|
||||
11月7日蘇寧電器聯合主流家電廠商召開“天津蘇寧電器9週年慶典營銷策略”新聞發佈會,會上,蘇寧電器天津地區管理中心總經理姚凱從連鎖發展、營銷創新、後臺建設、服務保障等方面闡述天津蘇寧9年來的發展歷程以及未來的發展方向。未來蘇寧將逐漸向科技轉型,力求打造成一個在連鎖地域、經營規模、科技創新、服務能力等方面都具備全球化競爭力的世界級企業。
連鎖攻略:門店每年新增15家
天津大區總經理姚凱表示,連鎖發展是過去9年拉動蘇寧高速增長的重要動力,不論是開店質量還是開店規模,蘇寧均有不凡表現。同時,得益於蘇寧旗艦店的升級、現有門店經營質量的逐年提升和後臺建設的穩健發展,天津蘇寧整體銷售業績實現了大幅增長。截止2011年11月,天津蘇寧連鎖店總數將達34家,預計年底接近40家,在蘇寧未來三年規劃中,蘇寧將以每年新開15家門店的速度穩步推進,使門店總規模達到80家。
在店面佈局方面,姚凱表示,交通幹線、軌道經濟和人口密集區將成爲未來三年開店的重要參考因素,因此,天津蘇寧將在各大綜合型Shopping Mall、城區商業街空白點商圈、高檔百貨大樓、大型社區、郊區三四級市場進行大規模選址開發。
在店面形態上,天津蘇寧將依據人口數量、消費人羣特點,以Expo超級旗艦店、3C+旗艦店、精品店、鄰里店四種店面形式,建立覆蓋不同區域、不同商圈、不同業態定位的店面網絡,在擴大主城區領先優勢的同時,加強對郊區各縣以及下屬分公司在內的三、四級市場的佈局和掌控。同時,蘇寧將重點推進大店戰略,重點推出Expo超級旗艦店。
此外,根據蘇寧集團總部2016年要在25個重點城市開150家樂購仕生活廣場的戰略目標,天津第一家Laox的市場調研和選址規劃已經開始推進,不久將會與消費者見面,屆時,樂購仕生活廣場將以極大的產品豐富度實現消費者品味生活的一站式購齊。
經營攻略:三年銷售規模翻一番
天津蘇寧不僅要在連鎖規模上實現突飛猛進,還將在銷售規模上實現翻番增長,“預計到2014年,天津蘇寧整體銷售規模將超過80億”,在談及增長來源時,姚凱將之概括爲三個方面:一是老店內生複合式增長,即通過現有店面的重裝升級和精細化經營使之實現15%左右的複合增長;二是通過新開店來實現外延式增長;三是每年新店增長帶來的規模效應。基於銷售規模三年翻番的目標,蘇寧制定了詳細的經營策略。
首先,推進門店提檔升級。一方面是門店自身模式轉型的需要,另一方面也是基於消費者需求和習慣的變化,需要門店自身通過經營模式上的升級和創新爲消費者提供更好服務。以2003年開業的南樓店爲例,該店開業之初定位爲旗艦店,2007年升級爲3C+旗艦店,一時成爲業內諸多同行效仿的模本。2010年,該店通過擴大銷售輻射半徑、細分並吸引個性化消費人羣、拓展銷售品類和型號、提升中高端銷售比例、提高服務附加值等方式實現了Expo超級旗艦店的華麗蛻變,每次升級在提升門店自身業績的同時也有效提升了周邊商圈的繁榮。
其次是採取產品差異化戰略。面對家電連鎖賣場同質化競爭越來越激烈的現狀,尋求經營模式的改良和創新已成爲尋求突破的關鍵點所在,蘇寧將針對不同類型的門店採取差異化經營的方式滿足不同類型顧客的需求。如針對社區店,考慮到其定位主要是鎖定社區及二、三級市場,因而在產品選擇上會更多的從質優價廉、大衆化角度進行產品佈局;而旗艦店的目標羣體主要針對一線市場中高端白領消費人羣,高端產品佔30%,中端產品佔60%,在產品選擇上會相應減少空調、冰洗等傳統家電的出樣比例。對於Expo超級旗艦店,蘇寧將此類門店定義爲集國際化、功能化、智能化、休閒娛樂、體驗式爲一體的綜合賣場,因而在產品線上,蘇寧採取了多而全的方式,保證產品品類的極大豐富,單店SKU出樣數量超過5萬個,大到幾十萬元的高端家電,小到幾十元錢的配件類產品一應俱全,並且不僅僅侷限於電器類,產品範圍擴大到諸如與家電關聯的插座、掛架、熨衣板、保鮮盒、空調防護罩等。同時,蘇寧Expo超級旗艦店還增加了建材類、美容類、醫療保健類、戶外運動裝備類產品,讓消費者在有更多選擇權的同時,滿足一站式購齊的需求。
第三、通過包銷定製和大單買斷經營,減少中間環節,降低營運成本,這也是蘇寧轉變經營策略的重要舉措。“一方面爲消費者帶去了最大限度的讓利,另一方面也強化了上游廠商的供應鏈體系,真正實現消費者、供應商、銷售商的三方共贏”,在姚凱看來,作爲零售終端,蘇寧比供應商更接近消費者,更瞭解消費者的需求。蘇寧擁有大量的客戶消費數據,通過深層的數據挖掘,消費者的市場需求能夠精確的進行分析,並且還能進一步發現家電品牌未能滿足消費者的“盲點”所在,從而通過蘇寧與廠商的溝通,最終實現“按需生產”和“按需經營”。
|
||