房地產開發是典型的投資額大、投資回收期長的行業，如何有效融資向來是開發商們心中的隱懮。搜房資訊有限公司總裁、著名投資銀行家莫天全用他的金手指為大家指點了迷津。

莫天全自１９９３年獲得了印地安那大學經濟與管理雙博士學位之後，曾歷任道瓊斯Ｔｅｌｅｒｅｓ亞洲業務董事總經理、美國亞洲開發投資公司ＡＤＦ執行副總裁，對投資銀行業務極為熟悉。他認為，目前全球資本供給市場很大，國內開發商欲在國內外資本市場有效融資，重要的是方法。他以豐富的融資實踐和深厚的理論素養，從股權融資的來源、方式、步驟與談判四個方面闡述了這一問題。

股權融資從哪裡來

這個問題即意味著：誰來成為我們的新股東和董事會新成員？在西方，在香港，即使是非常強大的房地產商都在謀求融資的多元化。股權融資的來源，一方面是金融機構，包括商業銀行、投資銀行、保險公司、證券公司等，這些機構出於對資金的風險規避和收益最大化的目的，大都設有直接投資部，將約佔全部資金１０％?１５％的資金以股權投資的方式進行直接投資；投資基金，如養老基金、勞動保障基金等，房地產是其重要業務。第二個來源主要是專項房地產基金，房地產是其主營業務，分散在住宅、寫字樓、商業店鋪、工業用房等方面。三是其他實力較強的房地產開發企業。四是實力強大的『外行』企業，如中石化、中海油、北方公司等，意欲染指房地產已久。莫天全認為，這些領域都蘊藏著極大的融資可能。

股權融資的方式

目前，股權融資有建立在不同條件之上的三種方式：分紅；分紅＋還款；分紅＋期權。

分紅是目前最常見的股權融資條件，即投資者作為股東投資於某一項目或企業，融資者在盈利時向投資者支付利潤，虧損時則不支付任何回報。這種方式顯然並不具有創造性。『分紅＋還款』對投資者頗有吸引力，可融資者的壓力太大。目前在國外很流行而且值得國內借鑒的是『股權＋期權』方式，即投資者出資佔有一定股份，同時約定在未來某一時期擁有按照初始價格追加投資額度的選擇權，這一選擇權對投資方吸引力很大，而融資方也幾乎沒有損失。

組合包裝鋪就黃金路

莫天全認為，成功的股權融資是由八個緊密相連、具有高度專業化的環節組合包裝的結果。它們分別是：

明確的公司目標和遠景。提供深思熟慮之後的融資條件，展示明確的戰略目標和可期待遠景，給投資者以必要的信心保證。莫天全告誡說，與投資者的談判往往只有一次機會，在談判中融資者要以充分的准備和高度的專業精神給投資者信心。因此，融資者一定要做到胸有成竹，『准備不足決不去談』。

全面而准確的市場分析。這一步的要點是充分展示市場的開發潛力。如果市場空間偏小，大的投資商就會失去興趣。所以一定要以發展的眼光進行市場潛力分析，以便給投資者以想像的空間。

清晰的產品描述。這是包裝的重中之重，特別是在向國際投資基金吸引較大數額資金時尤然。鑒於房地產開發屬於服務業，這裡的產品不僅指有形的建築物，更包括一系列高水准的服務，甚至包括數據庫、諮詢等產品。

前瞻的營銷策略。這是一門將產品在市場中實現投資回報的學問，是融資能否成功的關鍵步驟。是自銷還是委托代理，人員配備是否有專業人纔，季節銷售進度，分期開發進度……投資者將通過這些內容判斷融資者是否准備充分，是否將按計劃化錢。

合理的公司治理結構。這一部分雖然不會有較大的發揮空間，但投資者對公司制度文化是非常關心的，會盡力通過分析公司結構觀察公司的運作。

高素質的經營班子。股權投資與分險投資最相似的一點是：非常看重創業者及其經營班子的素質，包括每位成員的教育背景、經營記錄、個人特點等。莫天全坦率地說，將來運作資金的就是這些人，所以對班子進行必要的包裝也很必要，有時候為了融資成功即使耍手腕也要『組建』一個令人信服的班子。

科學的財務分析。項目融資，投資方需要項目的全程投資預算；企業融資，投資方要知道投資回報期內每一年的收支及５年後的財務狀況。這些分析中當然會有很多假設，但假設也要有依據，令人信服。

合理的股權結構。表面上看，公司的股權結構只須三言兩語告訴投資方即可，而實際上股權結構變化是各方都極其敏感的，事關權力分配和企業前途。因此，對投資對象也要有所選擇。比如，搜房最早的股東是ＩＤＧ公司，後來融資時許多港資企業想加入，ＩＤＧ考慮到港資的投機性太大，便完全拒絕了這些基金，而是選擇了國際上最大的投資銀行高盛公司，為搜房後來的發展創造了極為有利的條件。

談判談在感覺上

決定成敗的關鍵時刻到來了！雙方坐在一起也許１５分鍾就可以談妥，重要的是感覺，否則談得再長也沒用。『這有些像相親』，莫天全如是說。

談判分兩個層次。第一層次是定調子式的公關性談判，通過之後纔能進行第二層次的工作，即投資方委托投資分析師進行詳細磋商並得出最後結論。其間一切介紹都應恪守最大誠信原則，但也需要一定的鼓動性以取得對方的信服。富有成果的談判將會形成協議文本，投資者總是希望少出錢多佔股，而融資者則要多要錢少出股。國際機構的投資家無一不是談判高手，因此對核心條款的談判是一場真正的斗智斗勇的高智力游戲。對融資方而言，一定要爭取資金的一次到位。之後，由雙方律師形成正式的合作條款。

『錢，到處都有，就看你的手段！』這是莫天全一再強調的。