉型,一定會慢慢變成區域的生態化系統,整合更多的中小中介,在這個生態裏更好的生存,而且在我的預判裏,會形成非常多區域的生存企業。
組建客戶、經紀人自主參與交易的平臺
介紹一下現在我們正在做的事情,就是易遨的美麗屋。這是我們醞釀很久,APP剛剛上線一個多月的時間。美麗屋現在在北京、上海、天津三個城市做試點。
我們以前一直做內部管理的ERP,我們在ERP裏有兩項重要的數據,一直是數據化的,比如說業主和客戶,他們只是聯繫方式的存在,但他們從來不參與交易,之前的流程是C2B,客戶把房子告訴經紀人,經紀人再把這個信息放到系統裏,同時再傳到更多的經紀人,經紀人再和這個客戶聯繫。而現在,美麗屋最核心的理念是:去掉中間這個環節,把業主和客戶直接拉到這個空間裏,而且更多人可以更自主的去控制系統。
這是我們易遨的數據中心,有四個重要的數據,一個是資源的數據,第二個是行爲數據,這是我們的帶看、跟進還有之後經紀人的一些記錄。第三個是評價數據,這個數據現在主要做積累數據。第四個是成交的數據。
以前,數據記錄需要經紀人直接把數據記錄到ERP數據裏。而現在,則可以把找房子的客戶和業主拉到裏面,客戶找房的數據可以同時積累,然後返回到ERP,客戶找的房子是什麼樣的,包括有什麼樣的變動都可以知道。經紀人也可以知道這個房子,包括客戶看了哪套房子,提高了經紀人的匹配效率。
另外,業主和客戶拉到系統裏,業主可以通過美麗屋委託,然後這個委託需求會進入到多家經紀公司,而不是一家。比如在北京有一兩千家門店,一個業主發佈信息可以進入到這個系統裏,而不是發給一個經紀人,這個環節直接省去了經紀人錄入,而且之後調價格、委託都由業主自主完成,整個過程我們都會幫業主隱藏手機號碼,免去騷擾。另外,我們會把金融理財也會嫁接到系統裏,基於數據延展相關服務。
讓交易更美麗
美麗屋給購房者提供哪些好的體驗呢?首先是購房全程免騷擾,買房賣房人最大的痛點不是在買房和成交的那一刻,而是中間這個環節最痛苦。要不然沒有人理我,要不然就有太多人打擾我,所以我們控制了這個環節。
另外有筍盤訂閱和紅包求盤,購房者有一些小的刺激可以和經紀人互動,如果購房者想拿到那個房子,懸賞可能在幾百或者是幾千,經紀人只要推薦了一單,經過評價之後這個紅包可以線上支付,這也是在北京試點的功能。
之後是帶看、評價的環節。針對賣房者也有類似的功能,業主可以直接看到ERP黑盒子裏所有的信息,同時可以操作ERP裏可修改的內容,比如業主自主發完照片、錄完信息之後,可以直接進入系統,不需要中間系統,我們認爲,以業主爲主角來操作,可以屏蔽掉一些不必要的內容。業主可以看到經紀人推薦看房的記錄,包括房子委託過程當中鑰匙的使用記錄,多少位不同公司的經紀人對業主這套房源推薦了多少次等等。
讓經紀人更高效
美麗屋是一個平臺,業主輸入相關房源信息後,就知道關注該房源的中介經紀人數量,包括經紀人推薦的狀況,紅包制定、紅包帶看的情況,這些都可以查閱。美麗屋給經紀人提供的是提供效率的平臺,客戶信息可以直接提供給經紀人,我們也會配套一些數據,通過客戶的行爲畫像,來給經紀人進行精準的推薦,來給客戶推薦最精準的信息。
另外一塊是積累經紀人的信譽,我們更多把它集中於帶看,每次帶看之後都會讓業主進行評價,每次評價之後都會給予一定的獎勵,以這樣的獎勵來刺激業主和客戶來參與到整個交易環節裏,並且留下對於這個經紀人總體的信息。所以對於經紀人來說,如何提高帶看的效率?最主要的就是信任,因爲這種信任感才能夠真正提高匹配的效率。
讓行業更美好
最後,美麗屋給所有的中小活動構建一個新的生態,什麼樣的生態呢?像前面說的,要建一個ERP系統,或者建一個CP網店,這都不足以構成生態的核心,真正的核心在於在這個生態裏要形成自己的數據。比如一個企業經營十年或者多少年,可以形成在這個城市裏和任何對手競爭的核心優勢,這些數據包含了很多,最後延展的所有內容都是基於這個數據做的,這也是我們希望幫到所有客戶的。
美麗屋的使命,這和我整體的工作經歷有關係,我從業十幾年,最初參與到這個行業的時候,對所有人都不太敢提我是做二手房的,我真的希望二手房這個行業被尊重,真正走到臺前去,這是我的夢想。易遨人會堅持自己的夢想。謝謝大家。