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你一定聽說過服裝店老板在打折季節到香港『淘貨』,收藏愛好者在舊貨市場『淘寶』,可中原女孩楊琳在廣州的創富經歷卻讓人大開眼界——專門在拍賣行『淘房』,且在短暫時間裡就賺下了百萬資產。
意外發現『黃金眼』
我叫楊琳,今年26歲。1998年從鄭州一家建築學校畢業,因為找不到工作,就離開豫東老家來到廣州,在一家大型房產公司當售樓小姐。
隨著售樓經驗的積累,我與客戶的溝通能力也日漸提高,半年後,我每月銷售的房屋都在10套以上。由於業績好,我在公司裡漸漸出了名。
有一次,公司銷售主管讓我去找一位剛拆遷房子的『潛在顧客』,說這人因為拿到國家補貼的幾十萬拆遷補助,購房的可能性很大。然而,我去拜訪時,這人卻說已經看了另外一家公司的房子。失望之餘我問:『您那房多少錢?』顧客說:『每平方米4700元。』以我的經驗,從那套房子所處的地段、物業等因素看,並不值這麼多錢,於是我靈機一動:『我可以代您去跟這家公司談價錢,給您節省錢。以4700元為基礎,省下的錢,您分1/3作為我的傭金,怎麼樣?』顧客當然樂意。最後我以4300元成交,替他節省了4萬多元。雖然最後只得到1萬元傭金,卻讓我發現了一條新財路——做『房產導購』。
此後,我乾脆辭職,每天在各個樓盤售樓處轉悠,認識了很多想買房的人。我拿著委托書,代表這些顧客跟房產公司談判。本來自己就口齒伶俐,而且手裡掌握著十幾套房子的購買意向,談判的砝碼自然增加很多。最後把房子買到手,往往都比市面價格低15%左右。
找到自己的贏利模式
到2001年4月,我手裡已經有了18萬元的存款。一天,一位在廣州市政法部門工作的朋友告訴我,有一批被法院強制執行的商鋪和住房要公開拍賣,價格絕對比市場上便宜,如果我感興趣可以過去看看。
3天後,在朋友指點下,我向工作人員出示身份證,交了3萬元保證金,然後領了牌走進了拍賣會場。
拍賣開始後,原以為會出現電視裡演的那種頻頻舉牌競價的火爆場面,結果卻大大出乎意料,除幾套商鋪出現一番角逐外,住宅樓的競拍基本沒什麼『精彩』可言。甚至在拍賣橫枝崗的一套50多平米的住房時,還出現了『冷場』局面。盡管拍賣師在臺上百般游說,可臺下的買家絲毫不為所動。幾天前我也到現場看過那套房,雖然位置偏僻些,但房子還是挺不錯的,況且起拍價僅5萬元。
回去見到男友,我向他說了當天自己在拍賣行的『壯舉』。正忐忑不安時,他的一句話讓我來了精神:『廣州打工夫妻沒房的遍地都是,到哪裡能買到這麼便宜的家呀?』不出他所料,僅兩天時間我就聯系到了買家。是一對年輕的打工夫妻,因為經濟能力有限,好房子買不起,差房子不想要,在廣州轉了好久都沒有找到一套合適的房子,只好與人合租。我手裡的這套房雖然有些偏僻,但離他們打工的工廠不遠,價錢又合適,正好符合他們的消費能力。當時我出價7萬元,對方還價6萬元,不到半個小時,雙方就以6.5萬元成交,當天就辦了房產過戶手續。刨去各種費用,3天時間我賺了1萬多元。初戰告捷,我信心倍增。不久,我又到拍賣行第二次參加了競拍。這次是一批因開發商無力還貸而被銀行強行拍賣的毛坯房,因地處竹絲崗路,位置和環境都不錯,房價自然也很高。拍賣從最好的房型開始,經拍賣師短短一陣『鼓動』,場面馬上就火爆了起來。不到1小時,十幾套房子就順利成交,拍到房子的人無不笑逐顏開。但我的心卻涼了,每平米近4000元,一套房子就是40多萬元,我根本無法同這些實力雄厚又有些『狂熱』的家伙抗衡。
