西安樓市在總體偏好的主基調下，銷售不暢的樓盤也屢見不鮮。雖然這些開發商擺出譜來：我們的樓盤品質好，只要識貨者入市，必定暢銷無疑。然而銷售不暢對企業和市場的打擊，只有他們自己心知肚明。在記者采訪時，一位業內專家一針見血地指出西安幾家樓盤銷售不暢的原因：定價失誤。

市場是買家和賣家的共同體，東西好和暢銷沒有必然因果，其間還有『物美』和『價廉』的矛盾衝突需要解決。西安樓盤的品質總體上不斷提昇，但置業者『買不起』的矛盾依然沒有得到根本解決。應該說，暢銷的樓盤不一定便宜，只有購房人認為物有所值，購買力自然會聚攏過來。當然購買者有自己的喜好和判斷，有人喜歡開盤時買，有人則喜歡在尾盤中淘金，關鍵要使購房者看好的樓盤不斷昇值。這個過程說白了，就是人氣旺盛，價格緩慢攀昇。如果起價就定位為天價，讓購房者敬而遠之或有價無市，本身就是遠離市場。

房子賣不動是經營的失敗，一位開發商深有感觸地告訴記者，價格策略重要極了，當初定價過高，造成房屋的滯銷，而今只能硬挺著等待機會。通過降價來促銷顯然不可能，因為中國人有一種心態，降價會使人想到是淘汰產品和品質低劣。比如彩電業每一次降價，消費者就得到一次實惠，業界就會倒下一批，彩電企業就毀壞一次聲譽。但並沒有因此受到尊重和同情，而成為爭論的口實、媒體炒作的題材、消費者愛答不理的人。降價促銷顯然不可能，而今是騎虎難下，真的沒招了。

　　一位購房者則表示，樓市就像股市，購房者的目的一是為了居住，再就是為了投資。投資的過程總體來說就是高拋低吸，有些房子一開盤就到了天價，沒有多少上揚空間，購房人憑什麼要購買呢？就像浦發銀行，開盤時就是30多元的天價，好幾年了一直是一路下調，投資者肯定不敢輕易介入。

開盤價定低了就一定好嗎？恐怕也未必。現在消費者有一種十分獨特的心理，購房是一件大事，他不會因為價低而去撿便宜，更不會去隨意湊合。經濟條件稍微寬裕的家庭，可能會選擇品質比較高的樓盤，追求一種生活品質；一般的工薪家庭則需要與自己收入匹配、比較經濟實惠的房子，無論是前者還是後者，都會前思後想而後為之，決不會輕而易舉地如同買白菜一樣。

潘石屹無底價拍賣雖然在西安遭到不少非議，或言『作秀』，或言『炒作』，甚至有人覺得他根本就不懂房地產，但有一點應該承認，那就是對樓盤品質的自信。用紅石公司負責人的話說，他們希望通過無理由退房和無底價拍賣檢驗樓盤的市場認可度。

成功的定價方法只有一種，那就是適中，所謂物有所值。這是在詳細、准確的市場調查之後所獲得的結果，決不是拍腦袋的結果。天價和地價同樣是敗筆，成功的定價應該是體現樓盤自身品質，又有昇值空間，開發商和購房人都覺得劃算。消費者覺得不劃算是敗筆，開發商覺得不劃算同樣是敗筆。

一般情況下，房價有起價、均價、最高限價之分。要說重要，起價乃是重中之重。之所以說它重要，是因為它直接關系到整個樓盤營銷的成敗。俗語道，吃不窮，喝不窮，算計不到窮一生。合適的起價需要算計，更需要智慧。(虎子)