|
||||
一位曾在中介公司任職多年、目前為某樓盤營銷總監的消息人士表示,目前一般銷售人員只給消費者看意向單位的價格,其他單位的價格如何難以得知,一方面和資料多數儲存進電腦,銷售人員不想多打印有關,和開發商為了隨時調價作准備有關,更重要的也是一種營銷手法,可以促使消費者更快購買。
黑幕1:防對手『踩盤』
樓盤在公開發售的時候,裝修、園林等肯定要對外開放,一些競爭對手也可輕易了解到。這個時候,房價就成了保密的對象,所以一般銷售人員只提供部分單位價目表給看樓者,甚至不同銷售人員對同一套單位也會說不同的價格,達到防止競爭對手『踩盤』的目的。
黑幕2:逼消費者更快購買
該營銷總監說,不給消費者多看價目表,也算是營銷手法之一。因為只有意向單位的價目表,消費者就無從比較,不會產生會不會買貴了、會不會買了一套不好的單位等患得患失的心理,會促使消費者更快作出購買的決定。
黑幕3:隨時調價
據該營銷總監表示,開發商每推出一期新單位,對於市場對價格的接受程度如何也會心裡沒底,所以會根據銷售的情況隨時調整價格,其價格的變化之快,甚至比菜市場上青菜的價格變化還要快。當然,這個調整會有向高調也有向低調,在買昇不買跌的情況下,開發商肯定不想讓消費者知道樓價下跌,即使上昇,只要消費者不了解詳情,開發商也可以有更多說法,所以只給消費者看部分單位的價目表。
某大型發展商旗下一名銷售人員小剛表示,他是今年調到該公司一個熱銷盤做銷售工作。這個盤很好賣,『300套單位有近千人登記。』小剛對記者說,樓好賣了,領導布置的任務也變了。『本來是把樓賣出去就好了,可領導又加了要求,要末位淘汰制,誰把樓價賣高了,誰獎勵;誰把樓價賣低了,對不起,要炒魷魚。』
小剛對記者說,領導給他們的價目表每個單位還有一個『保護價』,即單位售價的下限,而上限則沒有明確規定,在下限之上,又有幾個價格,還有一些附加條件,包括送管理費、額外9.8折等等,這些都是銷售人員可以選擇的彈性空間。假如他們能夠把房價賣得越高,提成也就越高。『所以說句老實話,買房子會不會砍價也很重要。』
黑幕4:更好控制銷售
某從事銷售管理工作近十年的業內人士告訴記者:『這是為了更好地控制銷售。』
『我們對某些單位是采取「歧視性定價」的。因為通過內部認購期的意向登記,基本上我們就可以了解到哪些單位受歡迎,因此,這部分單位的售價往往也要比其他單元明顯高出一截,這高出的部分有可能不太合理。如果將所有的價格一次性公布的話,那麼買家們也就有可能失去買一這部分單位的興趣。』
黑幕5:『節約』紙張
和之前不同的是,房地產也開始大量進入電腦化,樓盤的資料都會在電腦裡有記錄,所以一般銷售人員為了減少麻煩,有時候會先問清楚消費者意向單位,再向他們提供該套單位的價格。當然,他們會向消費者表示,這是為了少打印一些紙張,為了環保。
請您文明上網、理性發言並遵守相關規定,在註冊後發表評論。 | ||||