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第二階段:接訪
對話2:判斷客戶
時間:1月9日14點
地點:琅東某樓盤售樓部大廳、樣板間
臥底感言:寒暄套磁取得信任
售樓小姐張麗開始跟記者寒暄。
張:你好,李小姐。我就是電話裡的張麗。
記者:你好。
張:聽口音,小姐應該不是本地人吧。
記者:對,北方過來的。跟老公做生意來的。我今天下午沒事,等一下要去做美容。
張:讓我來給你介紹一下我們樓盤……
記者:果然名不虛傳,你介紹得很好,懂得的真多。怪不得我的朋友極力推薦你。
張:謝謝誇獎。由於我們樓盤特別好賣,現在只勝40樓和46樓的部分戶型有房,其餘樓層全賣完了。40樓本來是連同41樓一起賣給了一個大公司,後來他們因為業務關系,只要一層,纔退出來賣的,不然早就搶光了呢。你想要多大面積的?是用來投資還是自已辦公用的?
記者:100多平方米吧,暫時自用,我老公想把公司搬到這兒來,但最好方便出租的,以後可以作為持有物業,投資用。
張:哦,我給你介紹兩個戶型,一個是A戶型,114.08的,一個是B戶型,171.24的,價格是10110元每平方米。給您列個計劃書吧。我們的寫字樓漲了很多價了,您是一次性付款還是按揭?
記者:價格太貴。你便宜點我就一次付款。
張:(抬頭看了看我,有些吃驚。)我們的折扣定得很死,我帶您去看樣板房吧。
記者:好。(略顯失望)只剩這兩個樓層,沒有別的可以選擇了嗎?
張:沒有了。
看樣板間得過程中,張麗給記者介紹了她從業業績,她為人處事的方法等等,還盡量多的從購房者的角度,給記者介紹了哪種戶型優劣,多少樓層的視野等等。
旁白:別看她只是跟你閑聊,這可是售樓人員判斷客戶的經濟收入、工作類別、是不是優質客戶、懂不懂買房、買房迫切度和誠意度等的重要過程。當然,這也是取得客戶信任,以心換心的過程。
據了解,練就『勢利眼』,是樓盤售樓小姐的基本功。其實就是要學會從客戶的衣冠上准確地判斷出客戶的經濟實力。從衣著看,是國產名牌還是世界名牌,哪個牌子屬第幾等級,搭配得如何;從言談舉止看,已經在別處購得房產,經常提及某名人或自然地與國外某地相比較,都是有來頭的。
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