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上週,本報刊登了《碧桂園“英雄帖”攪動杭城樓市》一稿,其中提到的碧桂園一個項目計劃招上百人、高額提成和完善的營銷體系,都給人們留下了深刻印象。一些業內人士由此感嘆:這其實是讓杭州樓市再一次體會到了外來實力房企們,在營銷模式上帶來的衝擊。對於杭州本土企業來說,這其實也是一種借鑑。
碧桂園將繼續儲備人才
碧桂園廣發“英雄帖”,高薪酬能否吸引其他公司的銷售人員加入?
對此,杭州碧桂園有關負責人表示,最近加盟碧桂園的銷售人員,除了一些剛畢業的大學生,也有來自其他公司的銷售精英,當然,他們加入碧桂園,除了薪酬激勵體制比較誘人之外,看重的還有碧桂園營銷團隊朝氣蓬勃的氛圍。
“很多都是80後甚至90後,非常年輕,有激情,有幹勁,可塑性也非常強。”
面對外界一個項目是否用得了這麼多人的質疑,這位負責人表示,公司會根據每個人的特長,各有分工,有些去拓客,有些在案場,有些做線下活動等。另外,除了杭州碧桂園項目,公司也有計劃在杭州或杭州周邊區域發展,所以此舉也是出於人才儲備的考慮。
值得一提的是,碧桂園這種營銷模式確實已經創造過多個傳奇。比如碧桂園廣州項目十里銀灘項目開盤時,現場甚至達到過10萬人。而南京鳳凰城的一次開盤現場,也來了2萬人,光大巴車就超百輛,私家車則超千輛。
外來房企搶人瘋狂
其實,除了碧桂園,一些之前幾年就已經進入的外來房企,已經讓人見識到了他們銷售模式的巨大威力。在杭州樓市,金地和龍湖,都算得上是在這方面比較強的兩家公司,無論行情好壞,他們旗下樓盤的每一次開盤,似乎都能夠吸引到旺盛的人氣,這確實讓人有些意外。
這其中,金地無疑是將代理模式運用得比較成功的典範。據金地集團東南區域營銷管理中心總經理沈鋒明介紹,對外,金地與盛世管家、我愛我家、華邦地產、財富置業和公衆房網等五家中介公司,簽訂合作盟約,除了合作佣金之外,還額外針對優秀經紀人制定獎勵方案及銷售目標。而對內,則是跟同策和華坤道威代理合作。也就是說,自在城並沒有自己的銷售團隊,而是全部交給了合作伙伴。
而龍湖,雖然銷售由自己的團隊完成,但它的一套操作模式,同樣非常成功。據龍湖杭州公司的有關負責人介紹,龍湖非常擅長做線下活動,一個項目幾乎每一個星期都會針對客戶搞一次活動,從而不斷帶來人氣,同時龍湖非常喜歡頻繁開盤,以延續項目的熱度。
“我們的決策非常快,很多時候的開盤都是根據市場變化作出的敏銳反應,團隊的動作也很快。”這位負責人說,不僅僅是銷售,龍湖的開發節奏也非常快,比如紹興的一個項目今年年中才拿到土地,但是到現在,三四個月時間裏,實景示範區已經基本完成。
而另一家外來地產大佬萬科,則以出色的圈層營銷聞名。據介紹,萬科在富陽的別墅項目萬科公望,當地一個造紙廠老闆的圈層,有60%的人購買了這個樓盤。而良渚文化村的郡西別墅,雖然總價不菲,但每次都賣得很好。研究其購買對象,都爲有相似特徵的客羣。很明顯,萬科在分析圈層時,下了很大的功夫。
綠城還將變化銷售模式
“跟很多外來公司相比,我們本土公司太‘矜持’了,對於客戶的慾望確實不夠直接,也不夠有狼性。”面對外來公司兇猛的銷售模式,杭州一位業內人士慨嘆。
不過,本地公司也在慢慢發生變化。最典型的如綠城。今年年初,綠城集團董事長宋衛平高調宣佈啓動全新銷售模式,制定了全員營銷的概念。在外場積極跟中介公司合作,在內場,摒棄原來的銷售員模式,成立經紀人公司,並輔以高薪的刺激。他自己更是親自背上了“3億元”銷售任務。
“這套模式還是很有用的,現場的客戶帶客量、成交量非常明顯。”綠城一位相關負責人表示。據瞭解,1-10月,綠城累計銷售額達到413億元,已經超過今年年初定下的400億元的目標。
據知情人士透露,綠城在跟融創成立合作公司之後,又對融創的一套銷售模式產生了濃厚興趣,接下來,有可能學習融創的一套模式。但怎麼學,具體會以什麼形式,目前還沒有最後確定。只是知道融創的這套體系,也很有“狼”性,更適應市場的變化。
本土公司中,營銷模式上步子走得比較大的,還有郡原地產。該公司九堡項目相江公寓,已經由華坤道威代理,而另一個與華浙合作的項目九潤公寓,則通過二手中介華邦地產來做代理。而通過分銷渠道來賣房,在杭州樓市則已經是一種非常普遍的現象。開發商的銷售之路,正越來越寬廣。(記者吳彩萍)