記得在一次的采訪中，有位地產開發商的總經理忽然這樣問到我：『你們為什麼不做一期關於各大地產開發商的一些經典熱銷樓盤的經營策略？』，他的問話使得我當時一愣，然後我隨即笑道：『我們一定會做的』。回來後，我幾乎翻閱了所有的過去采訪的名單，以100%的精力投入到這個選題中來，查閱了大量的資料、采訪了數名地產營銷總監，以此來盤點北京乃至全國各熱銷樓盤營銷策略，並匯總起來形成了如下的文字。在此過程中，雖然經歷了很多的艱辛勞動與挫折，但還是堅持下來，為的只是形成文字資料，來幫助地產開發商總結一些有用、有效的經驗……

　　北方地產：

　　北方地產在北京來講不是一個為人所知的房地產企業，但是其中一個股東中國北方集團工業公司，是一個在全國乃至全世界都知名的品牌，所以我想介紹一下我們北方地產的兩大股東，北方地產是一個純粹由國有企業改制而來的一個現代化的企業，它的前身是原來的中國兵器集團公司的一個房地產公司，經過改制，現在兩大股東都是有強大的國有的實力支橕的。第一大股東是在中國兵器工業集團公司，這是代表中國兵器工業的科研，生產，開發方向的一個集團公司。這是在全國也是上百個企業，在全世界有上百各機構。以生產中國常規兵器為主的一個企業集團，同時也做民用產品。第二個股東是新疆生產建設兵團，新疆建設兵團在我們國家裡邊是跟省一樣級別的，是一個特殊性的團體，是集黨、政、軍、企為一體的。

　　代表作：10號名邸

　　營銷總監：楊青

　　經營理念：走專業化經營，不求廣、求少求精。

　　案例展現：聘請由法國的著名設計大師保羅安德魯設計的，以吸引國企，金融機構的，還有中產階級，有中國文化情節的一些中產階級為定位，強調景觀與住宅的後現代產品特色相融合，以完善的產品：從設計的定位以淡色為主色調並與環境(昆玉河)相融合的設計理念、精裝修的戶型、設計衛生間便於觀景房、物業中管家式服務與低價格的物業收費為賣點。

　　太合龍脈房地產

　　代表作：歐陸嘉賓(南部的歐陸經典，北區叫凱旋城)

　　總經理：邢巨臣

　　經營理念：用實惠的產品代替虛有的概念，以贏得用戶的好口碑。

　　案例展現：在設計上追求外觀和園林都是純歐式化，但是從內部使用上我追求中國化。在銷售上特們認為以後發展商的發展程度，已經不是靠概念賺錢而是靠品牌賺錢。而是用戶的口碑，如果認品牌的話就不光看你現在的宣傳，還有看你的口碑好壞，口碑好壞是通過人與人之間傳遞出來的，是真實好的產品經過長時間使用後纔能出現有好的口碑，有口碑纔會出現品牌。

　　富力地產

　　富力地產集團成立於1993年，十一年來富力一步一個腳印地實現企業從無到有、從小到大、從廣州向全國各地的擴張之路。富力地產一貫堅持務實的經營作風，在廣州共開發了包括富力廣場、富力桃園、富力半島花園、富力千禧花園、富力現代廣場富力盈隆廣場、廣州富力麗思卡爾頓酒店和廣州富力君悅大酒店等27個商住項目。在廣州市民心中富力一向以性價比高著稱，成為市民生活中觸手可及的一個成功的地產品牌。

　　2002年3月上旬，富力地產集團開標31.5889億元，擊敗3家強勁對手，拿到北京廣渠門外東五廠的48萬平方米地塊。這次競投標是中國有史以來最大招標地塊；也是富力地產集團創業以來最大投資項目；同時也是『粵軍』北上最大幅度動作。2003年3月北京富力城正式開售，截止到2003年底僅8個多月的時間，就獲得了超出18億的銷售佳績，雄踞北京單盤銷售第三名。2004年上半年的銷售勢頭不減，僅半年時間銷售金額達13.57億元。憑借11年的建造、營銷經驗，富力在產品質量、園林設計、社區配套、內外園區規劃及物業管理等方面都有了長足的完善與發展。富力地產集團在住宅建築領域中漸趨成熟同時，繼而又開始介入商業地產市場。2003年9月富力地產以7.7億元的巨資投取珠江新城項目，開發甲級寫字樓、五星級酒店和公寓等商業領域。

　　代表作：富力城

　　總經理：呂勁

　　經營理念：結合南北做地產項目的優勢經驗，以務實的經營作風與北京的固有文化概念相結合，靠回歸自然的設計理念：用生態構築高品位的生活環境，贏得市場客戶心理。

　　案例展現：在做富力城設計的時候，第一個就是結合所處的環境讓整體的設計回歸自然，有水有樹，有喬木，有灌木，還有這些水上植物，也有天鵝，孔雀，還有鸚鵡等，在做園區開發時，哪怕拿出很大的土地做園區，這樣以來可以體現大盤的氣魄出來，用生態構築高品位的生活環境。

