|
||||
耶穌說,『你們要走窄門』,因為『引到滅亡的那門是寬的,路是大的,去的人也多;引到永生的那門是窄的,路是小的,找著的人也少』。
我並不是一個耶穌信徒,但卻非常喜歡他這句話,或許這句話的含義和營銷學中的經典理論——差異化營銷有異曲同工的妙用吧。
營銷學講的是如何賣東西,管理學講的是如何做企業。二者看來風馬牛不相及。但『大道至簡、萬理相通』。其實把企業當作產品來做不失為另一種方向的窄門。
前幾天,溫家寶同志又發表了講話,以國務院常委會的名義發布了6條對房地產業新的調控意見,被業內稱為『國6條』。一石激起千層浪,今天網絡上、報紙中關於『國六條』的評論紛至踏來,看來房地產業面臨大規模洗牌的時候真的到來了。俗話說『牽一發而動全身』作為房地產產業鏈條中重要一環的房地產代理業看來也必須面對某些事情了:
首先:從宏觀形勢上看,國六條的出臺再次表現了政府宏觀調控的信心和決心,一場針對房地產業地利益重新分配整合的游戲即將全面展開。
從游戲的參與者構成來看,涉及金融業、政府房地產資源的管理部門、房地產開發商、投資機構等諸多硬性資源的掌控者。而房地產代理業對市場的參與主要是其智力資源和信息資源,在當前房地產『資本說話』的大背景下,除少數實力雄厚品牌知名度高的企業,小型的房地產代理機構在適應市場變化的能力稍有不慎便可能被市場潮流清洗掉。如何調整自己的發展方向十分重要,以適應即將到來的大潮十分重要和必要。
其次:市場供應結構的變化將使銷售商主要面臨的代理產品類型發生變化。
對比國八條和國六條可以看出,對市場供應結構的調整是兩次調控措施共同的重點。作為開發商方面,在市場不利或市場不明朗的情況下,控制產品的規格,以求控制總價以拓寬客層是十分必要且重要的。
對於購買者來講,宏觀調控的深層次作用在思想意識方面,使購房者理性化加強。因此未來大戶型產品的供應和銷售均會面臨較大的困難。市場氛圍將向理性化回歸。
對於代理業來講,純粹的『浮誇』型營銷將越來越得不到市場認可,市場的競爭將進入產品對產品的貼身肉搏時代。因此,代理業應將自身的業務重點總深化發展,在向產品定位、市場研究、策略建議和銷售服務等方面提供更深入的專業服務,從根本上提昇所服務項目的市場競爭力和自身的專業精深度,從而在市場競爭上佔有有力的地位。過去那樣只懂銷售的純銷售公司的市場分額將越來越少。
第三、房地產的宏觀調控必將是全國房地產的資本架構重新調整。
去年宏觀調控後,作為天津的房地產業內人士可以明顯感覺到來自浙江、上海、北京的開發商多了起來。與大量的外來開發商的進入的同時也帶來了『金風易居』、『北京偉業』等外來代理機構。從總體形勢上看可以說機會與挑戰並存:從機會來講,外地開發商初入天津對市場動態信息,社會關系理順的需求十分旺盛且迫切,雖然可以通過企業本地化的過程得到一定的解決,但企業必然承擔較長的時間代價和培訓成本。此時一個專業的、對掌握當地市場情況掌握十分透徹的中介機構的存在便顯得十分重要。
從挑戰方面來說,大多數外地開發商在多年的經營中已成功培育出了自己的專業的策劃、營銷隊伍,且擁有異地擴張能力的開發商的資本實力和操作水平十分強大,其營銷思想和操作模式會使代理業面對極強的技術挑戰。
因此,代理業苦練內功將自身實力做紮實十分必要。如在秉承傳統的『忽悠』思想,不切實際盲目照抄、炒作概念,必將使自己陷入滅頂之災。代理業的競爭是殘酷的,真正能在市場大潮中立足的是那些深植於市場的,對市場環境有敏銳洞察力和適應能力的專業公司纔能夠順利生存。代理業應尋找自己的窄門,由窄門出發,向平實發展纔是通往『永生』之路。(文/張勇 )
請您文明上網、理性發言並遵守相關規定,在註冊後發表評論。 | ||||