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內容提要:我在家電這一行幹了15年,從當初一個苦逼的直銷員爬到了如今的分公司總經理。這15年,用鄧爺爺的話說,也算是經歷了改革開放的大潮,沐浴了春風了,真是時光飛逝啊。
我在家電這一行幹了15年,從當初一個苦逼的直銷員爬到了如今的分公司總經理。這15年,用鄧爺爺的話說,也算是經歷了改革開放的大潮,沐浴了春風了,真是時光飛逝啊。
我入行幹家電是在2000年,大學一畢業就給XX品牌做直銷員,每天的戰場(站場)就是國美的門店XX專櫃。每天的工作就是與客戶、國美、同事溝通,腰痠背痛,口乾舌噪已成爲工作中必不可缺的部分。那時候,最大的夢想就是在這座冷冰冰的大城市立足,打出自己的一片天地。每天看着車水馬龍的街道,就想着多少年後,我也整個奔馳寶馬的在大路上跑。
但其實更多時候,我是苦逼的小促銷員,每天自己張起自以爲最好的笑臉,對客戶迎來送往,低聲下氣地和國美蘇寧的經理溝通。每天把銷售業績小心翼翼地記在小賬本上,定時上報給經理。月底跑分公司裏面,按着賬本和那個大媽磨我的提成。
本來工資就不高,這狗血的經理和大媽還給我擺過一道。有一個月,我的業績做得特別好。我在加班整理第二天就要上交的賬本,但因爲同事的熱情相邀就把當時整理好的賬本放在了辦公桌上,等和同事聚餐回來後才發現賬本不知道什麼時候不翼而飛,那是我一個月的銷售記錄,也是我下個月生活的來源,我根本沒想到誰會在別人的賬本上面動手腳,但我整整找了三個小時,翻遍了整個辦公室都沒找到那個賬本,由於第二天就要上交,我又連夜趕着再次做了一個賬本,但因爲時間太短我又焦急,上交的賬本中出現了好多次錯誤。而那個月,我的業績爲零。可經理和大媽都說一切以賬面爲準。
這個月,我三餐不定,經常胃痛,但爲了拿到高一點的提成,我常常頂着胃痛上場,但是我一個月的辛苦,就在這一個小時內化爲烏有。沒有業績,更沒有獎金,那個月,我天天吃饅頭,厭煩了就吃頓泡麪改善一下,認識了喜歡的女孩,也因爲身上沒錢而不敢約她,那是我過得最苦的一個月。
幹過家電的人都知道,家電行業是和房地產行業高度相關的,房子賣得好,家電就賣得好。隨着國內商品房的火熱上市,越來越多人到城市裏面打工,國美蘇寧逐步成爲家電的主要渠道。我能明顯地覺得,從2001年開始,業績越做越好也越容易做。經過幾年的努力,當然,也靠着自己的一些運作,實際上是通過老鄉的老鄉的推薦,我順利從直銷員提撥成業務員,開始管幾個門店的專櫃了。
2004年,國美上市。國美和蘇寧的渠道優勢越來越明顯,我們品牌也越來越把渠道集中在國美和蘇寧。爲了拉攏客戶和銷售額,它們經常在週六日的時候搞促銷活動,家電商品一旦進行促銷,產品價格被壓低,我們這些家電品牌獲得的利潤就越來越少,但爲了贏得客戶,搶佔市場規模,我們卻又不得不加入這一行列。
有一次,XX品牌和另一個品牌一起搞假日促銷,正好都是在同一片場地,本來兩家面對面誰也不犯誰,但是因爲搶一個客戶,兩家的主管竟然帶頭打起了羣架。各大品牌搶佔客戶資源,最終苦逼的還是我們這些直銷員。我是被打得頭破血流,公司也只發了100元的營養品報銷。
在最激烈的時候,競品今天出促銷方案,我們明天馬上也推出對應的促銷方案。每天的業績必須實時上報,來爭取更好的促銷資源。公司這時候要求各個門店上線了一套電腦單機版的軟件,用於記錄銷售業績,然後郵件發送到公司。與最來的記賬方式相比,用着這些記錄軟件,好像使我一下子從原始社會蹦?到了科技時代,但這些軟件的問題就是安裝和使用都比較複雜,我們這邊前線員工,還有許多是大媽級別的,電腦打字都不會,何談軟件啊……
公司爲了不影響正常銷售,都是在一大早和晚上安排培訓。我和員工參加培訓到很晚,有時候甚至一整天也吃不上一頓飯,就爲了搞清楚這些電腦軟件的使用。
培訓課程結束後,我們必須將所學投入實踐。說實話,我們都是新手,就算做了一個爲期大半個月的培訓課程,各自心裏也很沒有底,當真的面對工作中要記下的業績,電腦錄入,發郵件給總部,往往把我們折騰得手忙腳亂,有時候還不得不請出當初培訓的老師和專家,問題纔得到解決。
不得不說,這個單機版門店系統的上線其實增加了我們工作負擔,但也同時方便了統計業績,我們的反應時間從原來的一週變成了一天,基本上競品一有什麼促銷,我們也迅速跟進。我印象很深的是,原來大家一起做活動的競品最多的時候有幾十個,越到後面,留下的越少,現在基本上就剩幾個主流一線品牌了。
