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每逢淡季,很多家具商家總會出現許多經營上的煩惱,市場低迷,整天沈浸在生意難做的嘆息聲中,開始懷疑自己的產品是否已經滯後,伴隨的失落感和經營壓力與日俱增。
於是許多商家每到淡季就忙著改頭換面,換品牌、搞裝飾、另租場地等,甚至有人到市場上專打聽別人的什麼產品好賣,然後立馬抄襲照搬,然而這些途徑根本就不是能解決淡季不淡的靈丹妙藥。
究其根源,是家具商家對自身的經營功能理解不夠完善,從而導致經營方向的迷茫。
家具賣場要想在銷售淡季提昇業績,必須改變經營觀念,要樹立起沒有淡季的市場,只有淡季的思想的經營觀,臺灣著名商人王永慶有一句名言:『賣冰淇淋要從冬天開始。』商家必須盡大努力完善功能,同時保證質量,降低成本,強化管理,纔能贏得顧客芳心,只有經歷了冬天的嚴酷,纔能迎來春天的轉機和夏天的收獲。
經營有方、管理完善的家具超市或家具專賣店,我們大致將其需求功能分為12大功能,即投資功能、產品和品牌的選擇功能、庫存管理功能、產品展示功能、品牌推廣功能、產品定價功能、產品導購功能、產品促銷功能、信息管理功能、銷售服務功能、資源整合功能、信用擔保功能。由於其功能相對完善,消費者都樂意光顧,而那些為了賣家具而賣家具的傳統賣場可說是生意在淡季更加慘淡。
功能短缺是導致商家方向迷茫的根源。從家具賣場的表面看,功能的作用都幾乎相同,但在實際運營過程中,所起的作用就大不相同了,甚至有些功能客戶都不一定能感受到。如銷售服務功能、信用擔保功能,這些看不見的功能就是在激烈的市場競爭中不可缺失的,它會提高商家的美譽度,在消費者中形成良好的口碑,促進自己的產品打開銷路。再比如:資源整合功能,也是競爭時代不可缺失的營銷功能,從資源整合的方式來看,可將其分為橫向整合和縱向整合。橫向整合是指商家在經營過程中,對終端或影響終端的人群進行開發和利用,如家裝公司、房產開發公司、居委會、設計院、政府采購辦等部門保持緊密性的聯系,從而建立起一個相對健全的商機營銷網絡;縱向整合是指對行業相關的燈飾、建材、陶瓷電器等行業的商家結成銷售同盟,使有限的客戶資源能夠重復利用。
功能創新,是商家成功的法寶。淡季營銷的核心功能要做到『淡季取利,淡季取勢』。『取利』就是要奪取最大銷量,『取勢』則是要獲取戰略制高點,爭取長期的戰略優勢。為達到這樣的目標,首先,家具企業在銷售淡季要取得成本與收益的平衡;其次,家具企業要充分利用淡季市場的空間與時間調整產品,進行廣告宣傳、銷售管理、客戶維護、品牌推廣、清理庫存、回訪客戶、員工培訓與交流等工作,為旺季銷售作准備;再次,銷售淡季還要注意以下幾點:淡季轉化品透明化銷售,突出產品的形象;把產品科學化銷售,突出產品的附加值;把產品生動化銷售,突出產品的使用性能;把產品情感化銷售,突出人文關懷的信用;把產品多功能化,突出產品的合理性,實用性銷售;整合淡季促銷模式等。淡季的銷售方式是多樣化的,通過走出去,請進來,變被動為主動的行銷,可以樹立品牌形象,刺激消費者的購買欲望。如:開展品牌優惠讓利、戶外、小區和精品樓盤推廣、家具團購、問卷調查等手段。促銷時采用家具套餐和文化情感促銷法,是有效提高淡季銷售額的秘訣。
成事在天、謀事在人。家具商家或賣場要想做大作強、首先就應該要不斷找出自己的經營差距,不斷完善賣場的各種基本功能。只有這樣,纔能把握好經營的方向,纔能化解淡季帶來的各種經營危機,否則,你就可能會成為淡季的犧牲品。
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