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今年的6-7月份,各大中介公司統計分析的二手房交易情況均顯示,為學區購買房產的人的比例迅速提高,最明顯的南開區環比增長30%以上。很顯然,為教育而購置地產已經成為天津人最新的投資觀念,天津迎來了第一個學區房購買熱潮。
值得注意的,是在這樣市場背景下,早已有中介公司開始借此積極轉型。
市場細分是出路
最早在天津中介行業提出『學區房』概念的是順馳不動產。
在相關監管政策和行業自律等多種措施組合拳的影響下,二手房中介行業開始迅速恢復元氣。據了解,今年上半年,各大中介每個月的成交量平均比去年同期增長50%,有的中介每月甚至同比增長上千套。也正是因為二手房交易的異常活躍,各大中介之間的競爭也隨之進入了白熱化階段。記者就曾親身經歷一天之內接到50餘個中介經紀人電話的情況。然而,目前擺在各中介公司面前的問題,依然是核心競爭力不明顯,大多數經紀人的競爭依然只體現在反應速度和電話頻率上,有的乾脆就使用門店全體出動的人海戰術。
『這不僅是對中介經紀資源的一種浪費,同時也給房主和買主帶來很大困擾,畢竟不是長久之計』順馳不動產網絡集團副總經理張炳南在接受采訪時說:『只有市場細分,增加專業度,纔是今後中介在競爭中勝出,保持可持續發展的最重要出路,必須提早著手。』
知識面、專業度要求更高
業內人士介紹,二手房中介的市場細分,其實可以采取多元化的標准,包括:房源類型的細分,如學區房、地鐵房、涉外小區、適合投資的片區等;需求客戶的細分,如婚房需求、養老需求、投資需求等等。
張炳南認為,與以往傳統模式不同的是,市場細分對中介公司每一個員工都提出了更高和更寬的知識面要求。以學區房為例,在廣泛搜集房源的同時,中介還要做好兩大方面的准備工作:一是摸清學校位置和學區劃分,甚至要細致到門牌號碼,並形成系統的統計資料傳達給每個經紀人;二是要弄清全部的入學政策限制;三是時時統計學區房的供求行情和價格走勢,提供參考。惟有如此,纔能做好前期的防范工作,確保買主利益。
不僅是學區房,其他的細分類別也應如此,如適宜投資的房子,就應該給買主提供相關投資方面的研究報告和政策等等。
需後臺管理強力支持
中介的細分之路畢竟剛剛開始,支持以細分市場盈利的必定是後臺管理模式的相應轉變,這是每個中介都將面臨的問題。
首先是客戶通路。目前大多數中介公普遍打通的客戶通路是店面、電話、網絡,但是張炳南認為,這樣的通路還是比較分散,整合度還不夠。如順馳不動產目前就已申請開通了特服電話,客戶只要記住一個號碼就可以隨時提供自己的需求。
其次是信息資源的多元化分類管理。網絡上的房源信息分類方式較為單一,一般是以區域為一級分類項,然後再以價格、面積、樓層等限定選擇。而隨著房源細分,中介應提供更多的一級分類方式,入學區房主題、婚房主題等等。
第三是後臺專業支持。如加強研究部門對細分過的領域的專門市場報告、政策搜集和經紀人定期培訓等。
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