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第一招:逼定
逼客人落訂的方法有很多,比如,不讓客戶有充分考慮權衡的時間,讓其匆匆購房;在客戶洽談的時間裡,售樓人員互相配合打假電話,或假裝成顧客,做售樓的托兒,假扮成大家都是想要這個客戶想要的那套房的樣子;或是把在談客戶想要的那套房,又同時介紹給另外的購房者,造成緊俏的氣氛;如客人對某套房有了初步意向,過幾天售樓處會告訴他:『此套房馬上就有人要購買,你要的話馬上過來付定金吧。』……
第二招:封殺客戶的第一需求
客人第一眼看中某個商鋪時,售樓人員便用某些暗語諮詢銷售控制櫃臺,售樓人員會說這套商鋪已售。如果客戶換種方式詢問,就可能會告訴他這套商鋪有賣。原因是有些開發商為先推出位置不理想的鋪位或房子,把位置較好的商鋪後期再出售。另外,許多較好銷的房子被售樓處『銷控』起不賣了,對外宣稱已售出,根據銷售進度逐步放出。這在樓盤開盤初期比較明顯,這時售樓人員可以私下探聽一下,如果客戶中意的房子是被『銷控』的,可采取等候或通過其他途徑來購買……
第三招:踩盤、反踩盤
某房地產的某種戶型旺銷,這種情況下,該公司一般會對外封鎖有關資料,對客戶也只是說一半、留一半,因為采取了這樣的保密措施,對手公司便無法獲知旺銷戶型的基本情況。在這種情況下,對手公司便會派出售樓小姐,裝扮成來看房的客戶,實地勘察,搜取相關資料。
反之,則為反踩盤。
第四招:練就過硬的『勢利眼』
練就『勢利眼』,其實就是要學會從客戶的衣著准確地判斷出客戶的經濟實力。
從衣著看,是國產名牌還是世界名牌,哪個牌子屬第幾等級,搭配得如何,哪些人是有錢打扮低調,哪些人是沒錢充闊。從言談舉止看,要是來人已經是在別處購得房產,經常提及某名人或自然地與國外某地相比較,都是有來頭的。最明顯的標志是可根據來人的『坐騎』判斷他的身份和購買力。
第五招:『苦肉計』
烈日下、寒風中、暴雨下陪客人看房子,一圈又一圈。這種情況下客戶往往最容易動惻隱之心。
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