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目前我想中國所有的開發商都在討論一個話題:那就是針對樓市觀望,開發商究竟采取何種對策,纔能讓樓市『回暖』。眾多開發商在春節期間采取花樣繁多的促銷手段,以期望購房者能夠放棄觀望,但是實際結果卻讓他們大失所望。購房者面對促銷『蠅頭小利』無動於衷,反而加重了他們的觀望情緒。
雖然目前大部分開發商是鴨子煮爛了,但是嘴還是硬的。在各種場合裡大聲宣揚樓市必將在不久的未來肯定會回歸正常的軌道。但沒有一家開發商能夠確切說出樓市回暖的具體日期,相反開發商嘴中的日期卻被一再推遲,從最早的3月份,到4月份,再到現在的5月份。
今日,在廣州受邀一家知名房地產公司,大家共同討論的話題正是:『企業如何自救,度過觀望難關』。當老板問我為什麼他們采取了那麼多的促銷手段,給客戶那麼多折扣,為什麼客戶還不買帳呢?我給這位老板講了這樣一個故事:
在古代的西番國,有兩位仙人常在古樹下下象棋,樹上有一只猴子每日窺視,時間長了便得仙人運子之妙。西番國國人聞之紛紛前往觀看,仙人怕圍觀就上天宮回避了。俗話說:『山中無老虎,猴子稱大王』,猴子一見仙人走了,就大搖大擺的爬下樹來與眾多圍觀者對弈,每戰必勝,從無輸績。
西番國以為奇也,即將此神猴進貢給中原的皇帝,皇帝下旨令朝野高手與猴子過招,但同樣一一敗下陣來。當時中原國的監獄裡有一位叫楊靖的人,毛遂自薦稱自己能夠戰勝此猴,皇帝就下旨放此人,與猴對擂。楊靖在比賽之前要求旁觀者放一盤桃子棋盤前,猴子手拿棋子,心裡想的卻是那美味的桃子,於是5盤下來,無一盤勝績。
我說這個故事的目的就是要告訴那些房地產老板們,無論是下棋也好,還是房地產營銷也好,心態永遠比技術要重要的多。要徹底解除購房者的『觀望情緒』,僅僅依靠送個轎車、送個裝修、送個家電是永遠不夠的,真正的解決之道是解決購房者的心理障礙,只有把『心態』解決好了,纔是徹底的勝利。
從目前來看,購買者的心態疾病就是高房價,所有聰明的開發商要想做一個藥到病除的好醫生,最根本之道就是讓利與買房者,如果現在誰來一次真正的實在降價,他纔是中國房地產的真正『扁鵲』。
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