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在房地產項目組織實施的整個過程中,發展商要協調處理許多方面的關系。發展商既.要面對房管、規劃、計劃、工商管理、環衛、公安、人防等政府管理部門,又要同設計、施工、物業管理、合資、合作方、銀行、金融機構、購房者等一系列部門、單位、個人打交道。
從某種意義上可以說,房地產項目的每一個進程,都是談判與交易的結果。作為發展商,必須是與各方談判的專家能手。
一、房地產談判的特點
談判的根本目的是達成協議和交易。其基本過程是:價格——討價還價——相互讓步——成交。價格又是最敏感的因素。房地產投資大、周期長、牽涉面廣等特點決定了房地產談判的特殊性。
1、絕大多數談判是一個艱苦的過程。由於房地產項目高投入、高回報的特點,房地產談判將決定成千上萬的利潤和投資的歸屬。談判雙方往往持謹慎的態度,有些項目談判時間長達1—2年,並不鮮見。
2、談判涉及許多長期性的投資和服務,對達成協議各方利益影響較大。例如某樓盤長期滯銷,有客戶前來洽購,提出按原價9折購買,經過談判,最終是維持原價,但發展商免除客戶10年物業管理費,因而背上了10年的負擔,並承擔了物價上漲等風險。以管理費2元/平方米,年遞增5%,年折現率為10%計算,每平方米建築面積10年管理費的現值也高達179元。
3、談判對象復雜,專業性強,發展商需要根據談判對象調整自己的談判陣容。不同的談判具有不同的特點,如拆遷、設計、施工、物業管理等談判的專業性較強,與合資、合作方談判更需要綜合的知識經驗。一般而言,發展商的談判陣容可由下列人員組成:能拍板的領導、經營開發人員、相關工程技術人員、財務人員、法律專業人員。當前有些發展商忽視法律人士的必要性,在項目談判上有過不少的教訓。特別是在與外商談判時,常常不重視或忽視了一些重要問題,如『出現爭議時,適用何方法律』、『合作方分享收益的期限』、『財務監督制度的完善』、『售樓收益如何運用處置』等等,容易讓外商鑽空子。建議發展商進行重大談判時,必須聘請專職或兼職的法律人士參加,避免出現不應有的漏洞。
二、談判的准備
統計數字表明,國外房地產談判70—80%的時間花在准備上,真正談判的時間不超過總時間的20—30%。必須在談判前做大量認真細致的工作,纔能掌握談判的主動權。
1、認真分析房地產市場狀況,掌握相關信息資料。談判的核心問題是價格,發展商制定的談判價格必須建立在大量信息資料的基礎上,纔能具備真實性和說服力。筆者最近參與了一幅地塊談判,出讓方出價達2000元/平方米建築面積,我方經過認真細致的分析,用剩餘法,倒算出可接受的地價低於1500元/平方米。在談判中,由於我方信息資料齊全,取得了主動,最終以1250元/平方米建築面積成交。
2、調查了解談判對手的情況。孫子兵法雲:知已知彼,百戰不殆。發展商往往熟悉自己,卻疏於對談判對手的調查。廣州市目前有些中外合資大型項目陷入進退兩難的境地,就是由於對外方的情況不夠熟悉了解所致。有些名堂很大的外資公司,流動資金卻嚴重不足,注資的數量和期限都未能按要求進行。雙方談判時,又未能就上述問題達成約束性協議和規定違約處罰辦法。中方難免要交一些『不知彼』的學費。
對談判對手的調查了解,可以通過諮詢、中介公司,通過公開發布的信息資料,也可以通過各種關系進行了解。甚至還可以直向對方詢問(雖然對方往往隱瞞一些重要情況)。發展商在談判前必須弄清對手的實力、意圖、積極性、談判人員的喜好,對方對談判標的物的態度等等問題,纔能做到心中有數。
