附文二

　　『新兵』通潤的房地產夢想

　　國際著名諮詢公司羅蘭貝格為中國通用技術集團這家中央直接管理的國有大型骨乾企業做戰略規劃方案時，把它所有的業務用3個圈來代表。房地產在其中是屬於核心業務圈和主營業務圈之外的邊緣業務。所以通用技術集團通過自己的獨資公司通潤房地產開發公司進入北京房地產市場時，招來了各種非議：集團一沒有業內經驗，二沒有這方面的人纔儲備，加之國家並不鼓勵房地產業國有獨資，若因此而造成國有資產流失，責任誰負？所以，通用技術集團這一外行進入地產行業，顯然比其他外行的壓力要大得多。

　　實際上，在涉足北京房地產市場之前，中國通用技術(集團)控股有限責任公司的子公司中國海外經濟合作總公司在東莞做過香港公務員村浪琴花園項目、南非中低檔住宅項目、中剛貿易中心項目等大型的、綜合性項目。通潤在北京做的第一個項目是通用時代國際公寓，盡管這一『水岸豪宅』項目去年中旬便已拿出一張漂亮的成績單，但通潤的副總經理王和平始終認為通潤還是個房地產『新兵』。

　　作為通潤強有力的『後臺』，通用技術集團很容易讓人聯想到『財大氣粗』：集團組建8年來，外經貿主業穩定發展，年進出口貿易額一直保持在70億美元左右，國有資產保值增值率平均保持在108%以上，集團總資產超過200億。

　　通用時代國際公寓所在的那塊地皮原為北京市恆通食品廠，因為位於CBD黃金區內而極富『貴族品相』，當通潤把位於北京通惠河畔這塊地皮拿下來後，找來大佬任志強討教。老任走時扔下一句話：『這塊地不存在賠錢的問題，只是賺多賺少的問題。』為了回避風險，有人主張轉手，這樣馬上可以淨賺幾千萬。後來集團領導拍板定奪，進行風險極大的自主開發。

　　從2001年開始涉足地產後，通潤一直是與偉業顧問合作，偉業顧問成了他們的銷售和顧問代理。通潤與偉業的合作模式是通潤房地產公司拿地出錢，偉業顧問從事前期的規劃、中期的市場宣傳和後期的銷售。

　　『通潤房地產公司依托通用技術集團在資金，商譽，信息等方面的優勢涉足房地產，通用技術集團是我國的大型外貿企業，銀行的授信額度也很。』北京偉業顧問的策劃總監孫曄說。

　　『新兵』通潤顯然比較看種營銷。去年通潤很希望能跟『皇馬中國行』掛上關系，雖然皇馬巨星沒能踏入通用時代國際的售樓大廳，沒能一覽他們的水岸豪宅，但這並不影響通潤會因此而『名聲在外』。據說，通潤為此出了近600萬的代價。王和平坦誠地表示，把國際球星請到售樓現場，想提高本項目的知名度。

　　通潤的營銷手法遠不止於此。項目剛開盤時，通用國際時代以『裸露的真實』為主題推出『裸露樣板間』。該名稱是俄羅斯一家電視臺曾於2000年推出的一檔新聞節目的名稱，節目特點是女主播一絲不掛地在臺上為廣大觀眾播送新聞。只不過，通潤是希望把通用國際時代所用的裝飾材料『一絲不掛』地呈現出來。全面展現其套餐組合式裝修服務模式，即：專業化量體設計、集團化統一采購、工廠化流水施工、標准化套餐裝修、透明化質量保障。

　　王和平說：『其實，市場調查也好，策劃也好，實際上就像在一個池塘裡釣魚一樣，在魚沒釣起來之前，市場調查只是針對釣上來的魚來分析池塘裡有什麼魚，而魚在沒釣上來之前，到底池塘裡有什麼魚，是不知道的。只有在釣上來後，纔印證了原來的分析到底對或不對。所以，充分了解目標客戶群的需求，纔能真正做出好的「魚餌」，纔能釣得上魚來。

　　『通用時代獲利達到了公司的預期值，現在通潤將以北京為龍頭，以重慶、武漢、長沙等城市為重點大力發展前景看好的二線城市住宅市場。』通潤正在找地，還將把北京的輻射力擴展到包含天津在內的其他地區，『爭取在時機成熟的時候進入這些市場。』