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雖說『售樓業』在西安發展的時間不長,但是,這個行業的從業人員卻積累出不少『經驗』,記者整日與這些人接觸,見得多了,就趁機『偷』出了一些所謂的房地產營銷『秘笈』,與眾位讀者共享。
『不』字策略
這一策略是不少銷售人員常用的。當然,我們也不排除這樣的可能,有些問題售樓小姐可能是真的不知道,不過,有時,售樓人員在遇到比較理智的購房者時也常用此『障眼』法,在談判過程中面對比較棘手或不能正面回答的問題,他們就以用『不知道』、『不太懂』、『不了解』等比較委婉的辦法加以回避,使對方的問題沒法深入下去,同時以一種低調來減少對手的防御,借機引開對方的視線。
『拒絕』策略
在買賣未成交前,如果買主要求降價或提出其他額外優惠條件時,售樓人員往往能找出一大堆不能降價的理由,來表明自己的苦衷,這些理由聽起來都很合理。但是,面對日益成熟的消費者,這些看起來好像很合理的理由已經變得蒼白無力,畢竟購房款不是一個小數目,即使開發商讓一兩個點,也好幾千塊呢,購房者認為不要白不要。
『漲價』策略
按一般的市場規律,一個好的項目,在銷售過程中可能會經歷幾次提價,在計劃漲價前,一些銷售人員會借機告訴那些猶豫不決的客戶:『我們的房子馬上就要漲價了,您再不決定可就錯失良機了』,這樣一來就給客戶造成心理壓力,房價能漲,說明房子賣得好,既然人家都買了,咱還猶豫什麼,『趁著房價還沒漲,趕緊買,等房價漲了,再買,不是要花很多冤枉錢?』這樣,即使很難對付的客戶,這時,不少人也會亂了陣腳,也許會匆忙買下自己並不滿意的住宅。
『迎合』策略
中國人最講究面子,買房的人也不例外,而在購房談判中,一些精明的營銷人員會努力迎合顧客的心理,對顧客一知半解的房地產知識給予高度贊揚,還會不失時機地給客戶戴一頂『行家』的高帽子,於是,一些『意志薄弱』的人,在虛榮心的極大滿足後,飄飄然之下,就會『很爽快』地簽下認購合同。
『競賣』策略
記者在一家售樓中心曾見到過這一場面,當買賣洽談過程中,售樓小姐的手機響了,一接電話,真巧,他們的對話內容恰恰與客戶相中的這棟房子有關。這一邊客戶就犯嘀咕了,如果我不買,被別人『捷足先登』怎麼辦?還是趕緊買吧,於是這樁買賣就搞定了。後來一想,可能是營銷人員利用人們的心理特點(當然也不排除巧合的可能性):大家都想買的東西一定是好東西,而如果一件商品有幾個投標者,那無疑更是物以希為貴了,豈有坐失良機之理,雖然貴點也認了。
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