　　今典集團

　　今典集團是以房地產開發為龍頭、建築施工、裝飾裝修、物業管理、海洋運輸、酒店管理、影視文化、網絡通訊、國際投資等集於一體的綜合性企業集團。現擁有十多家成員公司，在一體化的產業經營模式上，已具有一定規模。

　　自九十年代以來，今典集團已經發展成為一個跨行業、跨地區、多元化、國際化發展的現代企業集團。集團總部設在『空間•蒙太奇』大廈。現已在北京成功開發的『今典花園』、『空間•蒙太奇』、『今日家園』等項目，分別獲北京明星樓盤稱號，創北京銷售『井噴』奇跡。2003年，開發建設的北京CBD地區60萬平米的『苹果社區』，以其顯著的性能價格比震動樓市。2004年8月即將竣工的海南亞龍灣紅樹林度假酒店，也將向世界展示中國度假酒店的全新概念。

　　代表作：苹果社區

　　董事長：張寶全

　　企劃總監：秦剛

　　經營理念：以文化理念推動房地產營銷，導演出身的地產懸念大師張寶全象執導一部部大片般在地產界興風作浪，忽而建立今日美術館，忽而組潛水俱樂部，忽而社區征名，忽而又搞觀念地產，處處不說營銷，又處處直指營銷要害，從不著痕跡處完成了日進斗金的步伐。

　　案例展現：苹果社區是張寶全的得意之作，從砸下百萬重金征集社區名稱開始，眾多媒體就心甘情願地成為了苹果的炒手，因為媒體也需要一些不一樣的東西來刺激讀者的神經，這也正是張寶全的高明之處。轟轟烈烈的征名活動中，張寶全的全部廣告費只是一套80多平的期房，可以說是用最少的付出換取了最大的關注。隨之而來的被稱為『121逆流』的『賣方信貸』又巧妙的打了個政策的擦邊球，在樓市一片哀嘆聲中取得了開盤一個月銷售4.5個億的成績，賺了個盆缽俱滿。

　　天津順弛地產

　　1994年4月『天津順馳房地產銷售代理公司』成立，進入天津房地產代理市場，同年12月更名為『天津順馳置業有限公司』直至順馳置業集團成立。置業集團憑借其在房地產市場多年積累的代理、銷售經驗，采取連鎖經營的商業模式，形成了區別於其他一般中介的銷售網絡和銷售渠道。

　　順馳走過了成功的10年，這10年裡他們創造了很多優秀的作品，范圍涉及了天津的四大居住區，包括華苑的久華裡；梅江的半島和藍色板塊系列產品；瑞景的德式洋房翡翠城；麗苑的太陽城此外還包括世紀城、市中心城市系列、中檔住宅名都、名都新園、香榭裡等產品，也給房地產市場留下了很深的印跡，同時也引領了房地產產品的主流：曾經在梅江板塊尚不成熟的時候，以藍水假期項目為梅江樹立了高檔社區氛圍，並提出了水景住宅『品味有湖的生活』的居住概念；在六個區縣的房地產建設還沒有會館概念的時候，將帶有會館的大型社區概念引入六區縣，真正以其建築改變當地人的生活，成為當地人購房的最好選擇。

　　代表作：林溪、領海、藍調國際

　　董事長：孫宏斌

　　總經理：劉涵

　　經營理念：順馳永遠值得你信賴！向市場提供『超出客戶期望的價值價格比產品』。

　　復地集團

　　復地(集團)有限公司是上海復星高科技(集團)有限公司下屬全資房地產開發經營企業，是復星集團三大產業集團(現代生物醫藥產業、房地產業、信息產業)之一。自1993年涉足房地產領域以來，本著『以人為本創造優質生活空間』的經營理念，依靠發展方向上的明智決策，采用科學優化的經營體制，高效率的經營運作手段，使自身日益壯大。近年來，先後成功開發了復星花園、玉華苑、復星新苑、上海知音、古北新城、多摩園景、西郊龍柏香榭苑等項目。2000年，在建面積20多萬平方米，新開工面積50多萬平方米，銷售面積20多萬平方米。金匯麗捨、黃山新城D塊、古北新區19DEG地塊等項目也即將開工建設。

