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置業新潮最近,在深圳、廣州等房地產市場,出現了一種新型的行銷方式,一些房地產開發商在客戶服務上,不僅在辦理按揭、產權等自身的客戶服務上下大工夫,提高質量和檔次,還依據家庭生活實際所需,推出了一系列的配套服務措施,比如在客戶選購樓房時,發展商就針對客戶選擇的戶型結構,推出多款風格不一的裝修套餐,再有些開發商同一些家電、家私等生產廠商取得聯系,對產品進行集中采購,在價格上與市場價形成了一定的優勢,因此,購房者向開發商認購,等於得到了實實在在的優惠;還有一些開發商為了讓購房者有個放心的居家環境,甚至還推出幫客戶帶孩子、洗衣煮飯等日常家庭事務服務項目。
這種『額外』的服務措施,與發展商自身所必須具備的服務內容套在一起,不少人便稱之為『全程服務』。
消費者認同『全程服務』
在談到房地產開發商所推出的多種服務措施時,不少購房者對此表示了贊同。一位在福田區某投資公司上班的高先生,對發展商的『全程服務』表現出濃厚興趣,他告訴筆者買房的原因,完完全全是因為 X X房地產開發商推出一個『家庭用品集中采購套餐服務』項目。
他說:『 XX房地產開發商推出家庭用品采購計劃,一來可以從價格上,讓我們這些小業主得到一些真正的實惠;二來因為發展商統一向廠商集中采購,從質量上,更大程度杜絕了假冒偽劣、讓業主買到質量好的產品;三來更多則是為小業主節省了時間和精力』。
而在南山科技工業園從事高科技研究開發的商小姐,對發展商的『額外』服務措施,同樣是感觸頗多。商小姐生小孩不過半年,考慮到經濟負擔及工作壓力,商小姐早早地把孩子放在了河南老家,商說:『我很想念自己的孩子,把孩子放回老家,那是沒辦法的一件事。』可當商小姐得知 X X房地產開發商推出可以幫小業主照看小孩、洗衣煮飯等家務活時,商小姐沒有半點含糊,當即就購買了一套3房2廳的住宅。如今,商小姐不僅把小孩從老家接回了深圳,更多是心情倍感舒暢。
『全程服務』確實給購房者帶來了不少實質的好處。根據深圳某房地產開發商對『額外』服務推出前後的一個分析比較,發現『額外』服務或說『全程服務』所產生的市場效應,要遠遠大於沒有推出前,成交量則較此前上昇了近3倍。
在調查中發現,有89.5%的購房者對發展商的『額外服務』或『全程服務』表示認同,他們認為,房地產開發商推出『全程服務』,是對營銷服務的一個大的推進,房地產開發商能站在一個『居家功能』上去考慮購房者的實際需求,充分體現了房地產開發商『以人為本』的開發理念。
『全程服務』漸成趨勢?
房地產開發商在營銷服務上的多種措施,特別是家庭用品的集中采購措施,觸動最大的當數商家。
筆者通過電話采訪了幾家超市的營運部經理,有說發展商不該出此策略,更多則是對發展商的做法,說成是一種短期行為,消費者不會對此產生過多興趣,因而不會成為一種趨勢。
不少商家也認為,社會有分工,商家之所以能存活,自然有其一定的道理,房地產開發商想把什麼事都攬到自己來做,恐怕是行不通的。少數經銷商對房地產開發商的『額外』做法,指責是違反了操作程序,超越了房地產開發商的經營范圍。
羅湖一家電器專賣店、某名牌空調深圳經銷商的老板則另有一番見解。他說:『房地產開發商的做法(指集中采購家電服務措施),已迫使我們在更大程度上必須做好服務,提高服務質量和檔次,同時還要加強同生產廠商的溝通聯系,還消費者一個實實在在的商品價格。否則,這塊市場難說會給房地產開發商給「吃」了』。
不過,鑒於目前深圳、廣州等地房地產開發商的做法,他也表示這些做法與之相比較有一定的差異性,因此,相信至少在一段時間裡,還不會成為一種趨勢。
開發商見解各異
對目前深圳、廣州等地一些房地產開發商推行的『全程服務』措施,業界的反應也是各執己見。有些房地產開發商認為這種舉措滿足了客戶的各種需求,提高了房地產開發商在市場中的競爭力。但也有不少房地產開發商認為,這些服務在運作過程中,恐怕會力不從心。房地產開發原本就是一項繁雜的工作,在現有基礎上,要做到面面俱到是不可能的。原因很簡單,家庭生活涉及到的方方面面實在是太多太廣了,而房地產開發企業,其宗旨是做好開發,它沒有具備社會生活或家庭生活的各種專業或技術人纔,從營銷服務上講,也許這種想法是好的,但最終是行不通的。相反,房地產開發商更多應該從自身的開發模式上,形成特色。可是,一些已推行『全程服務』的房地產開發商,則認為單純的建房概念,已經適應不了市場的需要,房地產開發商理應從『開發』的角度,找出一條與『房』有關的適合購房者需求的好路子。
這條路子,可能有彎曲,有波折,但對廣大房地產開發商來說,只要是合符市場規律,消費者認同的,就是一條好路子。
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