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價格取決成敗
對於開發商與策劃公司,在目前上海房地產火爆狀態下,處於一個不平等地位,造就開發商經常會對策劃公司提出苛刻條件,若不能滿足,就以換合作伙伴作為要挾。
當開發商的樓盤對外招標時,一同競標的策劃公司,互相比拼的不僅是技術、品牌、過去的服務案例,最有效的殺手?是價格。
有的小策劃公司,為了打品牌知名度,為了積累案例,不惜以超低價去競標,甚至是賠錢賺吆喝。
按照國家有關規定,策劃代理費最高可以收取標的的3%,但最近幾年,由於殘酷競爭,這個費用比持續下滑,從1.5%到1%,甚至低於1%。
更厲害的是,開發商不僅壓低價格,還要求策劃公司繳納一定數額的風險抵押金,墊付或承擔部分廣告費用,而對於策劃公司代理結算則是能拖則拖,即使樓盤銷售業績很好,一般策劃公司也很少能拿到尾款。實際操作時,由於費用低廉,資金緊張,策劃公司許多營銷推廣計劃得不到正常開展。
包攬銷售盛行
包銷簡單說是指策劃代理公司先投入資金,然後和開發商講定一個價位包銷,超過部分按比例分成。
由於包銷這種特殊的模式,使開發商幾乎沒有風險,受到許多開發商的歡迎,因而在樓盤競標時,提出包銷的策劃代理公司往往就有很強的競爭優勢。
上海自2002年起,這股包銷風愈刮愈烈,一些有雄厚資金優勢的策劃代理公司,更是追捧這種模式。但,幾家歡喜多家愁,這種在特殊歷史時期產生的策劃模式,由於它違背了策劃公司以『智力開發』取勝的傳統模式,遭到許多業內人士批評,目前上海一個『抵制包銷的自律聯盟』正在籌備當中。
萬變不離其宗
上海房地產策劃行業起步比南方的廣州、深圳遲,更由於廣州、深圳靠近香港,可以更快地吸收香港房地產策劃業的好經驗好方法,因此,上海房地產策劃代理業要比南方落後。
近幾年,上海房地產策劃業內人士,紛紛去南方學習取經,這樣廣州、深圳一些先進的房地產策劃理念和優秀的經典案例,在上海很容易就找到模仿秀。從外立面設計到平面廣告,從售樓處樣板間到各種地產概念,嚴重的就是完全『克隆』。
與其創新,不如拿別人事實證明成功的經驗照搬照抄,這股風氣在上海房地產策劃業開始蔓延,但,千萬不能忘了,創新,纔是房地產策劃可持續發展的本質所在。
名氣就是殺手?
一些開發商,由於不是很清楚各家房地產策劃公司水平到底怎麼樣,就采用了一種認為保險的方法,找名氣大的沒錯。
房地產策劃屬於智力行業,評價標准很難量化。由於沒有一個通用的衡量標准,即使是對同一個項目,也有可能得出完全不同的結論。
最有名的房地產策劃公司,策劃出最蹩腳的項目也不罕見。許多名氣大的策劃公司,在接項目時是一撥人,真正操作項目又是一撥人,名氣大,不代表公司所有成員素質都高。
房地產行業的產品簡單分:公寓、別墅、商業地產等等,有不同表現業態。不同的策劃公司,對房地產產品理解不同,具體操作上,有擅長規劃,有擅長廣告傳播,有擅長炒作,有擅長推廣,術業有專攻,各有所長。
因此,作為開發商,不應該只找名氣最大的,而應該找最合適的。
策劃報告分量千斤
作為房地產策劃公司,最初提供給開發商的,就是各種各樣的報告。為體現所謂的敬業和水准,許多策劃公司非常重視市場調研,重視大環境,重視競爭對手,不惜動員全公司力量,花上數月時間,覺得這樣纔能打動客戶。
這樣的結果,策劃報告越寫越厚,前言和市場調研,洋洋灑灑數十萬字,但關鍵真正如何具體操作,如何市場推廣,就虎頭蛇尾,大話套話一大堆。看上去很投入,但最終依舊是一個空字。
草草做完一個項目,再接新項目時,這樣好了,在原有基礎上,再添脂加粉,報告越做越厚,但許多確是無用功。
人氣就是實力
幾年前,一些『獨立策劃人』可能來自院校,可能來自媒體,在下海試水中,創造出一些經典案例,贏得業內認可。於是,這些人最終全身心進入這個行業,紛紛成立各類房地產策劃諮詢公司。這種以知名策劃人領銜主演的形式一直保持至今,成為上海房地產策劃業的一道風景線。
這樣的公司,當家人很重要,有沒有業務,業務大小,基本上靠這個『策劃明星』,其他人員基本上就是跟著跑龍套。
『明星』越出名,業務就越多,業務越多,『明星』就越出名。因此,許多房地產策劃公司老板,不把精力放在好好做業務為開發商服務上,熱衷於參加各種論壇會議,熱衷於接受記者采訪,或者乾脆自己寫書寫文章炒作包裝自己,視這種方法為一種捷徑,樂此不疲。
這樣的方法可以糊弄一時,但隨著整個行業水准的提高,開發商越來越意識到,策劃行業,團隊要大於個人,方法大於名氣。
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