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在市場發展的青少年時代,信息化的作用就好像在原始部落裡使用抗生素一樣立竿見影。
網上的瘋狂
當前在國內房地產市場上,業主和發展商之間的糾紛頻頻出現,究其原因可能多種多樣,但是『信息不對稱』在諸多因素中佔居首位。署名『樓探』的網友發表在『深圳房地產信息網』上的一篇文章指出:『對房地產企業而言,應該勇敢地把自己的「私有信息」變為「共享信息」,在網絡及媒體上發布,真誠地向消費者提供完整、真實的商品信息,並敢於「把丑話說在頭裡」。在營銷過程中,應摒棄那種說假話、說大話、說空話、說玄話的陋習,建立與業主的溝通渠道。而網絡的海量特征,可以最大限度地保證發展商發布盡可能多的樓盤信息。』
中國海外(深圳)公司劉愛明對這篇文章的觀點很贊同,他說:『信息對稱的前提就是誠信。客戶不怕有問題,而是怕明明有問題卻不知道,事後就會覺得自己上當受騙了。』
劉愛明此話有根據,早在去年年底,網上網下就演繹著其開發的『陽光棕櫚園』熱銷的瘋狂場面:排隊8天7夜,登記581套,12月15日、16日開盤兩天,勁銷309套。
在樓盤還沒有推出的時候,對陽光棕櫚園表示關注的潛在客戶們就紛紛開始通過網絡相互溝通,互換信息。署名『半求』的專欄作者就收到96封有關『陽光棕櫚園』的郵件,涉及的熱點問題包括:高壓線的輻射問題、平南鐵路及深圳西站、西部通道,還有噪音等。半求在網上發表的『中海陽光棕櫚園考查流水賬』綜合回答了上述的熱點問題,而據網上統計,這篇流水賬的閱覽數高達8096次,回復帖數達到64個。
劉愛明說:『陽光棕櫚園通過互聯網實現了發展商同潛在客戶和業主之間的互動,使得雙方的信息得到了非常對稱的交流。在開盤時到現場看房子的人幾乎全部都是買房子的人,前面排隊的100人就買了100套房子,成交率非常高。讓客戶得到對稱的信息絕不是提出了一句時髦的口號,而是要抵制各種誘惑,是要付出代價的,它貫穿於房地產經營管理的每一個細節。』
沒有完結的互動
借助於網絡,很多信息能夠迅速地得到整合。在每天網上客戶點擊次數達到700次?800次的時候,深圳中海沒有回避問題,他們認為營銷的過程就是解決問題的過程,於是順應了客戶借助網絡充分掌握信息的願望,在網上搞了一個『我是中海』的發言人,回答客戶提出的各類問題。其中,《陽光棕櫚園生活配套解決方案》一篇帖子的閱覽數高達5031次,回復帖數達到48個。通過網絡,客戶和發展商之間的信息充分對稱了,也增加了客戶對深圳中海的信任感。劉愛明對此深有感觸,他說:『當時一個以「我是中海」名義發的帖子,一個上午的點擊次數就達到700多次,它的傳播效果遠遠超過了報紙,而在網上成本是非常低的。一個帖子帶來4000次?5000次的點擊率,就是有4000人次?5000人次看你的東西,而你在報紙上打一個整版的廣告最多也就是帶來一兩百個電話。在網上點擊這些帖子的人大多數都是對中海的樓盤感興趣的,而且網上的這種互動沒有完結的時候。』
另外,在非互聯網時代,樓盤存在的問題並不能被每個准客戶所知,即使有所了解也不可能完全獲知每個問題。而在互聯網上,人們會在很短的時間內知道所有問題,而且還會發表自己的意見,信息量會成倍增長,力量非常巨大。由於網絡的存在,使開發商無法回避問題。
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