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『拍腦袋』拍出來的!
『樓市老蟲』透露定價內幕:『人有多大膽,地有多大產』、『橕死膽大的,悔死膽小的』
『樓市熱到這個程度,開發商定價早就不考慮成本了,而是互相攀比,完全是喊價時代。到最後是橕死膽大的,悔死膽小的。』不久前,一位『樓市老蟲』這樣對記者定義時下的樓市怪現狀:開發商定價比膽量,樓價戰淪為心理戰。
市場現象一 :『無招時代』與『喊價時代』在房地產領域,一般遵循著這樣的定價策略,即成本定價法和可比樓盤定價法。前者根據成本加上合理的利潤,最終得出樓盤的價格;後者主要參照周邊樓盤的價格,進行比較後得出自己的價格。而現在,這兩種定價策略已『退居二線』,按照某代理公司負責人的原話——『是無招時代和喊價時代了』。
據某代理公司負責人介紹,代理銷售樓盤時,盡管也要替開發商做成本分析、消費群分析、需求分析以及可比樓盤分析,但所有這些現在通通只是參考,最後定價多少,經常是『拍腦袋』拍出來的。『你樓盤單價8000元/平方米,他就開1萬元/平方米,別的樓盤一看就開1.2萬元/平方米。市場找不到規律和道理,充滿著非理性因素。這真是「人有多大膽,地有多大產」,完全演變成膽量的較量。博弈到最後,贏了就賺大錢;虧了反正原先成本也不過每平方米四五千元,大不了最後降價賣。現在是能喊多高就喊多高。』
市場現象二:『橕死了』與『悔死了』『去年一年來,定價完全比膽量。不斷摸高試探樓價,有時也不免擔心踩到頂。』某業內人士坦言,現在的樓價戰成為心理戰。最後是『橕死膽大的,悔死膽小的』。
去年珠江新城某樓盤開盤,1.8萬元/平方米的定價讓所有人包括周邊的開發商都大吃一驚,然而度過了較為平淡的半年後,該樓盤今年開始賣得風生水起。這類屬於『橕死了』的開發商最為常見,比如,一個星期調整一次價格,每次跳高一大截,這種膽量接力賽被美其名為『低開高走』,在當今市場上大行其道。
雖有『橕死的』,也有『悔死的』。同樣在珠江新城,某以『穩陣』為策略的開發商把樓盤開盤價定為1.4萬/平方米,不久後,開發商迅速將價格調到1.8萬/平方米,算是對之前『損失』的一點補償。也有由於不夠膽量開高價,開盤時被擠爆了玻璃,最後被代理商炒過一輪。估計這時,開發商連腸子都悔青了。
市場現象三:『VIP』與『試驗品』摸清人數定樓價,這種定價方法在『喊價時代』顯得尤為重要,所以開發商喜歡『蓄客』,更喜歡『捂盤』。而代理公司則動用變相發籌、VIP貴賓卡這些方式來測試客戶心理價位,買家實際上成了開發商定價的『試驗品』。
比如登記獲得『VIP』資格,這種似乎是讓利消費者的行為,卻是開發商進行樓價摸頂的重要依據。一般而言,開發商將根據VIP卡的登記人數比例來定價。有某開發商便提出15?1和20?1的標准。在定價出來時,如果登記的15-20個人中有1人購買,定價都算合理;小於15個人就有1人購買的屬於定價偏低;超過20個人的則屬定價偏高。也有某代理公司負責人提出8成乘以8成的依據。比如說,來了100個人登記,開盤後來了八成,最後購買的有其中的八成,那麼定價則為合理。
此外,捂盤也是開發商一步步試探市場的有效辦法。有的會聯合代理商進行捂盤,造成無貨可賣、銷售火爆的現象,然後再一步步喊高樓價。某中介人士坦言,賺取傭金實際上並不是中介公司贏利的『大頭』,有些中介公司和地產公司聯合起來捂盤,那纔賺得多!比如某中介一下子買下整層單位,然後分散到各個門店,用自己的銷售網絡把這些房子炒出去,每平方米起碼能賺兩三千元。所以有的新盤剛開盤就售罄,甚至有些樓盤還沒開盤就被中介公司全買走了,尾盤也是中介在收購,有時候捂在手上一個月就有30%的利潤,中介再用自己網絡的炒家去炒,不斷賺取差價和傭金。
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