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一般而言,在房地產銷售中賣場人氣最為重要,看房的人多,證明樓盤受到的關注度高,銷售速度也能更快。然而,最近天津的別墅市場上,卻出現了將客戶『拒之門外』的情況,客戶看房需要提前兩天預約。在房地產銷售唯恐人氣不旺的今天,開發商為何要人為設置一道如此『苛刻』的門檻呢?客戶和市場的反映又是如何?
5月31日,『預約看房』在瑪歌莊園正式啟動,至今已半個多月時間。據售樓人員解釋,到瑪歌莊園看房的客戶務必提前兩天打電話預約,如果貿然前往,就只能在銷售中心了解些項目基本情況,不能看樣板間,也不能進入項目現場。
『預約看房』的措施剛剛推出,有很多不知情的客戶感到費解、質疑。但是經過銷售人員的耐心講解,現在表示理解和認可的客戶越來越多了。開發商津濱創輝的副總經理王臻認為,『預約看房』並不是拒客戶於千裡之外,而是一種更為合理的高端產品銷售模式,尤其對於別墅產品,更是一種必須的手段。首先,體現出真正對別墅業主負責。作為對頂級別墅社區的要求,安全性和私密性被列為第一位。如果客戶隨意在社區中溜達,勢必打擾入住業主的正常生活,其私密性就不能保障。同時,一些裝修公司也容易混入其中,張貼小廣告、散發宣傳品等,乾擾社區品質,並對業主的安全性造成潛在隱患。
其次,預約看房體現出對客戶的尊重。經過預約的客戶,都會享有『一對一』的私人服務,即:由一個置業顧問從頭至尾全程接待,包括接受電話預約——迎接預約客戶——講解沙盤——參觀樣板間——考察項目現場——諮詢購房手續和測算費用等至少7個以上環節的服務。
瑪歌莊園銷售主管徐臣做了一個測算,一個售樓員如果高質量、完整地接待一組預約客戶,至少需要耗時2.5小時至3個小時。如果是步行而不是電瓶車方式參觀園區,則耗時更長。因此,為了保證每組客戶都能得到全面、細致的參觀和講解,必須『預約看房』纔能保證看房質量。經歷這樣一個完整的看房過程,客戶可以得到最詳盡、最專業的解答,相比自己隨意看房更有效更省時。而且,客戶也能享受到與別墅產品相匹配的尊貴服務和待遇。
『預約看房』雖然第一次在天津出現,但並非是某個開發商的自我發明,其實在一些發達地區已經有過成熟的推行。據了解,這種銷售方式在北京、上海、深圳的頂級豪宅項目中早已出現,都采用了這樣的『限制型』看房方式,如北京的『貢院六號』和『棕櫚泉』、上海的『紫園別墅』和『檀宮』、深圳的『波托菲諾別墅』等。從市場反饋來看,營銷方式的『苛刻』並沒有讓這些項目業績下滑,相反,這些項目都成為了區域甚至全國的代表樓盤。
對比傳統以大量吸引人氣提昇成交量的做法,這種『預約看房』顯然更為貼近高端市場。該模式雖然從表面上限制了看房,但成交比例來卻更高了,是一種更為成熟和理性的銷售方式。事實證明,『預約看房』這一營銷方式確有其合理之處,相信會得到高端市場和業界的廣泛認可。(張秋艷鄭愛敏)
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