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中國地板[1.53 -1.92%]控股有限公司董事、副總裁佘建彬在談及終端銷售不理想時就表示:“除房產調控等大環境外,經銷商積極性下降也是原因之一。部分經銷商今年看到市場很悲觀,心態有所轉變,認爲行業不景氣其銷售做不好是應該的。但越是大勢不好,越是考驗企業怎麼做市場。”
同樣以索菲亞爲例,券商在分析索菲亞業績提升時就強調:“國內定製傢俱仍處於導入期,以其性價比和個性化優勢逐步替代手工傢俱和整體傢俱的空間廣闊,毛利率提高,費用控制良好,盈利能力增強。”
與經銷商共建渠道
品牌商的渠道策略與渠道商的配合程度,正成爲當下時代家居企業面臨的最大考驗。
可能正是基於這樣的背景,一種傢俱倉儲直銷的模式正受到市場的青睞,並在這個家居市場的寒冬顯示出它的魅力與個性。
百川家居公園的銷售人員告訴記者:“這裏集中了50多個品牌的各類傢俱,在傳統的傢俱賣場,每個傢俱品牌都是一個代理商來經營的,而在這裏50多個品牌的傢俱只有一個總的代理商,由於倉庫租金相對店鋪租金便宜很多,可以說算是直接讓利了消費者。”
的確,在樂家巢的網站上,就顯示有這樣的數據,“店面租金上漲30%,業績下降40%,普通賣場租金每平米爲160元,一個200平方米的店面租金3萬多元,而倉庫的租金每平米不到10元,因此,倉儲銷售模式在店面租金、運營成本上有很大優勢。”
不僅如此,傳統銷售模式下商品銷售的流通通常要經歷5個環節,從生產基地到倉庫再到區域代理,從省級代理到店面,每個環節會增加一層成本,而除了銷售成本和管理成本的增加以外,每一個環節的增加都意味着客戶信息反饋的弱化和削減,不利於企業形成以客戶爲中心的銷售模式。在產品差異化和需求個性化的時代,傳統銷售模式導致的直接結果就是讓企業看到機會所在,並讓渠道商或經銷商產生悲觀情緒。
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