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關於大賣場過度擴張,無視市場壓力持續漲租的抱怨,我們在各種家居業聚會的場合都聽得不少。然而,商業市場畢竟都是趨利、逐利的,與其說人情,說事理,期望賣場“自省”或“同情”之下給品牌讓一點利,倒不如積極應對,想想在渠道創新方面有什麼突破口。
品牌聯盟抱團作戰
早在幾年前便已抱團作戰的歐派、東鵬、大自然、萬和、雷士照明、TATA木門等跨行業建材、傢俱領軍品牌進行聯動式銷售,從2009年開始在人民大會堂宣佈啓動儀式冠軍聯盟便備受行業關注,甚至質疑聲不斷。三年過去,冠軍聯盟的聲勢與規模都越來越龐大,每年的活動在全國各地全面鋪開,今年已開展活動近千場,包括二三級城市也能全面覆蓋。目前冠軍聯盟更是在密鑼緊鼓地進行着進一步的探索,希望把聯盟從活動聚合的形式變成落地化,常規化的門店形式。這無疑是一種非常具有競爭力的渠道開拓。參與合作的各方在品牌傳播、渠道推廣、售後服務等方面資源共享,彼此的產品又不衝突,可以充分搶奪各自行業的市場份額。
今年中,包括馬可波羅、索菲亞衣櫃、柏高地板、志邦廚櫃、一統木門、東鵬潔具在內的家居企業也開始進行同類的嘗試,聯手進行新品發佈及優惠。整個行業的抱團作戰風向看來勢不可擋。
不僅如此,在跨品類品牌聯盟興起的同時,還有櫥櫃行業的領頭羊歐派,在發力進軍衣櫃行業的同時,更注意拓展新渠道進行滲透,他們與許多家裝公司展開深度合作,把裝修公司的渠道也用上了。
自建獨立大店
有人說,在大賣場開500平米店的租金費用,足以開個2000平米的獨立店。一些大的品牌開始做更多的獨立店,旗艦店,概念館的嘗試。
一位領軍川企的老總這樣評論:“我要做的事就是自建網絡,憑企業綜合實力創自己的品牌。由此不再受制於人。”
試水網絡營銷、電子商務
從成本的角度來說,最具有競爭力的莫過於電子商務。
曲美是傢俱業電子商務的先頭兵,發展勢頭相當不俗,去年打響頭炮讓業內矚目的8000萬團驚人銷售額團購,到後來各種“迷你團”、“低碳團”、“好色團”,直到最近的“抱團取暖”,都能獲得不錯的成績。
有了曲美的啓示,衆多的品牌都爭相進入電子商務領域,像博洛尼、顧家、聯邦、金牌櫥櫃等品牌都紛紛入駐淘寶商城,同時多數開有獨立的網店。在剛過去的淘寶“六一”光棍節商城五折大促銷裏,各個品牌紛紛施展渾身解數參與活動。也許這次的大優惠對家居品牌來講更像是一次高強度演練,因爲供貨跟物流是否能跟得上是影響家居企業在電商發展的關鍵因素。
打折驅動下的集中式接單便能考察企業是否能應對電子商務的挑戰,明白自身短板所在以期改善。記者細心留意光棍節過後淘寶家居各企業的用戶評價,交易量最大的曲美能夠獲得不錯的反響,雖然物流導致貨品稍有損傷的評價出現率頗高,但曲美客服基本上都能及時解決,讓客戶保持基本的滿意度。而金牌櫥櫃在筆者所觀察的幾大家居電商企業裏所獲得的評價最好,用戶滿意度高,消費者也表示將會介紹給身邊朋友進行選購。
假以時日,電子商務也許會成爲大賣場最大的挑戰者。
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