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時下,經驗豐富的開發商發動銷售攻勢,其准備期、預熱期都大大提前,從1年半到1年、半年時間不等。在開盤前,為了儲備客戶、留住人氣,開發商會根據施工進度,將園林、私家通道、樣板間、樣板區逐步開放,接受參觀。參觀次數多了,客戶就會耐心等待公開發售。開盤前後,開發商會利用階段性的折扣優惠,一次次『蓄水養魚』鎖定忠實客戶,保證項目的最終成功。
在定價策略上,有的開發商會運用價格差距,實現客戶分流,既網羅更廣大的客戶群,又保證了項目的均衡出貨。對劣勢戶型,會提前放量,第一批推向市場,形成人為的稀缺性,使早期客戶沒有選擇餘地,加上低價誘惑,就輕松圈定了首批認購者。對優質單元則以『樓王、公館』等概念進行包裝,利用天然稀缺性支橕高位價格。經過這樣一番輕重緩急的安排之後,銷售現場始終能夠保持銷售熱度,人氣不減。過去有的開發商不注意把握節奏,因急著回籠資金,將單位全部推出,讓買家自由選擇,結果導致售出比例嚴重失衡。朝向好、景觀好的全部出手了,剩下差的長期滯銷;或者只售出價格低的,剩下價格高的,最後就給整個項目的收尾工作帶來很大壓力。
據業內人士介紹,在認購流程上,現在的銷售部常常發動一輪輪登記、抽簽、發號的活動,調動起客戶最大的積極性。通過最早的客戶登記,開發商就會對客戶人數了然於胸。如果客戶較少,就因地制宜,提前調整戶型面積、價格區間等;如果客戶較多,就會采用先抽簽再排隊的模式,均衡客戶需要,控制熱門戶型,消化冷門戶型。一方面,營造了現場排隊的搶購氣氛,通過人流效應刺激客戶的羊群效應;另一方面,保證了銷售工作的流暢與快捷,加快整體運作速度。
現在一些熱銷項目都在不斷刷新成交紀錄,北京有項目一天、兩天成交過億元的,廣州的一個項目開盤當天成交700套,都代表了樓市銷售的新高度。這些成績都是與開發商的成熟運作、代理商的精心籌備分不開的。那些分門別類的幕後准備工作,對開發商來說,在商言商,無可非議;對消費者來說,多知道一些內情纔可以知己知彼,在做決定的時候擇機而動,不至於陷於被動。提醒買家慎重選擇,不要被開發商特意制造出來的銷售手段迷惑,盲目跟風往往導致投資失敗。
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