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對房產開發商而言,獲取利益是他們的經營目標,而消費者追求的是盡可能少的支出。對於購房者來說,明了開發商定價的方法和理念,掌握必要的交易談判技巧,會使自己少支出而多獲益。
一、房價構成
決定商品房價格因素很多,其中最主要的是土地費用和拆遷安置費用、房屋開發費用、市政公用設施費用以及各種稅費和開發商的利潤。
一般來說,建房成本中土地費用約佔20%,拆遷安置費用約佔10%?20%,房屋建築安裝費用約佔20%?30%,市政設施費用佔10%左右,各項稅費約佔20%。在此基礎上,還要加上20%左右的開發商利潤,從而構成商品房的售價。一些大城市市中心的高房價還來源於高昂的征地拆遷安置費用。同時一些開發商的高額利潤也給高房價『錦上添花』。
二、開發商的定價方法
1、 成本加成法(開發成本加利潤分攤到單位建築面積上確定價格)
開發商開發物業當然不能忽略其基本成本,建造之前的成本預算在很大程度上影響最終銷售價格。建造成本含土地使用費、公共設施配套費、建築材料和人工費以及多種相關稅費等,這些均為硬性成本,不太可能避免,開發商一般在成本的基礎上加以適當的利潤來確定房價。
2、 市場比較法(以周邊市場同類型物業作參考,定出一個合適價格)
這是市場上使用最多也最符合市場行為規則的定價方法。反過來,也為購房者判斷房價高低提供了一種方法。總體市場影響區域市場,通過自身物業的相關指標(如綠化、小區配套、朝向、房型設計等),與周邊相關物業指標進行對比,得出雙方在物業的優劣比較,再相應定出一個價格。因此,同一區域物業的價格都會在一個相差不多的范圍內。區域價格影響著個案的價格,個案的價格差異往往反映了個案間的特殊性。
三、開發商的銷售原則
以最熱情的服務讓消費者盡可能快地動心,以最簡單的技巧使自己盡可能利潤最大化。
1、強調產品的優點、淡化物業缺陷,不輕易讓價。
2、讓購房者先喜歡產品,而且也能接受推薦的產品(合乎他的要求),然後纔能進一步產生議價動機。
3、讓購房者產生信賴感。
4、除非客戶帶有足夠現金和支票能夠馬上下定金或有購買決定權,否則不作『議價談判』。
5、同時做到滿足買賣雙方,讓買方認為成交價是最低價,而賣方則是合理價。
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