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今年秋天以來,一些項目覺得上門的客戶越來越少,成交越來越難,廣告的作用越來越小,認為大盤走入低迷。然而,最近也有不少盤賣得不錯,如世紀城、亞運新新家園、榮豐2008、遠洋天地等。為什麼面對同樣的市場、同樣的客戶,各個項目的感受都明顯不同呢?這主要是隨著今年本市房地產項目供應量的增加,買房人的購房心理與去年相比有明顯不同,在這種情況下,開發商只有根據買房人的需求不斷把產品更新換代,纔能站住腳,否則就會被市場淘汰。前兩年,公房停止分配以及銀行按揭貸款的普及、住宅品質有較大提高等因素,都使一些積存的需求轉化為有效需求,在市場上釋放出來,是蓄水放閘的階段;現在這些需求消化得差不多了,新增需求成為目前的市場主力需求,當然需求會有所減弱,到了細水長流的階段,整個住宅市場的供給增大了,需求卻減小了,目前的頹勢在所難免。大勢的這一起一落完全是由市場左右的,供求的變化起到決定性的作用。
另外,前幾年的購房者,大多數是買自己一生中的第一套房子,主要目的是解決居住的問題,現在則不同,很多人在買第二甚至第三套房子,主要目的是改善居住條件。目前的市場供應量很大,產品雷同性很強,但與人們目前的居所相比並沒有大的改善,所以購房者很難下決心再購買一套相差不多的房子。亞運新新家園看准了這一市場變化,無論從社區環境還是產品種類上講,都比目前大多數人的居所有了很大的進步,屬於住宅中的昇級產品,人們願意多花錢來使自己的居住條件得到較大的改善。目前亞運新新家園的客戶絕大多數已經不是第一次購房,充分證明了這一點。
從最近銷售情況比較好的樓盤可以看出,它們的共同點就是與其他樓盤具有較大的差異性,這是在供給大於需求的時候生存的最佳方式。目前市場上的大多數產品都缺乏特點,雖然概念各自不同,但是你看到房子時,總有似曾相識的感覺,很難把它們區分開來。我們把它們都歸為一類———城區高密度住宅。這是目前供應量最大的一類住宅,也是這次大盤下跌的最大受害者。針對城區高密度住宅,三類產品有所不同:替代型產品、昇級型產品和互補型產品。
對於購買者來說,替代型產品完全可以替代城區高密度住宅,主要是為第一次購房者提供選擇的機會,購房者可以犧牲位置而選擇更舒適的產品形式和更優美的環境。替代型產品和城區高密度住宅並不共容,一般不會出現一戶人家同時擁有的情況。
昇級型產品的目標客戶主要是已經擁有城區高密度住宅的購房者。他們對於目前的居住條件感到不滿意,財富的積累使得他們的這種需求成為有效需求。他們對於昇級型的產品具有很高的要求,產品的綜合品質必須達到一定的水平。亞運新新家園是昇級型產品中的佼佼者,位置、環境、產品都具有很大的吸引力,綜合品質完全符合昇級型產品的要求。大多數的別墅項目也屬於昇級型產品,銷售狀況各不相同。昇級型產品和城區高密度住宅具有不同時間段的共容性,一般購房者會在購買昇級型產品後,放棄其所擁有的城區高密度住宅。
互補型產品是指休閑度假型的產品,是城區高密度住宅的補充。如果購房者不願放棄城區的便捷,又想享受郊區的優美環境,可以把城區高密度住宅作為第一居所,再購買一套郊區度假型的住宅,在每年120天的假期裡享受陽光和新鮮空氣。互補型產品和城區高密度住宅具有完全的共容性。互補型產品適合建造在遠郊區縣,尤其是風景優美的地區。目前市場上最具代表性的互補型產品是龍山新新小鎮。
在這三種產品中,昇級型產品具有最好的市場前景,互補型產品次之。因為目前大多數人居住在城區高密度住宅,他們是未來市場需求的主力所在,他們一旦具有了足夠的購買力,就會把自己的居所昇級換代或者進行補充,昇級型產品對於他們來說具有最大的誘惑力,互補型產品次之。而替代型產品主要針對未擁有城區高密度住宅的客戶,相比之下他們的購買力和需求量都遠遠不足。
在發達國家和地區,大多數人的一生中需要購買2至4次房屋,每次購買不僅是住宅的昇級換代,同時也意味著人生一個新階段的開始。
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