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最近我們錄了一段談判會議,與會人士為傑出的談判者,此會議地點是一位精明律師的辦公室。此律師代表一位大客戶處理房地產,而正與一位有名的房地產經紀人談判。此房地產經紀人因為大力開發公司"聚集"大片的整塊房地產而聞名。"土地聚集"是復雜的技巧,需要有謹慎小心和獨當一面進行談判的能力。出色的"土地聚集者"並不多,他便是其中最傑出者之一。他們會談的對象是一棟位於快速成長市區的房子,而房子擁有人便是律師的大客戶。此房子的地點價值遠大於其居住價值,其實早可以賣掉了。不過,"一對古怪的兄妹住在那兒多年,拒絕出售。他們的堅持總算有了報酬,此房子現在是按月收租,租給房客,直到房主決定如何處置這棟房子。
為了便於了解、分析,讓我們假設此房子的公平市價是二十五萬美元。而由房地產經紀人開始談判。?"你好,Y先生,我很高興見到你。如同我在電話中所說,我的委托人對×××很有興趣。(×××是討論中的這棟房子的地址)我想親自造訪,與你商談價錢。"
"很好,Y先生。或許你已知道,我的委托人擁有這棟房子,所以任何我收到的出價,必須書面呈交他們,然後由他們 決定。此棟房子對適當的人來說是頗有價值的房地產。"
"是的,我的委托人也是這麼想。不過當然了,他所感興趣的只是那塊土地,不是房子。"
那是自然了。不過,我不斷接到許多買主打來的電話,而由於我的委托人了解一切的情況,上個星期我便拒絕了一位買主的易價,因價錢談不來。
"X先生,你是知道的,出價並不是可以擺在博物館裡的東西,事情變化快速 ,你我都清楚,時機很重要,若不是找的委托人對此棟房子頗有興趣,我也不會佔用你我寶貴時間了。"
"是的,的確如此。Y先生,對了,請問你的委托人是誰呢?"他拿起一支筆,一本正經的樣子。
"X先生,很自然地,我的委托人目前寧願在背後。"(他說這句話時,面不改色。)"他覺得既然他是相當知名的人士,他對×××有興趣,正在議價的情報對他沒有好處。"
"是的,我了解。那麼,讓我們繼續,請問你的出價是多少?"
兩人原先是站著。此刻,房地產經紀人站直身軀,開始走向對手,就象在遞交皇冠一樣。"我代表我的委托人,出價十七萬五千美元,現金交易。此出價有效期限十天,這十天足夠你和你的委托人商談了。"說完這些話時,此經紀人站在律師面前,朝下看著律師,很明顯地對律師施以壓力,要他采取對經紀人有利的行動。
"哈!哈!十七萬五千美元。很好,衝著你的面子,Y先生,我會把你的出價轉告我的委托人。不過我可以告訴你,上星期他們拒絕了一項更為優惠的出價。"
經紀人說道:"我說過,時機永遠是考慮的因素。(回到他提過的論點)再者,此出價是來自一位支票信譽極好,所有銀行、董事會都會見票即付兌的人士。而要將此信譽卓著的支票開給你的人就在你身邊。"
"Y先生,我說過我會把你的出價讓我的委托人了解。麻煩您是否可以書面報價,以便呈遞。"
"抱歉,先生,我不能這麼做!"
"為什麼呢?難道你的出價誠意不夠嗎?"律師帶著諷刺的口氣問道。
"我的出價是很誠意的。不過我常常因留下書面報價單而受害非淺。一旦你的委托人擁有報價單,他們會以它做為壓榨我競爭對手的工具。抱歉,X先生。不過你可信賴我所說的話和我的信譽。我無法違背己願,寫下書面的報價。"
你會察覺到此談判的清晰、明確。雖然這次會議,出價太低並無結果。而從談判經過來看,你或許會認為此買主--經紀人的委托人--其實就是經紀人本人。不過,觀察兩位老練的對手試探彼此,以友善、風趣的對話進行談判,雖然彼此都很清楚對方所玩的花樣,是很有參考價值的。的確此談判也不是沒有成功的可能。假使房地產稅即將到期,或房主需要一筆錢來支付律師的費用和其他開銷的話,那麼,Y先生便很可能為自己買得了一件廉價品。
談判其實就是意見的溝通。你談判不是要給對方深刻印象(雖然如此也無傷)。你談判是為了表達你的意見,縱使Y先生沒有買到房子,他還是很明確地表示了他對這房子的感受。
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