3、對談判過程進行模擬分析。特別是對價格、付款方式、收益分配、權力平衡等要害問題,作好充分的評估,並制訂切實可行策略。
4、安排好談判的議程。一個有利的議程,往往可使自己避開一些不利問題,使談判順利按預定的目標靠攏。發展商應認真分析談判中會討論的問題,盡量由自己制定議程。同時要注意:不經充分考慮和研究,不應輕率接受對方的議程。
三、談判的技巧
談判的核心問題是價格問題。然而,出人意料的是,房地產談判中由於談判失敗而喪失客戶的主要原因,往往並不是價格,由此可見談判技巧的重要性。
價格問題 15-20%
對開發公司的談判態度和方法有意見 65-70%
開發公司的信譽不佳(商品質量不佳,售前售後服務太差等等) 10-15%
發展商要使談判取得成效,必須注重下述幾方面的工作:
1、擺正自身的位置,經營目標必須明確。談判不是互擺姿態、亮立場,消磨時光,而做成生意。應盡量避免一些無實際意義的談判。有必要建立雙方之間的信任(對初次合作者尤其重要),可以讓對方充分認識自己公司的業績、實力、技術力量、經濟可靠性等。這項工作可為談判順利進行鋪平道路。
2、加強談判中的應變能力。
(1)要有應付時間壓力的措施。房地產談判中,經常會遇到時限問題。對方可能會提出談判最後截止期限,達不成協議就結束。或提出把原訂三個階段的談判並為一起解決,加班談判等等。發展商必須具有預備措施,纔不致於陷入被動。筆者曾參與一合作項目談判。出讓土地方是一家工廠,廠方急欲賣地取得資金。由於該地塊位置優越,多家發展商都是志在必得。廠方在與我方談判時,一開始就規定了最後期限。我方掌握了相關資料信息,及時制定了詳細的報價和計劃,准備了相應的應急措施。結果在規定期限內一舉談判成功。
(2)要有應付意外情況的准備。對手有可能在談判中列舉出乎我方意料之外的文件、資料、信息、證明等。對方甚至有可能利用一些特殊人物(如政府官員)來說情壓價 (3)要密切留意談判對手的反常表現。研究談判方人員的性格,可能有助於消除雙方因為情緒化而產生的誤會。另外,對方如果暗中運用送紅包、內幕交易等違反商業道德的手段,更須有足夠的應急措施。
3、談判中的價格問題。談判的最終目的,是達成雙方可以接受的價格。筆者認為,發展商可加強以下幾方面的工作。
(1)注意談價格的技巧。如果考慮到雙方要價的差距較大,可以先建立雙方的信任,先談一些具體的環節和雙方容易解決的問題,避免一開始談判就陷入僵局。
(2)要注意非價格因素。如本公司實力雄厚、信譽好,擬合作房地產項目前景優良,或對方由於某種原因,急欲投資合作建設,則價格可以提高一些。在這種情況下,『喊價高的人往往會以較高的價格成交。』
(3)妥協和讓步。房地產談判中,往往會因為一些具體問題互不相讓,僵持不下。在必要的時候,雙方都要作一些妥協和讓步,纔能最終達成協議。下述一些做法可供參考:①在價格上預留有妥協餘地,同時准備好讓步的幅度和策略。②在小問題、次要方面妥協,在大方面、主要問題上不讓步。③面子問題(名稱、歸類、包裝等)可優先給對方,我方應爭取實質利益。④在價格上不讓步的同時,考慮對方的困難,可對付款方式、首期款、付款期限等給予對方一定的寬限。
(4)注意識別對方的虛假行為。例如,對方一開始就拒絕我方報價,可能並不是他們對價格不滿,而是企圖在談判中佔上風,另外,值得注意的是,對方可能缺乏誠意,而運用虛假價格策略,甚至違反市場規則的策略來進行談判。遇到這種情況,更需要提高警惕,避免損失。靈活巧妙機智地運用談判技巧,能使交易取得令人滿意的結果。
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