另外值得一說的是,因爲在這場混亂的大戰中表現出色,我被提撥爲經理,開始管理一個片區的40多個門店的專櫃。工資也漲了不少,在2006年底的時候,我購入了人生第一輛車30多萬落地的凱美瑞。第一次開着自己的車在路上跑一下,心裏還是很感動的,在這個陌生城市一呆就是7年了。
2009年後,國美SAP上線,平均3個月甚至更長的回款週期,XX品牌資金回籠和銷售業績上的壓力更大了。
40個門店,一百來號人,有全職的,也有兼職的,有大媽的,也有小年輕。我如果稍有懈怠,就可能丟了手中的門店,手下的員工也有可能丟了飯碗,尤其那時候又面臨着升職及各方壓力。有一段時間,我覺得自己好像老了好幾歲,心理壓力比較大。
決戰終端,這是XX品牌的口號。雖然現在基本都是一線品牌在競爭了,但沒有業績,就沒有市場份額,沒有市場份額,我們這些微利的家電企業就只有倒閉一條路了。我手下這一百來號人不能再打電話和短信一個一個和經理、業務員對業績了,因爲一開會,業務員的數和經理的數都對不上。我下決心改變一下銷售業績的管理方式。我找公司要了費用配了一套電腦版聯網服務器軟件,要求所有促銷員用固定的短信格式報數,我還安排了2個小妹每天爲我導出並製成報表,這樣在每天結束的時候,我可以拿到當天的銷售情況,有任何情況,馬上打電話跟進有問題的門店。一但有競品的信息,也可以從業績看出來,馬上組織人馬組織活動。
與前幾年的業績統計方式相比,這些方式雖然在手段上有所創新,也逐步貼近了科技時代,但我總感覺在管理上並不盡如人意,大媽們錄入的短信格式經常出錯,導報表還需要兩個人的資源,一年的實際成本並不低,對我來說實在是有些浪費。
這幾年工作比較穩定,業績上也還不錯,在家裏人安排下結了婚。其實回頭看看,娶了這個善解人意的老婆是我這輩子的富氣。我是男人,應該賺錢養家餬口,所以加班應酬、出差我都可以忍受。但是我老婆生孩子的時候我在外地,急急忙忙趕到火車站,就接到了媽媽打來電話報喜,老婆爲我生了兒子,但我沒能看着自己的兒子出生,老婆也只是淡淡一笑。老婆的理解實是在我事業上最大的支持。
兩年內,我又升任了總經理,凱美瑞也換成了豐田蘭德酷路澤。後來爲了業務需要,我被調任到另外的省份去進行管理工作,每三年便換一個區域。作爲分公司總經理,我管理的門店有200多家,我離銷售一線越來越遠,不可能在每個促銷員身邊抓業績了。從管理角度看,如果想繼續決勝終端,必須優化原來的管理方法了。
在2011年,我在這個新的省份還是按原來的思路,安排了2個小姑娘給我做報表,但門店太多了,短信的格式問題不斷,電腦版軟件功能複雜難用,這2個小姑娘基本沒有晚上9點回去的時候。由於沒有一手的銷售數據,也沒有一手的門店庫存數據,門店丟貨的事情不時發生。由於XX品牌單品價值比較高,每年的盤虧損失有些大。
但門店的促銷和搶客戶的競爭沒有減弱,雖然品牌更少了,但大家都是血拼留下的,手法更快。另一方面,國美和蘇寧也經常組織我們做活動,要促銷支持,使得我們的價格管理非常混亂,基本上什麼價格都有。我們的部分直銷員,心眼也使壞,報業績的時候報高價,實際按低價賣,騙取提成。還有更壞的,直接低價給自己的親戚朋友,甚至直接竄貨到其它省份了。
總經理的工作總是有很大的挑戰。我們相近省份的幾個總經理和財務經理碰面的時候,大家也都有一樣的問題。大家就說找一下,看有沒有好的方法來改進。
2012年,大家手機都更新換代了,安卓和蘋果大行其道。我的財務經理提醒我,看有沒有可能用現在這種APP方式來提高效率,他查了一下,有一個杭州公司做的叫來錢快的手機APP,家電門店的銷售管理上做得比較好。這個名字比較搞笑我當時差點笑噴了。後面真的讓他們銷售來給我們試上線了一下,效果還不錯。主要就是用手機替代原來的電腦和短信,門店直接報銷售業績,這樣公司這邊能直接看到每個門店的實時業績和實時庫存,也能管理到當時的銷售價格和給出的折扣。這一下子2個小妹的工作量就下來了。
現在我還在當着分公司總經理,每天的工作量也沒減少,手下的員工卻越來越多,但是現在的工作壓力的確比以前減輕了不少,我覺得科技這麼發達,現在的人又這麼聰明,要是工作上遇到困難,一定會有辦法解決的。
轉眼乾家電這行都15年了,如今,我的孩子已經到了能夠上小學學前班的年齡,我除了應酬和工作,會盡自己最大的努力抽出固定的時間來陪伴老婆和孩子,因爲我和老婆都是獨生子女,老婆年齡還不到35歲,所以抱着還能孕育二胎的想法,我不再像以前那樣把所有時間都放在工作上。這一次,我一定要守在老婆身邊,親眼見證我們的愛情結晶出世的過程。