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近幾年,高速發展的塗料行業走進了一個停頓的遂道,從廠家到商家、從職業經理人到經銷商,一些人開始轉行,一些人陷於思考,更有一些人在變革中焦慮:塗料行業到底怎麼了?
成本上漲微利時代
面對市場競爭爭不斷加劇,品牌和渠道打造成本持續上升,由此引發的人力資源成本上升,運營成本上升,這也直接造成企業贏利能力普遍都越來越弱,而產品的同質化嚴重也成爲不爭的現實。原材料、租金價格上漲等壓力,塗料行業當前的市場環境越來越顯“吃緊”。塗料產品的銷售也因此陷入了困境,銷售商進退兩難。記者多家塗料賣場發現,消費者身影寥寥。相比之下,銷售商倒是忙碌了許多,不同的品牌“進出”不斷,在交易量無法保證的市場壓力下,無法堅持下去的品牌最終選擇離席,同時,新的品牌商逆流進駐塗料市場試水。某品牌商道出了其中原委:現今市場銷售情況不樂觀,沒有實力很難挺得住。
某塗料品牌負責人認爲:“塗料生產成本包括廠房租金、工人工資和原材料等;而經銷商的成本壓力多半來自商場租金、銷售人員工資和運營等費用,如果其中有一個環節成本增加,就會造成渠道成本的提高。並且時下的市場狀況是成本以疊加值方式計算,因此塗料漲價勢在必行。”但以漲價來消化成本的方式顯然是不被消費者所接受的,因此市場會越來越萎縮,利潤相應月會越來越薄弱。
市場潛力和剛需仍在
不管外圍市場、政策環境如何變化,事實證明:剛需,始終存在。在2012上半年一直“不溫不火”的塗料市場,在上個月的“五一”三天小長假期間,迎來了一個建材、塗料銷售行情的整體性逆勢“反彈”。多家主流市場的促銷活動現場人氣爆棚,品牌商家在5月1日當天創下今年上半年單天銷售最高紀錄。強勁的市場表現,出乎業內人士意料。
據瞭解,因爲去年五一銷售的平淡,今年幾乎所有塗料市場爲搶先機,早在四月中上旬就紛紛開始拿出大力度推活動、截客流,提前半個月“烽煙四起”的市場營銷大戰成了蓄客期,最終引發了五一小長假三天爆發式集中籤單銷售。記者注意到不少前來購物的消費者都是年輕的80後,因爲現在正值80後婚育高峯期。
忽視消費者是陷入困境的根源
但是無論經營環境多麼嚴劣,總有企業欣欣向榮,無論經營環境多麼寬鬆,總有企業倒閉。行業有行業的發展規律,塗料行業從散貨銷售到專賣再到生活館和大型賣場,塗料人都勇敢走過來了,行業的發展到今天,需要重新認識,重新整裝出發。如同家電行業的國美和蘇寧。就蘇寧來說,他們已經開始停止實體店的擴張,全力做蘇寧易購網上銷售。而塗料人也應當多探索行業蛻變之道。
最近,網上塗料銷售出現井噴現象,這一方面反映了企業渠道拓展之難,產能壓力之大,但另一方面恰恰也在提醒業內人士對經營思路的改變。可是經營思路朝哪裏改?
專家認爲,塗料企業的核心是營銷驅動;營銷驅勸的核心是終端爲王;終端爲王的核心是店面銷售;店面銷售的核心是爲消費者創造價值。層層抽絲剝繭分析來看,消費者纔是最終核心所在,攻克了這道難關,也就拿下了市場。然而從消費者立場來分析,市場的充分競爭恰好給消費者帶來了更多的好處和更好的服務,如下表:
可惜這麼多年來,大部分塗料企業更多地研究經銷商,研究經銷商是如何選擇品牌,卻很少去顧及消費者是怎麼想,這是我們中國塗料行業這麼多年最大的問題,也是我們中國塗料行業發展到今天出現的最大危機。塗料的本質是研發,而中國塗料行業最大的特點卻是模仿,把塗料外觀搞得相差無幾,由此創新變成了犧牲品,而對消費者怎麼想的怎麼看的,似乎都不是關心的問題,企業只關心,別人有的我也有,別人做到的,我也做到,但是有多少塗料企業去思考消費者的真正的需求,他們在想什麼呢?
一個沒有關心消費者是怎麼樣的行業,我們的日子爲什麼這麼難,這就是原因了。需記得,得民心者得天下,得消費者得品牌。