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(一)須做好談判前的准備。行家們在介紹經驗時會說,大約60%?70%談判時間是花在准備工作中,真正花在談判桌上的時間只不過佔總時間的30%?40%。可見准備工作之重要。我們需要准備的是:談判的原則是什麼,即在將來談判過程中哪些是可以讓步的、哪些是不能讓步的,要做到心中有數;准備采用哪種付款方式和可以接受的最低或最高價格是多少。這些准備是屬於『知己』的范疇,即確定自己的條件和優勢。而要做好多方面的准備,須先『知彼』,即如何評價對方的開價與實際價值的差距,如何向對方指出房地產存在的問題和缺陷從而指出對方所開價與所提要求的不合理性。另外,我們還要盡可能地設想在談判中,對方可能提出的要求或附加條件以及我們的應對策略和態度。
(二)正式進入談判。正式的談判是房地產買賣的關鍵程序,前面所進行的一切工作可說都是為了這個過程而准備的。談判即是技巧藝術,同時也是心理戰。有關談判的藝術,有很多技巧和方法。作為初涉房地產投資領域的個人投資者來說,書本上和朋友的介紹畢竟是間接的,更多的則要靠我們自己在實踐過程中見世面,在實戰中鍛煉和提高自己的談判水平。
1.不管是買主還是賣者,最好不要一開始就馬上談及價格問題,因為在其他條件不成熟的情況下,首先談及價格,必然會造成缺乏根據地盲目定價、還價,談判則可能演變成雙方圍繞價格在那裡『空談』,而且價格一旦走下,再想修改就難了。另外,在雙方對房地產的評價尚未充分交流意見的前提下,空談價格,很可能一開始就導致談判弄僵。我們知道,談判的目的是成交,而不是為了擺姿態,談僵了對雙方誰也沒有益處。
2.創造談判的良好氣氛。為了避免談判陷入僵局,也為了促使大家更冷靜、更務實地對待買賣活動,投資者應該努力創造和維持一種輕松愉快的氣氛。尤其不要在態度和語言上顯示出挑戰性、攻擊性的味道,不必要地激怒對方,使對方誤解你的誠意。
3.要有耐心,要有信心,切不可動輒急躁衝動。急躁和衝動即使不會使談判破裂,也可能讓對方抓住把柄,乘虛而入,吃大虧。一個好的談判家,必須時刻保持頭腦的清醒和足夠的耐心。
4.重視談判的議程安排。安排好談判的議程,即先談什麼,後談什麼,什麼時機談,是我們在談判過程中掌握主動權的法寶。如果我們在談判議程中比較主動,那麼我們就會有足夠的時間來摸清對方的真實想法或意圖,能夠明確地、系統地向對方闡述我們的意見、看法和觀點,從而潛移默化地影響左右對方的決策過程,最終獲得令我們滿意的結果。如果我們在談判議程中主動,那麼完全可能選擇我們願意討論的內容先談,推遲甚至避開一些對我們不利的問題,那將是我們最大的優勢。
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