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房交會一年兩次,場面總是如火如荼。沙盤、廣告、樓書、產品競猜等等各種銷售標識在房交會上交相輝映,讓人眼花繚亂。但實際上,開發商們參加房交會的目的卻幾乎與銷售毫無關系。
『每年房交會前後兩周,樓盤銷售量都會明顯下降。』『房交會現場銷售與會前會後的銷量差不多,比平時要下降10%到20%左右。』『房交會前後是銷售低谷。』很多開發企業對於房交會與銷售業績之間的關系都有著相似的看法。
業內人士分析,形成房交會前後銷售下滑的原因主要出於幾個方面。
首先是房交會期間現場交易的各種契稅、手續費等優惠政策的吸引,使部分購房者暫時將置業計劃延後,等到房交會期間再作決定。
其次,房交會期間參展企業和項目達到年度高峰,幾乎全市所有主流項目都會出席,由此也分散了購房者的注意力,有些購房者甚至會在房交會期間通過了解其他項目而改變最初的選擇傾向。
然而,這樣的銷售狀況依舊沒有打消開發企業參展的熱情。參加房交會的企業報名數量年年遞增,展位招商每次都會在半個月之內完成,並且還會有很多追加報名的企業,甚至就連展館外面的露天展臺都被一搶而空。
其實,企業參加房交會的目的無非是希望通過這個難得的超級大平臺來展示自己,提高品牌知名度和產品形象。華廈地產銷售總經理張國全表示,房交會對於品牌知名度的提昇推廣和產品形象的宣傳力是其他宣傳渠道所不能代替的,雖然展會期間交易量會有所下降,但會後一段時間銷售量和新客戶的數量則會上昇。這主要是由於很多購房者在房交會期間同時瀏覽了大量項目,需要有一定消化和過濾的時間,因此房交會結束半個月之後,很多購房者會更加果斷地作出購買決定。另外一些企業則表示,即使不參加房交會,整個地產市場在房交會前後銷售一樣會有所下降,自己也會受到影響,倒不如忽略銷售元素,著重在房交會上展示企業和項目形象,為以後的市場做好鋪墊。
通過房交會增強口碑效應也是多數參展開發商的重要目的。永泰紅磡集團總裁助理段立新認為,房交會是每年天津地產業的『合家歡』,所有購房者和對地產業有興趣的人都會關注房交會,對於企業而言是難得的點對點宣傳展示自己的機會,也是創造更好口碑的良機。
口碑包括兩個方面,一是社會口碑,二是業內口碑。很多企業則正是由於看重業內口碑而非常重視參加房交會。華廈地產張國全坦言,業內觀點和口碑對於企業是不可忽視的重要方面,企業如果連續兩三屆房交會都沒有露面,或者沒有新項目、好項目亮相,對於其形象會直接產生負面影響,其以後的項目形象也會受到牽連。
不管開發商參加房交會的目的到底是賣房還是作秀,對於消費者而言,能夠有更多置業選擇,能夠在交易中得到真正的實惠纔是最最重要的。
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