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房子真的賣不動了?就在許多項目都遭遇冷冬時,市場中卻仍有一些項目保持著良好的銷售勢頭:
東邊華騰園,面世兩年,銷售一直穩定,8月新樓座開盤,一個月簽合同近300套;
東潤楓景,上月24日組織一場內銷外租講座後竟有35人當場訂房;
西邊世紀城,每棟樓開盤都客戶得清晨排隊摸號兒確定選房資格和順序,讓西邊諸項目紅了眼;
南邊北京經濟技術開發區TOWNHOUSE項目一棟洋房開盤7個月已售出400多套;
手帕口橋的朗琴園6月、7月、8月、11月銷售均過百套,是南城響當當的銷售明星;
望京寶星園開盤3個月已簽合同200套;
……
其實,近期市場這樣悄悄熱銷的項目還有不少。為什麼市場會出現如此強烈的反差,記者為此專訪了京城三家著名代理商老總——偉業顧問總經理林潔、金網絡副總楊強宏、協成企劃總經理王曉航。
有效需求什麼樣?
■新生代購房人:不要『奔馳』要『捷達』
■高檔買家:尋找真正『昇級版』
金網絡副總楊強宏將時下的買房群體分為兩大塊:
1.新成長起來的年輕購房群,除由於經濟條件所限只能購買經濟適用房的一部分外,還有大量是收入水平高、對未來預期好的年輕白領。他們希望買到位置好些的、環境成熟、性價比較高的房子。
他們追求的不是功能大而全,不是非要會所、非要有霍曼門的精裝修。
就像買車,奔馳固然好,但還是捷達最實用。因為,高上去的價格還要購房人自己承擔。
2.有經濟實力和N次買房經驗的人,如果是出於投資需要,他們要求戶型不能太大,否則將來變現困難,投資回報也不理想,可現在大量CBD商圈物業戶型都較大;如果是出於自住,他們在搶買過外銷公寓、搶買過板樓、帶電梯的板樓後,迫切需要建造與現有住房完全不同的、能讓他們激發出熱情的昇級產品。
有效供給什麼樣?
■開發商都想打造精品,成本增加,在售房子『低不就』
■主觀臆斷有錢人生活,要麼戶型偏大,要麼產品無新意,高不成
據金網絡公司調查,去年市場熱銷的是這樣的項目:三環邊、大社區、規劃設計不錯、單價在6200?6300元左右、性能價格比高。一套兩居在50萬元、60萬元,三居在80萬元左右。如世紀城、美麗園、太陽園、陽春光華、華清嘉園、華騰園、戀日嘉園等,大約11個左右,這也是廣大新生代購房群最需要的,而今年這樣的項目卻幾乎沒有。我們現在許多開發商特別有追求,總愛一廂情願地打造世紀精品,卻要讓購房者付出太大代價。這也就是去年熱銷今年仍有新樓座開盤的項目世紀城、華騰園備受喜愛的原因。
而大量的CBD商圈物業也與去年、前年市場有很大差別。去年、前年,CBD商圈僅有現代城、陽光100、世貿國際等幾個項目,戶型以150平方米以下的為主,總價相對偏低。而今年市場,不僅量增加了,產品結構差別也特別大。據最近調查,發現大量項目將兩居都做到120?160平方米,最高的做到170平方米,三居均在200平方米左右。投資回報不劃算,將來變現也較難。
自住型高檔物業也少有突破,還是那種大社區、高密度。今年針對這些高承受力買家推出的新項目有一些,但都做得不太好,包括大量的TOWNHOUSE也存在這樣那樣因經驗不足造成的缺陷,買家寧願選擇等待。『一棟洋房』等項目熱銷確實是較為准確了滿足了有錢人提昇生活品質的需求。
偉業顧問總經理林潔認為,有效供給的不足表現在兩個方面,一是30?40萬元或稍高一點兒的有效供給非常不足,二是9000?10000元,包括10000元以上的產品,有效供給不足。往往是材料的堆砌、小戶型的簡單放大,或僅僅是位置好,沒有把產品的高附加值做出來。
這兩方面的不足也得到了印證,因為低價位房屋供應不足,稍微接近或吻合的市場表現就已特別好,包括華騰園、通惠家園等項目。北京處在痛苦的裂變期,市場逼著房價往下壓。但市場上低總價房屋供應不足是有客觀原因,如土地供應的方式、價格,市政開發力度。一些稍高價的產品就成了替代。當然,經濟適用房也是較好的替代,但經濟適用房畢竟不是商品房,而且供應量還較小。
而中檔市場(指的是7000元以上單價的市場)則沒有這般緊俏。個人購房市場開放後,最先啟動的就是中檔市場,目前需求已近飽和。客戶對產品追求的就是高附加值。
可以看出,在市場有效供給和有效需求間,確實存在很大差距。
有效需求還需好產品和好服務拉動
除了價格、區位方面的原因外,好產品和好服務也是撬動樓市快車的一個杠杆。
熱銷的基礎是要有好產品,不是炒作。聲音再大,產品沒有魅力也賣不動。另外,還必須把沙盤落到實處,兌現承諾。
對於服務,促銷一向低調的協成企劃總經理王曉航認為,市道越冷,越要帶給客戶溫暖。當客戶比較挑剔時,當客戶消費信心不足時,服務一定要跟上。這樣,老客戶纔會對你產生信任,纔會帶新客戶來。
買房是個過程,過程中要體現服務,好產品纔能有好傳達,也纔讓客戶獲得消費安全感和滿意度。
他們在每個項目都做活動,不是那種請歌星的活動,而是舉辦茶藝、陶藝等家庭時尚學校活動,內銷外租講座,許多活動我們都有星巴克咖啡、冷點、兒童游藝。
讓客戶在活動中感受社區的文化氛圍,實現與客戶的交流,讓客戶心情好。這種服務貫穿買房始終,從展會不是冷冰冰發單子到入住前協助驗房,是一個全過程。
什麼區域、什麼產品最好賣?
1.東西南北城哪裡最好賣?
西北區域是幾位代理商普遍認同的,其次是東北區域。除此之外,沒有哪個區域、哪個項目是絕對好賣或絕對不好賣的。
偉業顧問林總認為,城鄉結合部的項目有好的前景,世紀城、北苑花園都是產生在這些區域。明年,東壩、遠大路、京開路、立水橋都會是較熱地帶,南部也會漸熱。
2.什麼產品絕對好賣?
幾位代理商均認為:逢塔必輸、逢板必贏的局面不存在了,關鍵在於怎麼設計。經過一輪對比,板樓、塔樓的優缺點大家都已看清。板樓不是最好的,塔樓也不是最優的。板樓最大的問題是社區內部環境不會有塔樓好,長板擋陽光,視野開放性、通透性都沒有塔樓好。TOWNHOUSE是否熱銷還要看其實現設計程度。
3.現房最好賣?
針對現房、期房哪個好賣,林潔認為,明星樓盤出了點亂子並不能說明現房時代就要來臨。
因為現房產品設計本身有很大缺陷。另外,對於許多項目,現房與期房有相當大的價差。由於圖紙變成現實,現房反而不如期房好賣。
據有關部門統計,1999?2001年底新開工面積減去3年銷售面積,約在1800?2000萬平方米左右。按去年銷售量1000平方米計,市場約有3000萬平方米在售,與需求量之比為3?1。幾位老總認為,從發展的角度看,還是合理的。原來比例不到2,倒是市場過熱。如果所有的開發商都能做的『媚俗』些,多照顧一下買家的情緒,而不是自己想流芳百世,這個冬天肯定會是暖冬。(佟崢)
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