沒想到時間不長,拍賣會上出現了戲劇性的一幕。當拍到高層的幾套房子時,會場裡的『溫度』驟然下降,有時一套房子僅有三五人競拍。最慘的要數那套『八婆房』(廣東話丑陋之意),因為那套房子有些『三尖八角』,主臥室還有道橫梁,這恰恰是凡事講彩頭的廣東人最忌諱的。以我過去當售樓小姐的經驗,這種房型是售樓時最難啃的骨頭,即使多給購房者打折也沒用。所以,當拍到這套房子時,就連拍賣師也沒多大信心,起拍價僅20萬元,可剛喊到21萬元就再沒人吭聲了,眼看那人就要成交,最後我咬了咬牙,忍不住又加了5000元,因為我覺得這房實在太便宜了!謝天謝地,那人總算再沒舉牌和我爭奪。
那時在拍賣行買房,銀行還不提供按揭,通常要求在支付兩成首期款後的10天內付清另外八成餘額。這次購房不僅用完了我的全部存款,還向男友借了3萬多元。我原以為這裡環境幽雅,小區的物業管理也相當好,況且房價非常便宜,出手應該不成問題。誰知我先後聯系了十幾個有購房意向的顧客,看房後都連連搖頭:『太難看,還有那麼道倒橫梁,太不吉利!』『倒』房最怕沒有周轉資金,就像打仗時士兵忽然沒了子彈。轉眼一周過去了,半個月過去了,房子還是無法脫手,我急得白天吃不下飯,晚上睡不著覺,嘴上起滿了水泡。難道這次自己真要栽了?
我琢磨,這套三室兩廳100多平米的房子,在窮人眼裡屬『高檔房』,買不起。而一下能拿出幾十萬現金買房的富人,又嫌它不吉利、太難看。無形中就被懸在了半空。怎樣纔能擺脫這種尷尬局面呢?急切中,我忽然來了靈感:把房子好好裝修一下,讓設計師巧妙利用空間,『隱去』橫梁和三尖八角不就行了?我找到一家裝飾公司,把設計師帶到現場一看,他說其實問題很好解決。根據我的要求,他很快就用電腦制作出了效果圖。
1個多月後,房子裝修好了,我一走進去簡直大吃一驚,雅致、大氣,高貴而不失華麗。正午的陽光照在陽臺上,有一種深邃燦爛的明亮感。置身這溫馨的『小宮殿』裡,我第一次有了『家』的感覺。真是個舒適的華屋啊!當時我就想,這套房不賣了,留給自己享受,哪怕有人給100萬美金!不過,因裝修花的10萬元錢是向朋友借的,最後我還是忍痛割愛,以50萬元的價格把它轉讓給了一對外籍夫婦。雖然有些遺憾,但這次我一下就賺了17萬,而時間只有一個多月。
給自己當老板挺高興
隨著『淘房』經驗的不斷積累,這幾年自己在圈子裡漸漸有了些名氣,一些有實力的老板紛紛找上門來,要求與我聯手搞投資。我當然也很樂意。以我現在的積累,小打小鬧還可以,但要想迅速做大,依舊有些力不從心,而在廣州這樣的地方,商機轉瞬即逝。況且,不是有人說了嗎?用自己的錢賺錢不算本事,能用別人的錢給自己賺錢的人纔是真正的有本事。我就想當那個真正有本事的人。
2003年春天,我和我的合作伙伴成功拍得北京路上錦華商廈一個三層的寫字樓,面積有300多平米。與住宅類物業相比,寫字樓的拍賣價是最『低』的。1996年該大廈每平方米的市場售價是1.1萬元,而我們拍到的價格是每平米3300元,僅為當初市場價的1/3。即使是這樣,300多平方米的面積也需要100多萬元的資金,如果不借外力,以我一人的實力是拿不下來的。眼看著這樣一只肥羊從自己面前跑過而吃不到,豈不要後悔死?這個樓盤經我們整修後賣出去,我和合作伙伴都美美地賺了一大筆錢。
