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在目前"旺季不旺、淡季更淡"的行情下,每一次銷售節點都是開發商出貨的良機。7-8月是傳統淡季,扳手指算一下,按照以往的經驗,下一個重要營銷節點就在"金九銀十"。因此,開發商全力以赴、積極備戰"金九銀十"成為了當前淡季的重要營銷任務。對此東莞中原研究部發表文章指出,目前,開發商要做的不是守株待兔,而是主動出擊。建議開發商在四個方面做足工作。
功法一 做好產品品質,提高產品附加值
在目前的行情下,"樓花"基本是賣不出手的,准現樓和現樓更具競爭優勢。"畫餅"難以打動購房者的心,而"看得見、摸得著"讓購房者更放心,更有信心。因此,在不得不賣"樓花"的前提下,怎麼樣提昇產品性價比是很關鍵的問題。這就要求開發商定價時一方面是價格要合理,另一方面更重要的是產品價值要提高。價值包括產品本身的價值,也包含產品的附加值。而附加值則包括樓盤檔次、形象、服務以及其他資源(如教育資源、文化資源等)的整合等等。開發商可根據項目的優劣勢提昇附加值。
功法二?積聚人氣,堅持不懈做好蓄客工作淡季銷售情況是不理想的,這個階段主要的目的不是追求銷售量,而是積聚人氣,做好蓄客工作。去年是購房者"搶房",今年開發商是"搶客",賣方市場已經向買方市場轉變。當然了,蓄客當然要注重量,但更重要的是質,能夠留住客戶纔是最終目的。這需要開發商做很多的工作。
功法三?研究競爭對手和目標客戶,調整營銷策略市場累積供應量越來越大,市場競爭在經歷淡季的抑制後在"金九銀十"將達到白熱化。在這個營銷節點上,開發商們的競爭優勢在哪裡?產品和價格客戶是否認可?這應該是開發商要不斷自我反省的幾個問題。當然,開發商最痛心的是辛辛苦苦積累下來的客戶因為別的樓盤更具競爭優勢而分流。因此,做好品質和蓄客的同時,還要深入研究競爭對手,使自己的項目在市場上更具競爭優勢;也要研究好目標客戶,做好溝通回訪,收集客戶反饋意見,適時調整營銷策略。
功法四?營銷創新是突圍制勝之道上半年東莞樓市促銷手段五花八門,營銷創新也往往能出奇制勝。上半年推出的營銷牌主要有"團購牌、賑災牌、名車牌、明星牌、低價牌、學位牌"等。目前有發展商已經打出"科技牌"---"小區仿真系統"。
在某樓盤銷售現場,擺放著類似電腦一體機的終端設備,系統內安裝有"小區仿真系統"。現場客戶可以通過鼠標和鍵盤去這個"小區仿真系統"漫游。另外,現場還可以通過大屏幕和投影儀、方向盤和操縱杆等設備,讓客戶通過互動式的操作去體驗整個樓盤建成後的實景。這種技術是東莞房地產營銷的創新運用。
目前東莞樓市處於調整期,市場成交持續低迷。在這樣的行情下,"樓花"將向准現樓和現樓轉變,客戶購房趨向理性,"看得見、摸得著"他買了纔放心。所以,開發商為了打造准現樓或現樓,必須投入大量的資金到園林環境、建築外立面、樣板房等方面去。而使用虛擬現實仿真技術,可以把整個真實樓盤全方位展現在客戶面前,從而節省了成本;在目前資金鏈日益趨緊、利潤率下滑、"現金為王"的年代,成本控制和加快資金回籠成為開發商頭等大事。另外,在目前房地產營銷同質化非常嚴重的情況下,營銷創新成為今後房地產市場營銷工作的突圍制勝之道。而虛擬現實仿真技術的導入,無疑為房地產的營銷帶來極大的亮點,同時,相信這種高科技產品的出現,將給整個房地產開發和營銷注入新的生命力。
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