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在一個大的房地產品牌公司對樓盤銷售人員的表彰會上,自認為見多識廣的記者有了很多新的發現,而這些發現頗為令人震驚,甚至有些亢奮。原來一向不顯山不漏水的售樓先生和售樓小姐竟然可以拿到年薪百萬。他們當中的很多人都是一身名牌行頭,開名車,住大房子,每年還要安排幾次國外度假……
售樓人員需要學歷高、情商高
賣樓其實也是銷售的一種,只不過他們推銷的產品是--樓房,而這個產品大家比較熟悉。做銷售首先就對人的素質要求很高,而賣樓,正因為大家熟悉產品,也就要求銷售人員的素質要更高一些,因為越是熟悉的東西,你說不出個所以然來,沒有能打動我的"乾貨",我憑什麼掏錢從你手裡,買你推薦的樓呢?從新加坡學習經濟管理回來的北京著名品牌公司銷售總監姜大衛告訴記者:『乾這一行要乾長,一個必備的條件就是要學歷高,最起碼要大專以上,也有高中起點善於鑽研的人在這一行立足很久的,但是並不多見。之所以對於學歷要求高,是因為買房的人文化水平普遍較高,即便不是很高,他們也希望能有一個文化水平較高的人來接待他們。還有就是具有較高的文化水平,也可以為客戶作一些投資置業之類專業的策劃,這樣纔能讓人信服並最終掏錢。還有一點就是要會察言觀色,針對不同的對象要有不同的對策。』
殘酷的淘汰機制
加班、忙碌,在幾乎每一個行業裡都是存在的。但是劉俐(劉俐博客,劉俐新聞,劉俐說吧)告訴記者,對於售樓小姐和售樓先生來說,競爭和淘汰的壓力更大,因為他們的收入都來源於售樓的提成,底薪往往只有幾百元錢,就是多的也只有1000多元,而象她所在的企業還實行殘酷的末位淘汰制:在每個季度或者每個月結束的時候,如果你賣得最少,那麼對不起,請你走人。就是到了中層,象劉俐一樣做到了副總監的位置,每個季度也要接受排名,5個副總監當中有兩個是要被銷售人員中的冠亞軍來替代。為此,稍不留神,就不知道明天是否能來上班了。但是這種殘酷的競爭機制,也激發了他們的活力和創造力,那就是每簽出一筆單子,提成都會相當地豐厚,而每一個季度的冠軍還會有額外的驚喜。而坐到了銷售副總監的位置,除了自己簽單有收入,還可以享受整個團隊的提成。
老手年薪百萬,初入行者拿二三十萬的不新鮮
姜大衛告訴記者,銷售人員這個職業對於人們的要求高,回報也高,『入了這一行,找對了公司,只要你肯努力,就會有一個比較好的回報,我手下的很多小孩一年的收入都能達到二三十萬元,身上穿的都是范思哲之類的名牌,開車、買房在兩三年就實現了。在每個賽季過後,他們都會去度假,幾乎已經開放的國家,熱門的旅游地點都去過了。平常也不會虧待了自己,吃、住、行的檔次都很高,平常的健身、爬山等時尚運動也都會參與。活得都很瀟灑。』
據行內人士告訴記者,從事這一行業,進了一些地產品牌公司,加上良性的激勵機制,他們中某些人拿到年薪百萬並不新鮮,就是初入行一年也能拿到二三十萬。但是一些中小房地產企業的銷售人員的收入普遍也比較高,但是根據樓盤的不同企業的制度不同,差別很大。有的能拿幾千元,有的僅僅就能拿個底薪。
高薪需要更多的努力和付出
對於銷售人員來說,談成一筆生意要付出很多的辛苦,劉俐告訴記者,別看表面很風光,但是她們幾乎把所有的業餘時間和節假日都搭進去了。為了談成一筆生意,從第一次接觸客戶開始,他們就要為客戶制定比較專業的投資計劃,在隨後的日子裡要不斷地『騷擾』人家,把公司的最新消息告訴對方,有的時候甚至一天要打幾個電,一次要聊半個小時以上。因為很多客戶都是在下班以後纔有時間來看房子,或者在晚上纔有時間和你聊她的買房子的計劃。每天忙到夜裡10電以後纔回家是常事,星期假日更是最忙的時間,『一忙起來就昏天黑地的,你就是在美容床上做美容做了一半也要馬上爬起來去見客戶。』
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