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4月3日,2003年度春季房展會又將拉開大幕。在開發商普遍開始感覺到房子賣不動了的時候,上房展會賣房也漸漸成為開發商兩難的選擇。事實上,從去年以來,雖然房展會越辦越多,但展會卻越辦越難。除了四季展會等影響較大的展會外,有不少展會招商困難,甚至遭遇流產。展會低迷,實際上是市場低迷的一個縮影。在這樣的情況下,人們還能寄希望於有黑馬從展會上產生嗎?如果有這樣的黑馬,那又會是什麼樣的項目呢?
觀點一:黑馬難出
天天家園總經理蘇楠認為,今年的市場與前兩年相比發生了很大的變化,一個最主要的特征是:新盤的影響力在降低,通過展會或開盤炒作,一下子廣為人知的『黑馬時代』已經結束,相對而言,一些運作穩健的老盤更容易為理性的購房者接受。
蘇楠的觀點具有一定的代表性。北京房地產經過三四年的發展,已經達到高位盤整階段。前幾年層出不窮的創新之舉如今已是見怪不怪,難以引起市場的關注與追捧。世紀春天房地產公司策劃經理田華指出,在市場高度發展的階段,樓盤創新的難度已非常之大,因此,通過項目創新成為市場熱點,成為樓市黑馬的已經很困難。
觀點二:低谷出世,更顯黑馬本色
越是市場競爭激烈,越能塑造出真正的黑馬,業內抱這樣觀點的人不少,炫特區銷售總監郭玉山就是其中之一。
郭玉山認為,如果市場好,供不應求,大家的房子都好賣,都是黑馬也就不成其為黑馬。只有在大家普遍對樓市不看好時逆市上行,在產品創新、現場包裝、營銷手法等方面做得比較出位,以消解市場的先天阻力,讓大家在黑暗中看到光明,這樣纔會有真正意義上的『黑馬』產生。
對此,田華提出了產生『黑馬』的『天時、地利、人和』論。田華解釋說,『天時』就是在市場的低迷中發現商機與需求,把握住機會。『地利』是在項目的諸要素中,把不利的區位環境弱化。至於『人和』,田華特別強調說,就是要和消費者有一個良好的互動,比如在一個不好的地段做出精品來,給消費者一個積極的心理落差。
今天的黑馬什麼樣?
如果說不久將揭幕的春展將冒出黑馬來的話,這樣的黑馬將具有什麼樣特質呢?記者通過對以上幾位業內人士的采訪後綜合分析,大致列出如下幾條標准:
其一,性價比、均好性高於同類項目。以小戶型產品為例,最近面世的新項目炫特區開盤價每平方米5500元,贈送全套精裝修,認購期間送宜家家居和TCL電器,同時產品品質上較去年一些小戶型項目具有非常明顯的優勢。
其二,在產品創新方面有一定的突破,雖然創新越來越難,但肯定會有一些對市場、對需求研究比較到位的開發商,在產品方面創造出新的東西來。比如TOWNHOUSE,去年市場上『人人喊打』,但田華預言,今年肯定會有經過創新後的新TOWNHOUSE產品出來,贏得市場的肯定。
其三,逆市操盤,出人意料。在一個大家普遍認為的銷售淡季或者產品市場不被看好時橫空出世,是黑馬的一個重要特征。當大家放假時我就偏偏開始賣房,炫特區郭玉山自信地說,我就是要在逆市中給大家一個信心。其次,像小戶型這樣的產品,去年爭議較多,市場並不看好,但炫特區在經過一二個月的市場預熱以後,相信會有很好的市場表現力。
其四,處在劣勢區域或者區位題材透支較厲害的區域。比如南城與望京。人們普遍並不看好,信心指數較低。再比如CBD周邊一些並非成熟的地區,借CBD題材已說得太多,區位概念透支厲害,也是黑馬可能出現的區域。
其五,操盤手法有一定的創新,在房子難賣的時候有令人耳目一新的操盤招數。參加房展會時,一般在展會最顯要的位置,歷次國貿展會的明星項目大抵都在1號館,位置顯眼之外,展位包裝上也頗有特色。作為營銷手法,通過展會表現出另類形象也是黑馬出世的慣用方式之一。
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