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從2000年潘石屹在soho項目中喊出『無理由退房』後,這些年陸續有開發商跟進,行業內對這種營銷舉措褒貶不一。
支持『無理由退房』者認為:這是開發商對於自身產品、信譽及未來房價走勢的信心,體現了開發商的實力,也能在一定程度上規避購房者的風險。
反對『無理由退房』者則認為:這只是開發商尋找的營銷噱頭而已,其實更說明開發商對消費市場的觀望情緒缺乏信心,這種刺激無法改變市場本質。
無論支持也好,反對也罷,我們能看到在全國范圍已經有很多開發商在跟進,個別項目因為推出『無理由退房』實現了『逆勢銷售』,雖然,在短期內,這種營銷手法無法撼動市場的根本局面,但其背後隱藏的是,開發商與購房者的博弈已經達到空前緊張的局面。
開發商和購房者究竟誰會是這場博弈中的勝利者,從目前的市場迷局中還難以看出端倪。但可以肯定一點的是,樓市越來越理性,開發商開始通過『無理由退房』的營銷手段,終於把購房者的置業安全提上案頭,而有剛性需求的購房者也能為自己找到一個購買的理由。
我想表達的是,在『無理由退房』的浪潮中,更重要的是,購房者真的需要為自己找到買房的理由,要『有理由買房』。
在連續若乾年的樓市『瘋漲』的不理性中,購房者『買漲不買跌』的非理性性購房驅動佔據主導地位,成為名副其實的『無理由買房』。2008年的樓市『寒冬』,我想其中之一的貢獻就在於,購房者終於開始回歸理性的心態,這種理性的心態有利於樓市的可持續健康發展。
每個購房者都應該為購房行為找到最合適的理由:自身的經濟承受能力,現實的需求,對產品功能與品質的各種需要,購房時機的把握,購房風險的控制……可能每個購房者面臨的實際生活狀況都不一樣,但要緊的是不要讓房子成為生活的不堪重負,不要讓煽情的廣告迷惑心智,不要過多受到外在因素的乾擾,在自己經濟能力承受范圍內、是自己喜歡的產品、能較好的規避購買風險,能出手時纔出手!
過去幾年一直是樓市營銷缺失的幾年,現在,到了學習市場營銷的時候了。作為開發商需要考量購房者在現今市場狀態下的購房者心裡與行為模式。開發商都在說要研究消費市場,可是卻往往將消費者最現實的需求置之不顧。比如產品的設計、服務的優化、人性的關懷等等。開發商應該明白,消費者需要受到重視、保護和關愛,消費者需要產品知情權、市場平等權、對社區資源的分享權和支配權,開發商如果能主動為消費者找到購房的理由,那麼,無論市場如何變化,能把消費者的利益放在第一位的開發商,其產品一定會獲得青睞!
消費者在做出購買決策時的影響因素是多方面的,價格因素雖然一直是最敏感和最核心的因素,但『高性價比』的產品永遠會受到追捧。因此,在產品、市場、消費者三者之間找到一種最佳的溝通與對話方式,是對所有開發商智慧的考驗!
無論『無理由退房』能否產生市場效應,『有理由購房』纔是開發商和購房者應共同花功夫去仔細研究的課題!
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