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銷售公司的市場差異化在於營造強勢銷售團隊。『整體出色』將極大加強銷售公司的業務拓展能力,而『個人出色』只能增加銷售人員跳槽的附加值。銷售個體的局部強勢或許可自下而上形成團隊強勢的表象,但只有借助『銷售力策劃』纔能從管理層面自上而下形成本質上的『整體出色』,進而成為催城拔寨的市場生力軍。『團隊銷售力』是銷售公司實現『兵法營銷』和『戰略運作』的前提。其核心是管理者必須具有策略決策能力和對該團隊的控制能力。
形成『團隊銷售力』的途徑
銷售公司在理念導入、策略導入和市場形象等方面應更具有前衛風格和靈活尺度。創新的關鍵在於形成企業新的凝聚力,即內在的『精神力』。企業主題應體現清新活力、理性內斂、團隊進取、爆發力強等多層價值的取向。在此基礎上實現管理機制創新。
一、深化銷售公司內部的項目管理制以項目銷售經理為信心,由銷售、策劃、客戶服務、行政、財務等共同組成項目銷售部對大項目組負責。其中各現場的策劃、辦公、財務人員對項目銷售經理及其職能部門經理負責,但在項目應側重於對項目服務,由項目銷售經理承擔主要銷售責任;建立現代企業管理雛形,將制度與任務指標層層分解,建立嚴格的述職與業績考評、激勵與懲罰制度,杜絕『人情管理』因素。
二、管理創新的關鍵在於『體系』的形成。公司運轉的每個鏈條都需要制度維系。制度體系的制訂由公司統一完成,逐級執行,理論上總經理只需監控項目總監的業績和工作指標,便可對全公司運行狀況了如指掌。只有這樣,企業纔會進入『現代企業管理』的主流層面,企業纔能成為長盛不衰的『制度化運轉機器』。
(1)建立公開、民主的對話制度包括公司高層與項目經理之間、項目經理與業務人員之間、公司高層與業務人員之間以及各項目之間,使溝通實現透明化,及時解決關鍵問題。
(2)利用辦公網絡建立網上對話通路。所有員工均可向總經理發送電子郵件或展開網上交流。總經理應做到定期答復。
(3)進行信息平臺創新,建立網上指令、信息傳輸與反饋的高速通道。公司內部網站應成為公司管理、信息發布以有學習吸納的職能平臺。
提昇員工對市場和產品認識能力
信息的有效溝通、傳達和共享,有助於形成『團隊合力』。項目經理應通過公司各項目之間的溝通來了解不同項目的市場及對不同項目產品的認識,這是最直接的了解市場的方法。
每一個樓盤都是一個獨立的產品,都有屬於自己的市場和客戶群。未來越來越明顯的市場細分將使這一情況變的更加突出。事實上幾乎沒有人可以真正做到『了解市場』,只是不斷增加自己新的經驗和認識,不斷完善自己,以趨最大限度的接近這一目標。了解市場應該滲透在銷售工作人員生活中的每時每刻。
了解市場不等於可以把握市場,因為對市場的把握不僅需要有足夠的信息量和敏銳的嗅覺,更需要完善的知識結構和高超的悟性。所以除隨時隨地了解市場信息外,適當學習有關知識也是提高的重要手段。公司應一方面加強市場調研工作,定期做出分析;一方面可以對有關人員進行集中培訓,內容可包括市場營銷、經濟學、建築學、心理學、哲學、社會學,甚至包括廣告學和許多中國傳統文化理論等。
公司應建立更為實用的業務能力考核制度。這並非業績考核,僅是一種學習力的激勵機制。問卷的設定應具有針對性,涉及周邊項目及至更廣泛區域內競爭項目的規劃設計特征、差異化賣點、銷售競爭力、市場反饋等,還可包括自身所銷售項目的客戶調查分析、熱銷原因、間歇性滯銷原因、預期賣點的實現、熱銷戶型與目標人群分析等。(胡曉申)
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