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外銷企業的老板們,給國內行家的感覺總是那麼的神秘。做外銷的時候,他們直接面對的是國外的貿易公司、經銷商。展會上,多少外銷企業將內銷經銷商、媒體、客戶拒於門外。然而,08年的家具展,注定是外銷企業征戰內銷市場的兵家必爭之地。
『國內的競爭遠比國外的競爭要復雜的多。』中山市三鄉古典家具行業協會常務副會長、中山恆富家具有限公司董事長張燦成,在7月13日接受記者采訪時說。『為什麼很多企業願意做外銷的原因,就在於外國的市場很直接,並不存在內地市場有時難以防范的爾虞我詐、惡性競爭的現象。』
企業對待國內經銷商的態度,必須像上帝一樣招待,這讓很多外銷型企業的老板難以適應。張總說,外國的經銷商都比較主動,而國內的經銷商,卻經常提出一些張總認為很無理的要求,包括到廣州接送、索要差旅費等等。這對一貫低調做事的張總來說,讓他很是疑惑。然而,即使內地市場廠家與經銷商有再不對等的關系,外銷企業老板必須轉變觀念。因為對一個剛進入國內市場,對國內市場一知半解的企業來說,試圖改變國內市場幾十年積累出來的市場規律,顯然是不實際的。
老板的觀念轉變,可以從利益的追求上看出來。『現在工廠租金越來越貴,外銷的利潤空間越來越少,以這樣的速度發展下去,10年後,我留給兒子的肯定是一個破產的企業。與其讓企業倒閉,還不如直接賣掉。當然,賣掉是在迫不得已的情況下的做法。目前最主要還是要考慮轉型。』東莞洋臣家具有限公司在2006年開始考慮轉型。該公司總經理吳衛臣面對企業轉型的問題時,想得更多的是如何能使企業長久運作下去,不希望因為外銷面臨困境就半途斷送自己的家具事業。
為此,越來越多的老板,從幕後走到臺前。老板的身影,必須在內銷市場出現,作為一個企業的靈魂人物,領導的表率,對處於轉型期的企業來說,在企業定位、產品研發、營銷方式、渠道建設、品牌經營,無疑會起到一個引領作用。目前在國內市場,企業就必須高調做事。除了做好產品以外,企業領導者也需要包裝。因為一旦老板沒有把自己包裝推出去,國內的經銷商便沒有看到企業的優點在哪裡的機會,企業是難以在國內生存的,這是內銷市場的規律。在內銷市場,老板必須包裝推銷自己。
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