半年後,我又『淘』到一單連男友都嚇得直冒冷汗的生意。當時廣州郊區一家倒閉的商場要拍賣,到現場認真考察後,我和合伙人陳先生等人擊敗眾多競爭對手,以460萬元的價格拿下,後經過裝修改造打出了『世紀名品』商城的招牌。商場一層變成了7個適合做高檔服裝和皮具生意的大型商鋪,每間100平米左右,以70到80萬元一個的價格出售。二樓是酒店和夜總會。裝修工程結束後,僅7套門面房就讓我們收回了全部投資。從此,我也擠進了百萬富姐的行列!其實這單生意男朋友完全沒有必要冒冷汗,我出的主要是眼光,陳老板等人出的纔是真金白銀,我在經濟上並無多大風險。這話說起來『卑鄙』,但是實情。我的合作伙伴都明白這一點,也並不計較。有錢一起賺,各盡其能,各出其力,這就是廣東人為什麼比外地人能發財的原因。
經過幾年的打拼,如今我已有了屬於自己的車和房,就連在外企供職的幾位朋友,都羡慕不已地說我是快樂的『廣州老板』。是啊,腰包鼓了,走起路來都覺得自己頭抬得高高的,很酷!
從打工妹到身家百萬,很多人認為這條路很漫長,甚至一生都無法到達成功的彼岸,而我只用了不到3年的時間就完成了。穿行在廣州繁華的街道上我常常會想,其實賺錢只需要一點點眼光,外加一點點智慧!
財技解剖
中原女孩楊琳的賺錢故事看似偶然,其實有其必然。與溫州炒房團不同。溫州人買房,所到之處,都是整幢樓整幢樓地買,即使買獨套,也只要朝向、位置好的,差一點的房子,他們都不愛要。溫州人炒房的特點就是:資金雄厚,對價格不是非常敏感,所以他們交易的方式也與他們雄厚的資金相配合。楊琳沒有那麼多的資金,她只好揀些『邊角餘料』交易。在交易中,她遵循了兩條營銷法則:
第一,沒有不好的產品,只有不好的推銷員。任何在別人看來不好、不合格的產品,當它找到了合適的銷售對象的時候,它就成了人見人愛的好產品、俏東西,楊琳賣給那對打工夫妻的第一套拍賣房就是這種情況。
第二,好的產品需要好的包裝,適當的包裝可以修正產品的缺陷,提昇產品的檔次,贏得顧客的歡心。那套在廣州人眼裡丑陋、不吉祥的拍賣房,經過楊琳巧妙的創意和包裝,煥然一新,一個多月就昇值了近60%(買進21.5萬元,裝修10萬元,賣出50萬元),也就是說,在1個多月的時間內,楊琳就獲得了近60%的投資收益率,可視同暴利。進一步,楊琳又實現了將自己的無形資產向有形資產的轉換,明智地利用自己在市場上獲得的口碑和名聲作為杠杆,與他人合伙合作,巧妙借用他人的資金力量,連續做成了幾樁單純依靠其個人積累根本不可能做成的生意,從而在幫助別人賺錢的同時,也在最短時間內完成了自己的原始積累,完成了自己在財富平臺上的跨躍,其高明財技令人折服。
看來真是各村有各村的高招。所謂財技,所謂資本運作,看來並不只是各色『大鱷』們的專利,中小投資者照樣可以『資本運作』,可以擁有自己獨屬的『財技』。另一方面,按照一句流傳甚廣的話來說:『一流企業賣標准,二流企業賣品牌,三流企業賣技術,四流企業賣產品』。26歲的女孩楊琳將個人當作企業來經營,在短時間內就完成了從四流企業到二流企業的邁進,同樣足以自豪。
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