　　代表作：金匯麗捨、龍柏香榭苑、上海知音、復地太陽城(又名美墅)、

　　總裁：范偉

　　經營理念：定位於以專做中檔住宅為主，把客戶的需求、競爭對手情況、把握自己作的特點為提高到企業的戰略來對待。

　　珠江地產

　　珠江地產是集地產開發、設計、建設、物業為一體的實力派集團。北京珠江房地產開發有限公司是廣東珠江投資有限公司1999年在京注冊成立的全資公司。2000年初，一舉拿下了北京南三環佔地20公頃、建設用地14.76公頃、總建築面積超過42萬平方米的珠江駿景。2000年底，珠江駿景開工；2001年初，珠江駿景正式面市。經過一年的努力，珠江駿景不僅在被人不太看好的南城乾得轟轟烈烈，而且還順利完成了一期工程的建設開發和全面封頂，全年銷售超過800套，實現銷售額6億多元，名列北京十大熱銷項目之列，為北京南城，更為廣東珠江品牌，打造了一個令人耳目一新的形象。

　　代表作：珠江郡景

　　策劃經理：劉福光

　　營銷理念：珠江地產始終堅持以自己『實實在在』的設計、服務，為消費者營造舒適、方便的住宅環境』的經營理念。

　　案例展現：眾所周知珠江駿景的一期銷售率達到了99.7%，那麼是什麼決定了銷售的業績呢？眾所周知，『銷售』起於『策劃』，縱觀各種樓盤的營銷方案，從『租樓送樓』到『以租帶售』的創新營銷，從『買樓送車』優惠到汽車俱樂部進入樓盤開展業務，不無體現營銷手段的變化與更新。擔任和手段如果脫離『務實』，如水中花，鏡中月，終究會被客戶拋棄。

　　在我們對珠江駿景營銷中心的策劃經理劉光福先生采訪中，我們了解到『營銷』在珠江地產中也同樣是非常重要的核心部門。營銷部門承擔項目的市場調研、潛在消費者分析等並形成一系列的報告，設計規劃公司則通過這些報告設計適合消費者需求、適合市場需求、滿足產品的差異化的營銷方案，而這套方案的要求是：人性化、科學健康、配套成熟。從中我們感受到珠江的營銷理念是始終遵循一個大的原則：務實。這種理念，無論是在樓盤的景觀設計還是物業的服務，都貫穿始終，都力求做到符合業主的的消費心理，體貼業主的承受能力，滿足不同消費群體的差異化需求；以珠江駿景為例，該樓牌周邊的人文和經濟環境與北京其他地區都有一定差距，所以駿景不僅打造了內部優美的居住環境，同時大力協助改善周邊的條件，從拓寬道路到商業服務網點的建設，做到了以小環境帶動大環境的作用，有句俗話顧客買房『動不動心看環境、滿不滿意看物管』，大小環境的營造，再加上珠江務實體貼的物業管理，真正做到讓客戶動心、滿意，再加上銷售人員將這種營銷理念充分理解運用就能使銷售任務迎刃而解，不再成為難題。

　　企業需要可持續發展，靠的是誠信和營銷方案不斷的昇級，纔能支持公司對業績的需求。而公司的整體實力也是保證各項方案實施的關鍵。

　　從采訪中我們了解到珠江地產是集地產開發、設計、建設、物業為一體的實力派集團。眾所周知，龐大的體系，容易產生疏漏的環節，但珠江地產似乎很好地抓住每一個環節，既要求前期策劃的前瞻性的定位和符合實際的設計，同時要求後期的物業服務始終跟著客戶的需要、甚至要走在客戶之前，以此保證產品的不斷昇值，打造珠江品牌的核心競爭力。據劉經理介紹珠江駿景是珠江地產2000年進入北京後的開發第一個樓盤，南城的這塊地也不被看好，但珠江相信北京不會忽略這一區域，於是以很低的價格拿到了地。當時北京的房地產還不是很成熟，而珠江已經在南方市場積累了非常豐富的管理經驗和強大的實力，這些經驗和實力使珠江地產能夠按照自己的理念和設計思路，將這一樓盤定位在中等偏上的消費水平，同時將自己的各項設計、服務都真正做到符合這一設計要求。珠江地產在2000年成立了第一家購房消費者學校、組織業主共同參與的聯合驗收團、聯合建立團，這一切都是為了增加消費者地開放商的了解、對所購商品的了解，從而在消費者心中建立珠江地產『誠信』的品牌。在後期的物業管理中這種誠信的溝通和服務的不斷完善也得到了充分的體現，開發商和物業共同成立了孩子們的小太陽俱樂部、成年人的文體協會，每逢節假日組織都各種文體活動等等。我們發現這一切都是開放商和物業共同組織的，這無形中使業主感到踏實，業主沒有『開發商只管賣房收錢』的感覺，覺得自己買的房子始終在保值、昇值，增加了對品牌的信任，也建立了珠江地產良好的口碑，正是靠這種口碑在廣大消費者心中確立了珠江地產的地位。