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繼去年年底中海陽光棕櫚園『網絡營銷』、『漫畫營銷』激起深圳樓市風雲之後,中海地產再度推出怡翠山莊新營銷模式——
情景營銷:調動100%感覺
蝶舞鳥鳴,流水潺潺,高處淌下的水不經意地在回廊邊停留了一下,隨即蜿蜒而下;碧波與芳草相映,棕櫚與落霞同輝。這就是中海怡翠山莊怡翠谷營造的情景———幽雅、輕松、高品位。正如我們頻頻光臨麥當勞,可能並不只是由於其美味快餐的吸引,而是陶醉於那裡獨特的氛圍;喝可口可樂時,品嘗到更多的是年輕的活力和自由的精神;去迪斯尼樂園就是為了歡樂和笑聲。這都是情景的力量。
情景的力量
從上周末開始的一個月內,由中海地產策劃,四合院文化、勤興隆禮儀協辦的『怡翠谷情景營銷月』正式起動。
據中海地產高級廣告經理李東路介紹,這次『怡翠谷情景營銷月』以中海怡翠山莊的四國異域風情為主題,利用怡翠谷得天獨厚的地理環境優勢,讓客戶、老業主在品茶、喝咖啡的同時,身臨其境感受怡翠谷保存完好、巧奪天工的峽谷生態公園怡然自得地享受具有濃郁異域風情的服裝、現場演奏的音樂和氛圍。
中原的銷售人員也一反傳統在售樓處洽談的做法,直接把客戶領到怡翠谷洽談,讓客戶去看、去聽,調動100%的現場感受,讓他們在不經意間發現怡翠排屋、別墅別樣的居住情趣。這好比是在怡翠谷開闢了『第二售樓處』,此舉可謂創新了深圳樓市尾盤銷售降價、送『禮』的傳統模式。
這是一種以營造情景氣氛為主要手段,以直觀互動為特色的非常有效的營銷方式。其形式表現為具備一定文化品位的開盤儀式、業主聯誼會、封頂典禮、現場銷售等。抓住和創造機會,開展情景營銷,形式可以多樣化,最重要的是要以實際效果為檢驗標准。
據悉,由於正確把握了客戶的消費心態,僅3月23日、24日兩天,中海地產在天公不作美的情況下仍強勁售出最後一套多層住宅、五套排屋、別墅和一套商鋪。
潤物細無聲
有專家指出,21世紀情景營銷大有市場。隨著個性化服務的不斷深入,情景營銷在房地產營銷中將發揮更大優勢。
房地產營銷推廣分為三個層面:廣告導入、賣場引導和現場銷售。當客戶被廣告吸引,產生好奇和好感之後,就會抱著求證的心態至賣場、現場判斷。這時,賣場引導和現場銷售尤其是後者的掌控就尤為重要。畢竟樣板房和售樓處給客戶的居住環境感覺還有一段距離,如果此時引入情景營銷,將賣場引導和現場銷售融為一體,與客戶形成互動,強化客戶的形象,進而形成購買欲望,促進成交。
房地產營銷已經從傳統的漫天撒網式宣傳,變為對目標對象的直接訴求。這就要求細分出自己的營銷對象,然後有針對性地傳播樓盤信息。
可以預見,隨著市場逐步走向規范,購房者的決策行為也日趨理性、審慎,樓市中虛無浮華的成分會越來越少,有遠見的企業不會停留在新概念營銷獲得的成功上,相反,他們開始借助新概念的優勢,實施戰略調整,爭奪行業的領先地位。
在知識經濟時代,尤其新經濟環境下,開發商實現大發展要靠創新能力。從『工科中海』倡導『過程創新』,到其中屬於營銷范疇的網絡營銷、漫畫營銷、情景營銷創新等,我們可以發現,中海具備的持續創新的能力、全方位創新的能力,形成開發商的核心競爭力。(陸劍偉)
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